Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Но я так просто вас не отпущу и, с вашего позволения, немного помогу.

Чтобы наглядно представить, о каких важных сторонах дела нужно думать в первую очередь, достаточно иметь под рукой список вопросов, ответы на которые пригодятся для составления коммерческого предложения. Это своеобразный чек-лист, который кардинально сэкономит ваше время и сразу расставит нужные акценты.

1. На кого конкретно рассчитан ваш продукт?

2. Для кого он идеально подходит?

3. Какие проблемы клиентов призван решить ваш продукт? (Если на самом деле он не призван решать какие-то проблемы, постарайтесь найти, придумать – хотя бы одну.)

4. В каких случаях желательно применять ваш продукт?

5. Что вы можете сказать об истории создания своего продукта или его отдельных компонентов?

6. Что вдохновило на создание вашего продукта?

7. Какие удивительные вещи можно сделать с помощью вашего продукта?

8. Какова главная функция вашего продукта?

9. Какова главная польза от вашего продукта?

10. Каких результатов позволяет достичь клиенту ваш продукт?

11. Что может усовершенствовать ваш продукт в жизни или работе клиента?

12. Чем конкретно ваш продукт отличается от конкурентных аналогов?

13. Есть ли у вашего продукта награды, знаки отличия и признания?

14. Как долго ваш продукт существует на рынке, каков спрос на него?

15. Назовите причины, по которым клиенту необходим ваш продукт.

16. Как работает ваш продукт?

17. Каков диапазон возможностей вашего продукта?

18. Для каких особенных случаев подходит ваш продукт?

19. Что может остановить клиента при покупке?

20. Какие виды тестирования использовались при создании продукта?

21. Какие вариации продукта есть у вас в наличии?

22. Почему, по вашему мнению, продукта может стать популярным?

А теперь скажите честно: сколько вопросов из этого списка вы задавали себе после запуска продукта или услуги? И вообще, задумывались ли вы, что ответы на такие вопросы – отличная информация для вашего коммерческого предложения? Если да – отлично, если нет – поскорее наверстывайте упущенное. Не верите, что знание деталей и характеристик поможет продавать? Тогда читайте дальше.

Итак, на что способна детальная информация о продукте? Ознакомьтесь с одним из легендарных текстов в истории мирового копирайтинга. Его автор – сам Дэвид Огилви. Написал он его в марте 1959 года для продажи новой модели Rolls-Royce. Перевод мой, поэтому не судите строго. Но я уверен, что после прочтения текста вы станете больше внимания уделять деталям.

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства – просто болезненное внимание к деталям», – говорит главный инженер Rolls-Royce.

1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», – сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.

2. Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.

3. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.

4. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения. Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач – им легко управлять. Вам не потребуется шофер.

5. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.

6. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.

7. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, – монограмма RR из красной стала черной.

8. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.

9. С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.

10. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.