Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

2. После этого разговора пройдитесь по нему заново, поделитесь наблюдениями и спросите собеседника, верны ли ваши допущения. Проверьте, насколько хорошо вы прочли этого человека.

3. Помните, что до 93 % слушания – это внимание к языку тела и тону человека. Внимание к словам – только начало пути к тому, чтобы научиться лучше слушать.

– О нет, спасибо, – сказал я в ответ на предложение кофе или стакана воды. Я ответил так Сью, директору по маркетингу крупного банка в Бостоне, перед которой собирался провести рекламную презентацию своего товара. Подумал, что не хочу быть обузой. Я уже на пару минут запаздывал и хотел максимально использовать наше время. Поэтому отказался от прохладной воды, хотя меня мучила жажда.

Да, пить хотелось, и очень! В комнате было безумно жарко. Я еще и нервничал из-за встречи, поскольку речь шла о большой продаже. Нервозность плюс температура в комнате привели к усиленному потоотделению, и теперь мне хотелось выпить этот стакан воды, как никогда прежде.

Как знает любой занимавшийся продажами, ничего не бывает хуже пота во время презентации. В итоге я настолько беспокоился из-за своей потливости, что потерял сосредоточенность на цели. Как вы можете представить, встреча Сью с взопревшим Дейвом прошла не слишком хорошо. И все беды начались с моего отказа от воды, «чтобы не быть обузой».

Вам наверняка случалось прийти на собеседование или встречу, где вам предлагали воду, кофе, чай или лимонад. Возможно, у вас возникала та же мысль, которая возникла у меня в тот день: не будь обузой .

Однако после тех катастрофических переговоров со Сью я решил провести ненаучное исследование. На следующих двадцати встречах я то брал воду (или другой напиток, предлагаемый второй стороной), то вежливо отказывался. А потом сравнил результаты.

Оказывается, лучше все-таки быть обузой, если это означает, что нужно принять оказанную любезность. Встречи, во время которых я принимал предложенное, проходили существенно лучше, чем те, когда отказывался. Я знаю, эта выборка слишком мала, а исследование абсолютно ненаучно, но ведь смысл в нем есть, не так ли?

Проводя этот эксперимент, я узнал, что есть две причины, по которым взятый напиток программирует вас на успех. Во-первых, он позволяет успокоиться и остыть или, наоборот, разогреться и подготовиться к встрече. Во-вторых, самое главное, он позволяет расслабиться собеседнику.

Представьте, что к вам домой пришли гости. Уверен, вы предложите им напитки или закуски, и они, как правило, примут предложение. Если они отказываются, это выбивает вас из колеи: «А почему этот человек не хочет пить или есть у меня дома? – думаете вы. – Я что же, плохой хозяин? В чем дело?» Ваш разум начинает блуждать, и вот вы уже отвлеклись или даже раздражились на гостя за то, что он поставил вас в неловкое положение.

Когда возникает обратная ситуация и вам предлагают напиток в начале встречи, возьмите его. Даже если вас не мучает жажда. Если вам предлагают кофе, а вы его не пьете, вежливо попросите вместо него воды. Этот очень простой поступок позволит человеку, с которым вы встречаетесь, почувствовать себя хорошим хозяином, снимет со всех напряжение и даст вам все карты в руки. Тогда вы сможете успешно прочесть собеседника и по мере необходимости оказать влияние.

Помните, главный шаг к тому, чтобы нравиться людям – помочь им хорошо думать о себе. А согласие принять напиток позволяет собеседнику именно это и сделать.

Два кратких предостережения по поводу этого подхода. Прежде всего, если напиток вам не предлагают, не просите. Это легко может привести к противоположному эффекту, заставив собеседника переживать из-за того, что ему нечего предложить.

Когда же предлагают еду, если только у вас не назначена встреча за обедом, лучше вежливо откажитесь. Еда – слишком сильный отвлекающий фактор. Если хотите проявить себя наилучшим образом, важно быть сосредоточенным.

Кстати говоря, с тех пор как завершил это исследование, я всегда принимаю предложенный напиток на встрече. Обычно это бывает вода, но я выпил немало лимонада, сока, а порой даже пива и вина, чтобы задать тон встрече. Ваше здоровье!

1. Принимайте предложенные напитки на всех встречах и во время собеседований.

2. Когда люди встречаются с вами у вас в офисе, при любой возможности предлагайте им напитки.