Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

Анализ положения на рынке

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому оценивать свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает, если объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается.

Если на предприятие приходится небольшая доля рынка, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту.

Также зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

На базе полученных при исследовании рынка данных разрабатывают:

♦ прогноз объемов сбыта;

♦ план производства или закупок;

♦ план маркетинга;

♦ организационный план;

♦ финансовый план,

Рейтинг брендов по доле рынка

Статистика продаж иномарок в России по данным комитета автопроизводителей АЕБ. Таблица с сайта autonews.ru, 16 января 2009

Рейтинг брендов по количеству дилеров

Рейтинг брендов по объему продаж на 1 дилера в год [153]

Средний объем продаж автомобилей на 1 дилера в год по количеству выше всех у Toyota. Это говорит не только о высокой репутации машин, но и о хорошей организации работы в дилерских автоцентрах и логистики в торгово-сервисной сети. Через 55 дилеров Toyota продала в год столько же машин, сколько Ford через 94 дилера, a Hyundai через 83.

Не стать рабом обстоятельств – это искусство, требующее обучения и самодисциплины. Если уровень реализации услуг или товаров падает, сразу отнеситесь к этому как к серьезной проблеме, а не случайному скачку. Затем спокойно, но энергично действуйте, чтобы вернуться к прежнему уровню продажи и превысить его. Действуйте без промедления, не ждите утра, не откладывайте до понедельника, до первого числа или до начала квартала.

Выясните причины спада:

♦ если вы вели статистику и анализ, то сможете быстро определить, вызван ли спад вашими собственными ошибками или является следствием внешних обстоятельств;

♦ проверьте состояние рынка, на котором работаете, – возможно, появился новый продукт, который отнял часть клиентуры, или упала покупательная способность населения;

♦ если и у ваших конкурентов возникли те же проблемы, то причина – не ваша работа.

Существенный фактор в любом виде бизнеса – сезонность спроса на товары или услуги. Если причиной спада оказалась слабая работа с клиентами – ищите надежные источники сведений о потенциальных потребителях вашего товара, повышайте уровень профессиональной подготовки сотрудников в части общения с клиентами, введите дополнительные стимулы и более эффективную систему мотивации для себя и сотрудников.

Оценка запасов

Логистические задачи: разработать методы оценки запасов, включая:

♦ запасы наличные – текущие, страховые (в том числе сезонные) и неликвидные;

♦ запасы в каналах сбыта, не оплаченные заказчиками, – переданы на реализацию субдилерам + в пути к ним;

♦ запасы в пути от поставщиков оплаченные, в том числе не отгруженные ими и принятые на ответственное хранение.

Выбирая метод учета запасов, следует учитывать особенности каждого.

ФИФО (first in, first out – первым пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость ранее пришедших. При применении метода ФИФО остатки на балансе наиболее соответствуют текущим рыночным стоимостям, так как более поздние закупки доминируют на балансовых счетах. Однако себестоимость не отвечает текущей рыночной стоимости, так как в нее включаются более ранние закупки. В условиях инфляции при повышении закупочных цен получается самая высокая чистая прибыль, что приводит к самым высоким налоговым платежам. Если же рыночные цены падают, то получается самая низкая чистая прибыль и самые низкие налоги.

ЛИФО [154] (last in, first out – последним пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость пришедших последними. При применении метода ЛИФО на балансе остаются товары, приобретенные давно. В инфляционных условиях при повышении закупочных цен остатки на балансе оказываются значительно ниже текущих рыночных цен, а себестоимость продаж наиболее полно им соответствует. Таким образом, получается самая высокая себестоимость. Следовательно, в результате мы получаем самую низкую прибыль и, соответственно, самые низкие налоговые платежи. При понижении цен ситуация меняется на противоположную.