Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

♦ удовлетворенность клиентов;

♦ динамика прибыли;

♦ устойчивость бизнеса.

Удовлетворенность покупателей складывается из двух десятков оценок, данных клиентами, сотрудниками и консультантами. Эти оценки важны, так как в 60 % случаев мнение об обслуживании формируется у клиентов непосредственно в техцентре.

Динамика массы прибыли и доли прибыли в валовом доходе – чуткий индикатор качества работы с рынком и с ценами.

Показатель устойчивости бизнеса отражает последствия в случае возникновения экстремальной ситуации. Служащие должны быть натренированы на действия в случаях, например, если произойдет отключение электроэнергии или зависнет компьютер, обслуживающий кассы, или начнется пожар. Следует также учитывать и возможность внешних влияний, например хулиганства, попыток ограбления, происков конкурентов, правительственных постановлений, природных и техногенных катастроф.

Повышение доходности возможно за счет:

♦ развития продаж автомобилей в кредит;

♦ развития лизинга;

♦ развития системы “trade-in”;

♦ страхования автомобиля и других страховых услуг;

♦ увеличения коэффициента загрузки сервисного центра

ДО 80 %;

♦ развития выездного сервиса;

♦ продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио– и видеотехника, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и проч.;

♦ выполнения услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя, подвески и т. д.

Однако определяющий фактор – все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов “раскрутить” дилерство практически нет.

Всегда будут появляться обстоятельства, способные выбить вас из колеи: изменения ситуации на рынке, конкуренция, срывы обязательств партнерами, резкое снижение результативности работы. Отслеживать результаты своей деятельности лучше в виде графиков и схем, тогда можно обнаружить признаки приближения спада еще до того, как он произведет свое губительное воздействие, и во многих случаях смягчить последствия. Цифровые сводки не дают того резкого тревожного сигнала, который сразу виден на графиках при ухудшении динамики сбыта товаров или услуг. Эффективному менеджменту способствует не заваливание руководителей всевозможной информацией, а быстрая подготовка только ключевых параметров, тенденции изменения которых показывают необходимость принятия управленческих решений. В хорошей системе [152] есть встроенный генератор отчетов, позволяющий настроить любую форму для статистики и анализа. При этом можно настраивать произвольные виды отчетов и несколько форм представления для одного и того же отчета.

Анализ выполнения планов

Основную прибыль приносят розничные продажи, сервис, сбыт запчастей, комплектующих (опций), дополнительного оборудования и подержанных машин.

Реальный пример реального холдинга

Значимые для авторитейла показатели: средний месячный объем продаж автомобилей на один автоцентр сети, число клиентов автосервиса и размер среднего платежа.

Для анализа выполнения планов по всем планируемым параметрам необходимо обеспечить компьютерную подготовку нижеприведенных параметров работы предприятия.

Примечание. Одно наименование товара в торговой номенклатуре – в данном случае автомобили одной модели, модификации, цвета и комплектации.

Продажи:

♦ продажи дилерам, субдилерам, корпоративным клиентам, торговым агентам и в розницу – отдельно по этим группам;

♦ динамика продаж по месяцам;

♦ сравнение этих данных с планом-заданием и прошлым годом.

Заказы:

♦ объем полученных заказов по сумме, в штуках, по моделям, модификациям, цвету, комплектации;

♦ объем просроченных заказов;

♦ количество машин в невыполненных заказах;

♦ динамика состояния невыполненных заказов;

♦ степень удовлетворения спроса по номенклатуре;

♦ динамика степени удовлетворения спроса по месяцам;

♦ сравнение этих данных с планом-заданием и прошлым годом.

Запасы:

♦ количество наименований на складе;

♦ оборачиваемость;