Александр Черкашов - Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг

Конечно, идеального скрипта и сценария нет, но в ходе практической работы с продажами, слушая сотни телефонных звонков менеджеров, делаю сотни звонков самостоятельно, мы с коллегами пришли к понимаю того, какими именно принципами стоит руководствоваться в Продаже услуг. О том, к каким выводам мы пришли – читайте дальше.

Внутри этой книги не так много, как хотелось бы дать, но и не так мало, чтобы можно было бы ограничиться небольшой статьёй. Это краткое пособие по тому, что такое Продажи для многих успешных Продавцов. Для многих успешных предпринимателей и для многих успешных Компаний.

Мы хотели бы поговорить о том, что же такое Продажи, в нашей представлении, почему Клиенты принимают решение купить, как Продавать услуги, что такое сценарии Продаж и какие примеры помогут Вам сделать Ваши сценарии лучше и эффективнее.

Также мы поговорить о принципах Продаж, о правилах, о логике и Идее самой продажи как таковой. Мы уверены, что наши мысли будут найдены Вами полезными, а Вы сможете воплотить хотя бы часть из них в своей рабочей практике.

Это не универсальное пособие по Продажам, не «формула 100% успеха». Эта книга – многолетний опыт, практика в теме Продаж, где Клиенты – покупатели услуг.

Итак, что же внутри этой книги?

Здесь Вы узнаете:

Что такое Продажи и почему Продажи – это целая наука

Кто такой Продавец и почему их очень и очень мало

Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе

Здесь Вы узнаете:

почему Клиенты покупают или не покупают у Вас

что для Клиента на самом деле важно при принятии решения, или откуда берутся возражения

какие три фактора позволяют Вам Продавать очень эффективно

Здесь Вы узнаете:

когда Продавец становится профессионалом, или когда начинается профессиональная Продажа

что такое цикл продаж (шаблон структуры Продаж / Логики Продаж)

формула Продаж без возражений

Здесь Вы узнаете:

что такое Сценарий или Скрипт Продаж

из чего состоит Сценарий и как им пользоваться

как улучшать Сценарий и почему это важно

Здесь Вы узнаете:

шаблоны эффективных Сценариев

какие Сценарии уже показали свою эффективность

какие речевые модули, фразы и выражения эффективны

Немного пройдясь по верхам, нам думается, стоит углубиться в тему Продаж и перейти к самой первой теме. А что же такое «Продажи»?

Здесь Вы узнаете:

Что такое Продажи и почему Продажи – это целая наука

Кто такое Продавец и почему их очень и очень мало

Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе

Можно много рассуждать на тему того, что такое Продажи, когда Продажа начинается, когда Клиент начинает формировать решение о покупке или не покупке.

Мы изучили вопрос Продаж вдоль и поперёк и пришли к выводу, который может показаться странным для многих и многих продавцов, которые привыкли рассуждать так: «Продажа – это обмен товара или услуги на деньги».

Мы не согласны с идеей того, что Продажа обязательно связана с деньгами. В нашем понимании Продавец продаёт Идею. Мотивирует Клиента совершить то или иное действие. Шаг за шагом приближает Клиента к принятию решения заключить сделку. Но не просто заключить сделку, а заключить сделку на условиях Продавца.

Для контраста сравним Продажи с Переговорами, которые так любят вести многие и многие сотрудники в Отделах Продаж.

Если бы мы вели переговоры, мы бы принимали решение исходя из пожеланий обеихсторон, формировали бы условия. Потому что переговоры имеют нестандартизированные условия. Переговоры подразумевают уступки, компенсации, компромиссы. Что недопустимо в Продажах.

В случае с Продажей, мы не имеем права менять условия. Мы не можем делать скидки, менять цены, пересматривать условия договора. В идеале, конечно. Это очень важно, потому что бизнес является стандартизированной системой и работает по принципу конвейера. Представьте, что каждый оператор связи каждый раз каждому новому абоненту предлагал бы свой, индивидуальный тариф. Как Вам? Одним словом, в отличие от переговоров, Продажи основываются на стандартизированных условиях. И это очень важно для стабильности бизнеса и отдела продаж. Для стабильности результатов конкретного специалиста по Продажам.