Александр Черкашов - Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг

Именно поэтому собственник бизнеса всегда Продаёт лучше своего приглашённого коллеги. Поэтому руководитель отдела Продаж Продаёт лучше своей Команды. И дело не в навыках, хотя они тоже очень и очень важны. Дело в понимании, что Продажа – это искусство мотивировать. Думает ли собственник только о деньгах, когда продаёт? Он думает о том, как будет работать с Клиентом, какие у них буду дальше отношения, как Клиент будет думать о его Компании. Об этом не задумываешься, когда Продаёшь, но это всегда чувствуется в речи. Вы просто искренне общаетесь с Клиентом, помня о том, кто Вы, кто такой Клиент, и что ни один, ни второй не общались бы, если бы на то не было Причины. А если Причина есть – в интересах обоих её понять и осознать, как стоит поступить дальше… как сделать лучше для всех. Продажа – это умение мотивировать.

Как получить удовольствие от Продаж?

Вы должны понять, что Продажа – это искусство мотивировать окружающих. Поняв это, Вы никогда не усомнитесь в том, что Вы делаете правильный шаг. Вы всегда будете понимать, куда Вы идёте и чего Вы хотите. Поменяете ли Вы работу, должность или продукт, который Продаёте, понимание того, что Ваша задача – мотивировать Клиентов никуда не пропадёт. У Вас просто будут другие Клиенты, другая должность или другой предмет для разговора. Но понимание останется.

Когда Вы понимаете, что благодаря Вам люди меняются, делают то, чего они не сделали бы без Вас, и когда они соглашаются с Вами… это и есть то самое искусство. Которое никогда от Вас не уйдёт, а Вы будете вечно в нём совершенствоваться.

Наслаждайтесь.

Извечный вопрос любого человека, который занимается Продажами: «Почему у меня покупают / не покупают?». Мы проанализировали практику работы наших специалистов Отделов Продаж и обнаружили для себя любопытный момент. В большинстве случаев, Клиент принимал решение «Купить» только тогда, когда начинал доверять Продавцу.

Именно доверять. Дело не в работе с возражениями, которая, кстати, в нашем понимании вообще рудимент Продаж, и не в применяемых техниках. Точнее, дело-то в навыках Продаж, но не нужно путать причину и следствие. Причина доверия – умение строить диалог с Клиентом, в результате которого строится доверие, и Клиент Покупает. Клиент не покупает потому, что мы используете техники… напротив, он чувствует, когда Вы пытаетесь использовать «всякие штучки» и теряет доверие. Это не значит, что техники не нужны, и они не работают. Вовсе напротив. Очень нужны и очень работают. Вопрос, зачем они используются, как и по какой причине.

Мы обратили на этот интересный факт внимание и построили работу своих отделов продаж по принципу «Доверие – прежде всего».

Мы поняли, что Клиент не готов покупать незнакомый товар у незнакомого Продавца в незнакомой Компании. Мы заметили, что «Доверие» – штука размытая, и Клиенты начинали доверять нам только тогда, когда они точно знали, что:

1 Продукт, который они покупают, действительно им подходит

2 Специалист, который с ними работает, действительно разбирается в Продукте

3 Компания, с которой Клиент намеревается работать, стабильная и заботится о своих Клиентах

У нас остался разумный вопрос:

«Как создать доверительные отношения с Клиентом?»

Ответ не заставил себя ждать. Необходимо убедить Клиента, что:

1 Продукт, который мы продаём, действительно хороший

2 Специалист, который общается с Клиентом, понимает Клиента, знает Продукт и разбирается в нём

3 Компания, с которой Клиент намеревается работать, стабильная и заботится о своих Клиентах

Вечные и вечные «Если»…

Давайте так

Продукт – это П

Менеджер – это М

Компания – это К

Теперь мы просто нарисуем краткие условия.

Ситуация 1

П +

М —

К +

Если Продукт крутой, Компания крутая, но менеджер – дилетант, то Клиент не захочет покупать. Он готов купить у Компании, готов купить Продукт, но он не готов это сделать у этого парня. У этого менеджера. Потому что он, Клиент, ему не доверяет. А, может быть, он и вовсе теперь уже не готов покупать в этой Компании.

Точно так же и от Вас, и от нас уходят наши потенциальные Клиенты. Им нравится Ваш Продукт, им, может, даже нравится Ваша Компания. Может, Вас порекомендовали. Но если Клиент сталкивается с некомпетентным, да ещё и хамоватым менеджером, всё рушится. Клиент не купит у сотрудника, которому не нравится Компания или Продукт. Клиент не купит у нелояльного сотрудника. Вы, наверное, замечали, что когда Ваш коллега перестаёт быть лояльным и теряет мотивацию, его показатели резко идут вниз. Будьте уверены, у каждого в Компании есть такие проблемы. И наша задача, чтобы Клиенты не отказывались работать с Вами из-за Вашего неумения быть энергичным, мотивированным, приятным, производить хорошее впечатление и вызывать доверие.