Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Здесь есть возможность читать онлайн «Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2015, ISBN: 2015, Издательство: Array Литагент «Претекст», Жанр: marketing, marketing, marketing, foreign_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Как создать и сохранить прочные взаимоотношения с важнейшими клиентами? Как увеличить продажи? Книга ведущего корпоративного тренера США по продажам Стивена Шиффмана знакомит с успешной методикой продаж при обдуманном риске и внесении свежей струи в отношения с ключевыми клиентами. Он также предлагает технику создания ключевых стратегических связей с компаниями-клиентами. Настоящая книга поможет читателю:
• установить контакты и завоевать доверие влиятельных лиц;
• разработать план роста продаж для ключевых клиентов;
• сформировать план развития сети контактов внутри компании-клиента.
Проверенные на практике советы автора нацелены на расширение бизнеса и достижение небывалых результатов!
Книга предназначена для специалистов в области продаж.

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Что мы знаем о новом контактном лице, идя на встречу с ним? Его имя? Возможно. Его должность? Возможно. Продукцию и услуги компании? Возможно.

Но есть еще кое-что более важное. Единственное, в чем мы можем быть уверены, – это то, что данного сотрудника своего ключевого клиента мы еще не завоевали. Это единственная важная информация, которой мы обладаем. Другие сотрудники этой компании уже работают с нами, а этот человек – еще нет. Это я и называю «слоном в комнате». Так почему бы не обсудить этот вопрос в начале встречи?

Помните, основной конкурент большинства торговых представителей – статус кво. Другими словами, то, что потенциальный клиент привык делать. Это самое важное. Мы ему не нужны, несмотря на все его потребности. Честно говоря, если бы мы сегодня закрыли свой бизнес, лишь немногие пожалели бы об этом. (Мы с вами, конечно, в их числе, но я имею в виду потенциальных клиентов, которые, как нам кажется, очень нуждаются в наших услугах).

Если мы знаем, что основной конкурент – статус кво – «стоит» посреди комнаты, как слон, почему бы не расспросить о нем?

Ниже приводится перечень вопросов, которые следует задать на этапе интервью (о переходе к ним поговорим позже, а сейчас посмотрим, в каком направлении должна развиваться беседа).

✔ «Я говорил с (другим контактным лицом в этой организации, который работает с вами), и оказалось, что вы с нами не сотрудничаете. Интересно, чьими услугами вы сейчас пользуетесь?»

✔ «Что (другое ваше контактное лицо в этой организации) рассказал вам о результатах, которых нам с ним удалось достичь?»

✔ «Почему вы выбрали (компанию Х)?»

✔ «Можно узнать, довольны ли вы товарами или услугами (компании Х)? Или: «Довольны ли конечные пользователи их товарами или услугами?»

✔ «Когда последний раз вы проверяли качество товаров/услуг?» (Если вам известно, что у клиента возникли проблемы с продукцией/услугами, спросите о них).

Думаю, мы лучше (компании Х), но не смогу доказать это, пока вы не расскажете, почему решили сотрудничать именно с ними».

Вместо того чтобы игнорировать «слона», обсудите эти вопросы наравне с основными, которые вы собирались задать на встрече с новым контактным лицом. Вы обязательно получите важную информацию.

Итак, вы познакомились с важнейшем принципом, который я называю «спрашивать о слоне».

64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом

В этой главе мы подробнее рассмотрим, как интервьюировать собеседника и собирать информацию, то есть добиваться необходимых ответов на свои вопросы.

Буду честен. На это вы можете (и должны) потратить всю свою профессиональную жизнь, так что придется уделить данной теме больше внимания и не ограничиваться чтением одной главы. Для того чтобы научиться этому, нужно тесно сотрудничать со своим опытным руководителем или поработать с профессиональным коучем по продажам. А пока постараюсь как можно подробнее раскрыть эту тему.

Итак, приступим.

* * *

Многие люди думают, что им известно практически все о том, как интервьюировать клиентов. (Я часто обучаю тех, кто многие годы занимается продажами). Поэтому на тренингах я начинаю эту тему так: «Спорю, все вы считаете, что прекрасно умеете задавать вопросы своим ведущим клиентам. Я прав?» Кое-кто улыбнется, кое-кто обменяется понимающими взглядами, а некоторые со знанием дела закивают головой.

Очень редко кто-либо возразит; большинство согласно с тем, что и так прекрасно справляется со своими задачами. Действительно, как правило, люди, которые приходят на тренинги по этой теме, знакомы с основными принципами интервью. Скорее всего, они уже давно занимаются продажами. Поэтому я, стремясь завоевать их доверие, показываю им, сколько дополнительной информации они могли бы собрать на встречах с клиентом.

Я часто задаю людям вопросы об их ключевых клиентах и делюсь своим опытом. Мой любимый пример – из банковской отрасли. Многие высокопрофессиональные сотрудники, которых мы обучаем, проработали в банке по 20–30 лет. Банкир, которого я обучаю, начал карьеру с должности руководителя филиала лет 20 назад и стал старшим вице-президентом. Он легко может вспомнить о клиенте, которого завоевал 20 лет назад. Возможно, он лично привел этого человека в банк.

Подобные отношения очень личностны, поэтому могу предположить (и обычно бываю прав), что клиент продолжает работать с этим человеком на протяжении многих лет, даже получив повышение по службе. Этот клиент все еще имеет доступ к старшему вице-президенту, все еще поддерживает с ним отношения и сотрудничает с банком через него. Однажды, проводя тренинг по методам интервью, я спросил участников: «Это ваш случай? Клиенты, которых вы привели в банк 20 лет назад, все еще поддерживают с вами связь?» Конечно, они ответили «да». Этих людей все еще приглашают на вечеринки, пикники, дни рождения детей и т. д. У каждого участника тренинга был хотя бы один такой клиент, а у некоторых даже несколько.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Евгений Алмаз - 200 точек роста продаж
Евгений Алмаз
Отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

Обсуждение, отзывы о книге «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x