Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

2. Начните обращать внимание на язык тела и возможные теллсы людей, с которыми регулярно коммуницируете на работе и дома.

3. Не блефуйте сами! Искренность и прозрачность сильнее и убедительнее любого блефа.

– Это глупость и пустая трата моего времени!

Я этого не сказал, но, клянусь, так и думал. Я взял на работе полный выходной день ради Организации предпринимателей, в которую только что вступил. Я был рад присоединиться к этому форуму с участием семи генеральных директоров, с которыми предстояло встречаться ежемесячно. Но сначала нам нужно было пройти тренинг. И вот нас учат некой штуке под названием отзеркаливание .

Как нам сказали, отзеркалить – значит точно повторять слова другого члена форума, предварив их фразой «я слышу, вы говорите» или «я слышу, вы сказали». Например, если член форума говорит: «Я опасаюсь потерять нашего самого крупного клиента», я должен отзеркалить этого человека. То есть сказать: «Итак, вы говорите, что опасаетесь потерять своего самого крупного клиента».

В первые пару минут тренировки я был настроен скептически. Я потратил тысячи долларов, чтобы вступить в эту организацию, и отказался от целого рабочего дня, чтобы присутствовать на этом тренинге, а у меня возникло ощущение, что я вернулся в детский сад. Какой прок в повторении слово в слово человеку то, что он только что сказал? Это казалось мне несерьезностью, притворством и… ну, глупостью.

Потом пришла моя очередь быть отзеркаленным – и все изменилось. Я несколько минут рассказывал о довольно серьезных событиях прошлого. Я упомянул психическое заболевание отца, свою любовь к замужней женщине, трудности с лишним весом – и чувства, связанные с этими вещами. После этого мы сели за стол, и каждый из присутствующих отзеркалил меня, повторяя, что он от меня услышал:

– Я понял, что всю жизнь вы боролись с лишним весом и что эта борьба кажется вам нескончаемой.

– Я услышал, что помогали отцу с биполярным расстройством больше двадцати лет, и что порой вам бывает очень одиноко.

– Вы сказали, что вы любили замужнюю женщину. Раньше вам казалось, что ваш союз невозможен, но теперь вы вместе, и это восхитительно.

Ничего себе! Я чувствовал, что меня слышали. Я чувствовал, что меня слушали . Я чувствовал, что они действительно неравнодушны ко мне. Я познакомился с этими людьми только сегодня утром, а они уже стали для меня такими близкими! Ощущения, которые вызвала сила отзеркаливания, были поразительными. Мои чувства к этой силе изменились навсегда. Оказывается, это мощная концепция, позволяющая устанавливать глубокий контакт с людьми.

Однако легче сказать, чем сделать. Просто повторять в ответ, что вы слышите, может помочь сформировать узы с незнакомыми людьми и завоевать их доверие. Но это также может быть интерпретировано как неискренность и «ненастоящесть». Для этой проблемы одно простое решение: вы должны быть действительно неравнодушны к тому, что́ зеркалите.

Если вы монотонно, как робот, повторяете услышанное, люди не поверят, что вам действительно небезразличны их слова. Но если вы говорите эмоционально, делаете акценты на важных вещах и чувствах, которые были ими, то придаете сказанному смысл. Вы даете человеку почувствовать, что его слушают и слышат. И показываете, что вам не все равно.

Люди вообще не любят советов, даже если обращаются за ними. Они просто хотят быть услышанными. Тренируясь и совершенствуясь в отзеркаливании, вы поможете им чувствовать себя услышанными. И они будут любить вас за это. Сосредоточивайтесь на том, чтобы как следует подчеркивать «чувственные» слова. Отзеркаливание чувств намного ценнее, чем отзеркаливание мыслей.

Разумеется, чем значительнее эмоциональная глубина разговора, тем мощнее отзеркаливание. Человек может сказать: «У меня все в порядке. Отвезла детей в школу и постирала одежду». Тогда отзеркаленное: «Я слышу, что у тебя все хорошо. Ты отвезла детей в школу и постирала одежду» не окажет такого сильного воздействия, какое могло бы иметь отзеркаливание более серьезного утверждения. Каким бы абсурдным оно ни показалось поначалу мне и, возможно, вам, это – потрясающий инструмент для контакта.

Одно предостережение: не переиначивайте слова собеседника. Помните, причина, по которой отзеркаливание обладает такой силой, именно в том, что человек чувствует, что его услышали полностью. Если собеседница говорит: «Я разочарована проделанной вами работой. Она никуда не годится», а вы отвечаете: «Вы сердитесь, что работа не очень хорошая» – это не совсем то же самое. И вместо того чтобы чувствовать себя понятой, женщина подумает, что вы слушали ее невнимательно. Поэтому важно практиковать слушательские навыки, чтобы отзеркаливать хорошо.