Александр Черкашов: Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг

© Александр Станиславович Черкашов, 2017

ISBN 978-5-4485-3330-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта Книга о том, Как строить Продажи в рынке услуг. Если Вы продаёте финансовые услуги (страхование, кредитование, инвестиционные продукты), юридические услуги (банкротство физических или юридических лиц, услуги по арбитражным спорам или иные други), услуги клининговой Компании, или услуги по специальной оценке условий труда. А может, Вы продаёте франшизы или услуги по настройке маркетинга, или организуете мероприятия и тренинги. В любом из этих случаев, а также во многие других, эта книга станет Вашим вечным помощником, а также настольной книгой Вашего руководителя отдела продаж и всех специалистов по продажам, как она стала такой для наших партнёров, коллег и сотрудников.

Огромное число Компаний нуждаются в хороших специалистах в области Продаж. Это касается не только должностей рядовых, но и руководящих. Однако и те и другие испугают очень большие проблемы с Продажами. С Продажей своих услуг, с Продажей себя, как специалистов. В большей степени, я бы сказал, что Компании и их сотрудники испытывают огромные проблемы с Продажей Идей. Именно идеи и их воплощение покупают сотрудники, которые приходят на работу, Клиенты, которые пользуются услугами Компаний, компаньоны, которые решают учредить тот или иной бизнес. Это идеи заработка, стабильности, комфорта, перспектив. Всё вертится вокруг идей. Будут эти идеи воплощены в жизнь или нет – вопрос силы, с которой Идея была продана, и силы, с которой эта идея была поддержана на протяжении всей работы. Продавая что-то нематериальное, Вы продаёте Идеи.

Продажа услуг – это Продажа идеи. Продажа Идеи Компании своим сотрудникам, Продажа идеи Компании сотрудниками Компании своим Клиентам. И именно о Продажи Идеи, смысла сотрудничества с Вами и Вашей Компанией, и пойдёт здесь речь.

Я хочу Продать Вам идею, что чем сильнее Вы будете хотеть работать и Продавать, тем лучше у Вас будет получаться. Потому что не имея желания работать и совершенствоваться в Продажах, не думаю, что может получиться что-то на самом деле хорошее, согласны?

О том, как Продавать Идеи своим сотрудникам, Клиентам и Партнёрам и пойдёт речь в этой настольной книге.

Этот блок написан от первого лица автором.

Немного об авторе

Черкашов Александр Станиславович, MBA: Global Banking and Finance, Munich.

Черкашов Александр Станиславович, MBA: Global Banking and Finance, Munich.

Со-учредитель ООО «ЮФК», генеральный директор

Со-учредитель ООО «ФК», генеральный директор

Со-учредитель ООО «М2», партнёр

Со-учредитель ООО «Альфабизнес», партнёр

Партнёр федеральной сети языковых Школ

Партнёр сети центров аттестации и экспертизы «Альфатест»

Партнёр группы компаний «Правое дело»

Учредитель Law Business Group (www.law-group.biz)

Учился у: Джордан Бэлфорт, Нил Рэкхем, Игорь Манн, Радиста Гандопас.

История этой книги началась не так давно, в 2011 году, когда я впервые столкнулся с банковскими продуктами. Я начал свою работу стажёром в Сити Банк, в г. Ростове-на-Дону. Моя должность, не смотря на достаточно неплохую теоретическую подготовку, оказалась до боли простой – стажёр.

Стажёром меня приставили к успешному Продавцу финансовых услуг, который занимал должность, неформально называемую «CitiGold». Иными словами, это человек, который работал исключительно с Клиентами категории «Gold». Для Ситибанка это значит, что это Клиенты с минимальной суммой «входа» от 100 000 долларов. На тот момент это казалось какие-то запредельно огромные деньги.

Моя работа заключалась в том, что я звонил по «холодной базе» потенциальных Клиентов в поисках тех, кому сумма в 100 000 долларов была «комфортна для обсуждения».

Как я звонил? Я звонил так, как получалось. На мой вопрос: «а как правильно?», мне отвечали: «как считаешь правильно, так и звони». Отвечали мне уверенным голосом с толикой подозрения, мол, а ты точно умеешь работать?

С растерянным лицом я смотрел на телефон, потом на своего наставника, потом опять на телефон, затем на список потенциальных клиентов… «а кому звонить?» – был следующий вопрос. «Кому хочешь, том и звони» – звучал не менее уверенным голосом ответ. Мне показалось, что мой наставник даже не понимает, почему я задаю такие вопросы. Ведь это очевидно. Звонить нужно как можно больше и как можно чаще. Желательно, не поднимая головы. И обязательно нужно привести клиентов.