Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Когда читатель вашего коммерческого предложения вместо трех абзацев обещаний увидит одну строку с результатом, это его убедит больше, и точка. Горячая точка.

Перечисленные выше «горячие точки» представляют собой универсальный список для всех видов деятельности. Однако каждый вид бизнеса имеет свои отличия, поэтому нелишним будет предоставить вам список дополнительных «горячих точек», которые влияют на принятие решения о сотрудничестве:

• близкое территориальное расположение компании по отношению к клиенту;

• персональные финансовые условия сотрудничества, например возможность отгрузки товара по системе отсрочки платежа;

• мнение знакомых, имевших опыт сотрудничества с компанией;

• финансовая устойчивость компании, которая ассоциируется с отсутствием перебоев в платежах;

• уровень квалификации сотрудников;

• богатый ассортимент товаров и услуг;

• многолетний опыт работы на рынке;

• имидж и репутация компании в глазах общественности;

• наличие в списке клиентов известных компаний.

Клиенты смотрят на все эти моменты и оперируют ими в процессе принятия решений. Если вы не можете похвастаться какой-то «горячей точкой», например «многолетним опытом на рынке», делайте упор на другие, которые смогут ее заменить или даже затмить. Скажем, предложите больший ассортимент услуг и заманите выгодными персональными финансовыми условиями сотрудничества.

Давайте «горячим многоточием» назовем несколько «горячих точек», которые присутствуют в вашем коммерческом предложении. Вы не делали ставку на что-то одно, а решили зарядить текст каждым важным для клиента пунктом. Теперь подумайте, каковы шансы привлечь вашим коммерческим предложением клиента, когда в нем вы закладываете много привлекательных моментов.

1. указываете выгодную цену.

2. намекаете на быстрое изготовление товара.

3. насыщаете дополнительным сервисом.

4. предлагаете удобные условия доставки.

5. даете возможность выбрать несколько вариаций товара.

6. предоставляете удобную форму расчета.

7. сообщаете о гарантии возврата средств, если товар не подойдет.

Как думаете, такое коммерческое предложение заинтересует вашего потенциального клиента? Такой эффект я и называю «горячим многоточием». Это мощный удар по клиентским сомнениям, способный как минимум превратить его из простого читателя в заинтересованного.

В июле 2012 года я посетил конференцию «8Р» в Одессе, которая была посвящена интернет-маркетингу и электронной коммерции. Каждому участнику вручили так называемый спонсорский пакет, где находилась рекламная продукция спонсоров и партнеров мероприятия. Там оказался презентационный буклет службы доставки «Новая Почта». Фактически «холодное» коммерческое предложение, только оформленное в другом виде, поэтому оно привлекло мое профессиональное внимание.

Что я увидел? Весьма грамотный и правильный ход, который можно смело назвать таргетированным. Официальный слоган и позиционирование «Новой Почты» звучит как «Лидер экспресс-доставки». Презентационная папка составлена с четкой ориентацией на конкретную целевую аудиторию, на лицевой стороне надпись: «Вы создали интернет-магазин – “Новая Почта” обеспечит доставку товаров» .

Ребята сразу же обозначили целевую аудиторию, на которую рассчитано их коммерческое предложение, – владельцы интернет-магазинов. А на конференции их было предостаточно, все-таки тема – электронная коммерция. Не будем забывать и о разработчиках, а также интернет-маркетерах, которые всегда будут рекомендовать своим заказчикам, желающим создать интернет-магазин, удобного партнера по доставке.

Открываю буклет и еще больше радуюсь. Прямо на первой странице – таблица, данные которой четко отвечают на вопрос «Почему следует доверять именно нам?». Пройдемся по пунктам.

1. Более 1100 отделений по территории Украины, даже в самых отдаленных уголках, доставка в большинство городов осуществляется на следующий день, а в отдаленные места – в течение 72 часов – это обеспечивает отличные «условия доставки» и «срок оказания услуги».

2. Возможность доставки по нескольким схемам: «Склад – Склад», «Склад – Двери», «Двери – Склад», «Двери – Двери» – это можно смело обозначить фразой «несколько версий продукта» .