Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35 % комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее – нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда окажется повыше, чем обычная. Это, кстати, и покупателю приятнее: товар на складе уже проверен, нет вероятности срыва сделки, да и посылка приедет быстрее.

Второй источник выручки кроме комиссии – премиум-подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, еще не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно, и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную доставку получить можно.

Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, на завоевание рынка США взял больше 100 миллионов долларов инвестиций, весь 2017 год за него боролся, пока об успехе говорить рано.

https://www.vestiairecollective.com/

Стартап TheRealReal – сервис перепродажи дорогих вещей, нечто среднее между Swap и Vestiaire Collective. Как и Swap, он работает в интернете по модели классической советской комиссионки. Продавец отдает свой товар, TRR хранит его у себя на складе и постепенно продает с сайта. Для покупателя все выглядит как обычный интернет-магазин со студийными фотографиями, профессиональными описаниями вещей, гарантией от подделок и стандартными условиями оплаты-доставки-возврата.

С Vestiaire Collective совпадает категория товаров: это предметы полуроскоши – не Bentley и яхты, но разнообразные дорогие часы, платья, сумки, ювелирные украшения и тому подобное. Ценник на большинство предметов колеблется от нескольких сот до нескольких тысяч долларов, разница с указываемой «предположительной стоимостью новой вещи» – процентов 30–50.

Интересная часть модели – сверхжесткое отношение к продавцам (обычно их, наоборот, стараются ценить). Процент комиссии TRR начинается с 45 %, а ниже 40 % опускается только для тех, кто продает на 10 000 в месяц (явного меньшинства). Аналогичный по сервису тариф Vestiaire Collective стоит 35 % – это существенная разница, «примерно треть» по сравнению с «почти половиной».

Цену на товар стартап устанавливает сам, исходя из своих Умных Алгоритмов, и она, конечно, ниже оптимальной. Продавцу при этом врут в лицо рассказами про то, что «мы на одной стороне, мы тоже хотим дороже», хотя это очевидно не так: сервис-то хочет избавиться от вещей как можно быстрее, пусть и подешевле. Если платья будут лежать на складе два месяца вместо одного, их старым владельцам скорее всего от этого ни жарко ни холодно, а вот у TRR случится затоваривание и выручка упадет в два раза.

Вдобавок к изначальному произволу есть еще и распродажи, также объявляемые на свое усмотрение. Захотелось – и еще в любой момент 20 % от цены сбросили. У продавца, конечно, есть право передумать, но, во-первых, вещь-то уже у TRR, чтобы забрать ее, надо и за доставку платить, и вообще психологически идти против системы. А в случае проблемы именно с распродажей – надо еще и отследить, когда она началась, и успеть раньше удачливого покупателя.

В общем, если честно, ощущение грабежа. И что характерно – в разных интервью создатели стартапа тоже пишут, что «с покупателями-то все хорошо, но вот продавцов у нас мало» – с такими условиями, кажется, неудивительно. Тем не менее кто-то на это соглашается, на eBay дорогие вещи, видимо, в конечном итоге еще хуже продаются, и TRR активно рос, за 5 лет освоил 120 миллионов долларов, а 50 получил летом 2017 года. Но в 2017-м в США вышел Vestiaire Collective, конкуренция вырастет, может быть, отношение к продавцам придется и пересмотреть.

http://www.therealreal.com/

SeatGeek не просто большая и успешная компания, но и пример того, как можно на ходу менять и улучшать свою бизнес-модель. Начинался проект в 2009 году как метапоиск по сайтам перепродажи билетов на концерты, спектакли, спортивные события и тому подобные мероприятия. В США этот рынок не был монополизирован, агрегировать было кого, агрегатор и запустился.

При этом SeatGeek не просто перепродает лиды, с точки зрения покупателя он выглядит практически как полноценный продавец: название источника билета при продаже видно, но деньги платятся на сайте seatgeek.com, и ответственность за любые проблемы стартап тоже берет на себя. Другой инструмент, повышающий смысл маркетплейса, – интеллектуальная оценка билета. Предположим, на какой-то спектакль продается место в партер по 500 долларов и в амфитеатр по 300 долларов – что лучше выбрать, если деньги есть, но сорить ими не хочется? На обычном сайте пользователь мучается сам, и в каких-то случаях от этих мучений не покупает вообще ничего. Но только не на SeatGeek! Он использует Хитрые Алгоритмы На Основе Больших Данных и подрисовывает для каждой потенциальной покупки интегральную оценку ее выгодности одним числом от 1 (вас грабят) до 100 (это билет на седьмой матч финала NBA по 50 долларов – надо хватать на последние деньги). В более реалистичном случае амфитеатру назначаются какие-нибудь 72, партеру – 67, и счастливый пользователь избегает участи буриданова осла. При этом понятно, что никто никогда эти числа не взвесит, рисовать можно практически что угодно, но раньше я с таким подходом не встречался – а он, кажется, интересный.