Александр Черкашов - Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг

Тем более это важно для статистики и замера показателей каждого специалиста в Отделе Продаж, для того чтобы сформировать единую статистику Отдела Продаж. Как Вы понимаете, невозможно оценивать результаты специалиста или всего Отдела, если условия сделок будут различными.

Но вернёмся к главному:

Продажа – это умение мотивировать Клиента работать на условиях Продавца / Компании. 1 1 Запомните эту главную для Продавца мысль.

Как мы с Вами понимаем, если Продажи – это умение мотивировать Клиента работать на Ваших условиях, Продавец – это профессионал, обладающий навыками мотивировать Клиента работать на своих условиях, то Отдел Продаж – это подразделение Компании, состоящее из Руководителя Отдела Продаж и профессионалов Продаж, обладающих компетенциями мотивировать потенциальных и действующих Клиентов Компании работать на условиях Компании.

Тема создания, улучшения и контроля работы Отдела Продаж не входит в предмет текущей цели. Поэтому мы не станем уделять внимание этой теме и ограничимся лишь определением, что такое, в нашем понимании, Отдел Продаж.

В нашем понимании, Отдел Продаж – это совокупность, общность специалистов по Продажам, во главе с руководителем отдела продаж. Каждый Продавец – это обученный профессионал, имеющий свои показатели результата, свою конверсию в Продажи, свои показатели в воронке продаж.

Предположим, мы сошлись во мнении, что Продажа – это умение мотивировать Клиента работать на условиях Продавца. Возникает следующий логичный вопрос – кто такой Продавец?

Мы отвечаем на этот вопрос так:

Продавец – это профессионал , умеющий мотивировать Клиента работать на своих условиях.

Важно подчеркнуть именно слово «профессионал». Почему? Потому что далеко не каждый сотрудник отдела Продаж может быть назван Продавцом с большой буквы «П». В большинстве случаев сотрудники отдела Продаж не понимают своей роли в Компании и тонкостей своей работы. Они не отличаются профессиональным подходом к работе с Клиентом, к работе с Коллективом. В ходе нашего обучения мы подробно разберём, какими качествами и навыками должен обладать профессиональный Продавец, и почему эти качества и навыки важны. Мы хотим, чтобы Вы точно отделяли «продавца» от «Продавца», и стремились стать Продавцом с большой буквы.

Продавец – это профессионал , умеющий мотивировать Клиента работать на своих условиях. И делает это осознанно с применением навыков и знаний, полученных в теории и воплощённых в практике.

Знаете, мы занимаемся темой Продаж не один год. Мы столкнулись с тем, что видели системных людей, которые хорошо Продавали. Мы видели художников, которые умели Продавать. Самым лучшим Продавцом в нашей первой Команде был кассир из магазина Магнит. И мы всегда, на работе и вне работы, поднимали тему того, почему один Продавец умеет Продавать, хочет Продавать, наслаждается Продажей, а другого нужно заставлять поднимать трубку и набирать номер телефона Клиента… А Вы задумывались над этим? Уверен, что да.

Знаете, что мы обнаружили?

Ну, конечно не знаете, потому что мы этого ещё не говорили.

Мы обнаружили, что наши коллеги становились Продавцами сами. Точнее, они становились Продавцами, потому что этого хотели. И мы помогали им полюбить Продажи. Они не всегда, далеко не всегда понимали, что такое Продажа, как работает Отдел Продаж, или как строить разговор с Клиентами… но у тех, у кого получилось, у них у всех была одна особенность – они видели в Продажах искусство. Даже так, Искусство. Азарт, эмоции, драйв.

Эти люди наслаждаются разговором с Клиентом, своей работой, они получают адреналин от того, когда закрыли или не закрывали сделки. Они искренне радуются тому, как клиенты говорят «Да, уговорили». А напор и желание заключить сделку всегда возрастает после слов «Я подумаю».

Мы поняли, что Продажи – это искусство, которому нужно учиться. Продажи не ограничиваются скриптами, сценариями, фразами и выражениями, мостиками или какими-то трюками… Продажи – это состояние души, личности человека. Мы заметили, что имея пыл и находчивость, Продавцы всегда находили ту систему взаимодействия с Клиентом, которая помогала Клиенту понять Продавца, а Продавцу – понять своего Клиента. И тогда, только тогда появлялось понимание, что Продажа – это искусство. Искусство находить общее и подчёркивать различия, умение донести идею и объяснить её смысл. Продажа – это способность мотивироватьлюдей. Мы заметили, что Продавец, истинный Продавец – это мотиватор. Он искренне уверен в том, что он говорит, и у него нет ни единой нотки сомнения в себе, в Продукте или в Компании.