Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Предположим, Андрей Жильцов, известный юрист с десятками тысяч подписчиков и ваш друг в Фейсбуке, ответит на ваш комментарий. Если публикация окажется в его хронике, масштаб дискуссии приобретет совсем иной размах. Вы столкнете противоположные мнения, выскажитесь сами, выложите в комментариях нужные вам ссылки, вас попросят рассказать финал истории. Часть заинтересованных читателей начнет переходить на ваши сайты и лендинги, и вот там-то начнется продажа – прямая и беспощадная. Чтобы доля переходящих была больше, вам предстоит создать не только интерес, но и потребность.

Следующий шаг после внимания и интереса – это потребность. Здесь целевое состояние читателя – жгучее желание: «Каждый хотел бы так», «Дайте мне тоже» и «Я тоже хочу это пережить!».

Для того чтобы это желание вызвать, ему нужно показать выгоду во всей ее красе. Как лучше всего это сделать? Через известную вам из Главы 7 «киноленту видения». Пригласите вашего читателя в фильм про его светлое будущее. Пусть он вместе с вами совершит покадровое путешествие из состояния до в состояние после. Запустите его воображение фразой: «Представьте себе, что…» или: «Что, если вы…». Рисуйте выгоду, которую можно пощупать, понюхать, попробовать на вкус и взвесить в килограммах.

Выгода + конкретика в случае с юристом могла бы звучать так:

– Обычно юриста зовут тогда, когда нужно тушить пожар. Спасать имущество как бы из огня. Клиенты, которые обратились ко мне вовремя, смогли сэкономить от 3 до 15 млн рублей на судебных издержках. Представьте себе, что вам больше не нужно беспокоиться об имущественных отношениях в браке и вы можете полностью сосредоточиться на отношениях любовных…

Или так:

– На прошлой неделе мой клиент смог сохранить от раздела квартиру, в которую он вложил душу и 22 млн рублей. Что если ваша голова навсегда освободится от задней мысли про «квартирный вопрос»? Ведь вы обо всем договорились «на берегу»!

И дальше по списку – бухгалтеры, бизнес-тренеры, копирайтеры, швеи, фитнес-инструкторы:

• Что если ваше «ООО» могло бы экономить дополнительно 1–2 % каждый квартал благодаря оптимизации налогов, сколько бы вы получили в год в абсолютном выражении?

• Представьте, что ваше волнение от публичных выступлений превратилось в удовольствие.

• Представьте, что теперь вы завершаете нужный вам текст до того, как остынет ваш утренний кофе.

• Представьте, что теперь вы решаете проблему оригинального подарка одним кликом.

• Представьте, что _________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Придумайте, как вы представите выгоду от использования своего продукта или услуги через «киноленту видения»:

Представьте, что вы ___________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Один мой клиент смог ________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

А что если вы __________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Кульминацией вашего продающего поста должно стать ощущение: «Дайте мне скорее!», «Где это купить?», «Как успеть оплатить?» Здесь вам поможет прием уходящего поезда, который создает ажиотаж вокруг покупки вашего продукта.

Основные средства создания ажиотажа вам знакомы: это «плюшки» для тех, кто прыгнул в первый вагон, и красный сигнал тем, кто может опоздать.Число билетов в ваш поезд строго ограничено, и вы отправляетесь в строго назначенное время: «Осторожно, двери закрываются!» Конечно, читатель должен знать время, место, стоимость и прочие условия участия. Однако прописывать эти детали в теле поста не нужно, иначе текст будет звучать слишком рекламно. Вам достаточно призвать к действию в 1–2 предложениях, где будут звучать глаголы в повелительном наклонении:

«Если эта тема вам отзывается, ставьте «+» в комментариях, чтобы получить ссылку со скидкой на…»

«Если вы думаете, что с вами такое может произойти, записывайтесь на первую бесплатную консультацию в личном сообщении…»

«Завтра заканчивается набор на онлайн-гонку как раз по этой теме, проскакивайте к нам, пока еще горит желтый свет! Детали в комментариях…»

Возможно, вы знаете, что Фейсбук «не любит» ссылок в теле поста, поэтому лучше давать их именно в комментариях. Сайт или лендинг, на который читатель перейдет после вашего поста, окончательно завоюет его внимание и не даст ему шансов уйти от вашей кнопки «заказать».