Наталья Кивокурцева - 7+3 приема риэлтора для предложения услуг потенциальным клиентам

Поиск клиентов занимает в работе обычного риэлтора большую часть времени. В том числе, много сил и времени уходит на то, чтобы убеждать собственников в важности заключения договора на оказание услуг. Но есть супер агенты, к которым клиенты обращаются сами, поручают им решение своих жилищных вопросов, доверяя опыту и знаниям. И входящие заявки для них – это не случайность, а постоянный поток, который формируется благодаря системной работе с базой потенциальных клиентов.

Меня зовут Наталья Кивокурцева, и я тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ. С 2006 года я тренирую опытных и обучаю начинающих агентов России, являюсь наставником для растущих Агентств недвижимости в специальных проектах и сама являюсь руководителем Агентства в Казани.

В этой мини-книге вы узнаете, как стать тем самым знакомым риэлтором, которому доверяют и уверенно дают рекомендации. Мы рассмотрим с вами 1 очевидный, 7 базовых и 3 дополнительных повода напомнить о себе людям, которые пока не решили нанять вас в качестве своего агента. Я также привожу здесь примеры сообщений, скрипты для звонков.

База данных №2. С развитием технологий стало проще искать и хранить информацию о клиентах. Большинство агентов ведет базу заключенных договоров, то есть клиентов, заключивших договор на оказание услуг. И это верно! Учет продаваемых объектов делает контроль работы по каждому из них доступнее и проще. Если вы ведете учет выполненных задач, то легко можете посмотреть где, когда и какая реклама проводилась, а также быстро увидите, сколько было получено звонков по каждому объекту и найдете данные тех, кто звонил.

База данных №3.Также вы поступаете, скорее всего, когда берете в работу договор подбора. Фиксируете данные покупателя, важные для него критерии выбора объекта недвижимости и далее ведете учет просмотренных объектов, проведенных проверок и переговоров и прочее.

Что агенту дает ведение баз данных?

1.Вы четко видите свою ответственность, т.е. сколько у вас в работе «товара» и на какую сумму прямо сейчас.

2. Вы видите потенциал своего будущего дохода, т.е. можете рассчитать и знать объем комиссионных заранее.

3. Вы контролируете продажу каждого объекта и не пропустите важные задачи, а также фиксируете результативность каждого выполненного мероприятия рекламы и можете ее корректировать.

4. Вы составляете отчет о проделанной работе клиенту и можете сделать это по запросу в любой момент до закрытия сделки.

5. Вы контролируете расходы и время продажи каждого типа объекта, чтобы понимать какие объекты набирать в будущем.

База данных №1. Важно еще вести и базу данных собственников, которые продают недвижимость, но пока еще не согласились нанять вас в качестве своего агента и не заключили с вами договор. Их ситуация продажи может измениться, и когда им потребуется помощь специалиста, они должны вспомнить вас и позвонить. А для этого нужно быть у них «на виду».

Часто, единственным поводом для поддержания связи с потенциальными клиентами, агенты считают поздравление с каким-нибудь праздником. Например, новый год, 23 февраля, 8 марта, 1 и 9 мая. Но многие и этого минимума не делают. Так откуда ждать клиентов, в таком случае?

Согласитесь, трудно вспомнить того, кого не знаешь.

Обычно база потенциальных клиентов набирается благодаря холодным звонкам, личным встречам, обращениям людей к вам за консультацией через знакомых и в социальные сети. Все, кто когда-либо обращался к вам с вопросом, связанным с продажей объекта и с кем вы знакомились как риэлтор, должны быть в вашей базе №1 – базе потенциальных клиентов.

Разумеется, база данных не должна быть «мертвым грузом» в ваших СРМ, таблицах на телефоне/ноубуке или в блокноте. По сути, вы собираете данные тех, кто сразу не принял решение работать с вами. И наша задача в такой ситуации – не дать потенциальному клиенту о нас забыть через серию «касаний». Идеальный результат этой работы – либо потенциальный клиент станет реальным заказчиком, либо он станет вашим рекомендателем и через него к вам придут другие заказчики.