Наталья Кивокурцева - 8 навыков эффективного риэлтора

Приветствую вас, уважаемый Читатель! Меня зовут Наталья Кивокурцева, и я тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ. С 2006 года я тренирую опытных и обучаю начинающих агентов России, являюсь наставником для растущих Агентств недвижимости в специальных проектах и сама являюсь руководителем Агентства в Казани.

В этой мини-книге вы узнаете, какие практические навыки являются ключевыми для результативной работы агента на рынке недвижимости. Если вы новичок на рынке недвижимости или действующий агент и хотите «вырасти» в результатах, на этих страницах вы найдете понятную картину эффективной работы риэлтора в продажах на вторичном рынке.

Чтобы сформировать навык, нужно получить знания и отработать их на практике. Например, изучение типов объектов на рынке – это знания. Применение знаний на практике, первый и еще не отработанный опыт – умение. Умением у каждого становится первый анализ цен, первые холодные звонки, первые встречи с клиентами или составление рекламы. Это то, что мы делаем первые несколько раз, пока навык еще не сформирован.

Навыки – это приёмы и способы решения профессиональных задач, которые через многократное повторение уже доведены до автоматизма.

Приступим к изучению темы. Формулировки я привожу в формате «процесс – результат», чтобы вам было легче определить, насколько каждый из навыков развит у вас и как «подкачать» то, что необходимо.

Каждый агент на рынке недвижимости хочет быть результативным и востребованным, но не у каждого это получается. Что мешает? Люди, далекие от нашей сферы, могут называть разные причины – и лень самого агента, и неустойчивость спроса на услуги риэлторов, и даже невезение. Но это всё – ошибочные предположения.

Основное невезение при старте на рынке недвижимости – это не понять сразу бизнес систему работы агента. Человек может быть отличным знатоком всех нюансов различных сделок, но продажи делать редко, постоянно испытывая дефицит клиентов. А тут и страх неудачи, и обида на все живое, что не оценили старания. Не мотивирует, правда?

А ведь именно понимание системы работы запускает развитие бизнес мышления. А бизнесмена главное, что отличает от «не бизнесмена» – стремление найти решение. Так и риэлтор, хорошо понимающий «скелет» ключевых бизнес задач, на решение которых он может повлиять сам, легко добивается результатов, которым другие агенты завидуют.

Давайте пошагово разберем одну сделку, и вы поймете, как их умножать из месяца в месяц:

Рисунок 1

Представьте, что вы решили открыть магазин. Какой товар мы возьмем в качестве примера, не важно. Пусть будет магазин верхней одежды. Поскольку мы с вами не производим товар, а планируем его реализовывать, то, в первую очередь, нам нужно найти поставщиков. Найдите на рисунке 1 изображение «поставщик» – это наша с вами отправная точка.

А теперь следите по рисунку, идем по стрелкам.

Нашли поставщика – принесли товар в магазин. Организовали пространство. В нашем случае, все развесили, позаботились об освещении и зеркалах в магазине, чтобы покупателям было комфортно выбирать и приятно покупать. Дальше организуем привлечение покупателей. Например, делаем вывеску, рекламу в районе, выставляем манекен на улицу.

На хорошую, продающую рекламу приходят потенциальные покупатели. Наша задача – презентовать товар в ассортименте и помочь покупателю принять решение во время примерок. Как только покупатель определился с выбором – дойти с ним до кассы, принять оплату, упаковать покупку и попрощаться с наилучшими пожеланиями.

Что обеспечит хороший оборот, а значит прибыль этого магазина? Постоянные продажи. А значит, нужно следить, чтобы у вас всегда был ассортимент предложений и поток покупателей.

А сейчас перенесем все созданные образы на рынок недвижимости.

Вы риэлтор, а значит, можете считать, что владеете магазином недвижимости. Представьте что весь рынок города – это огромный торговый центр, ваша компания – это целый этаж, работающих под одним брендом специалистов и у каждого агента – своя мини торговая точка. Только вам не нужен реальный склад, ваш товар находится согласно карте города, ваш бизнес – это вы, внутри бренда компании.