Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

У иностранных и смешанных компаний обычно регламентировано, кому из сотрудников какой автомобиль положен. Например, менеджерам младшего звена разрешаются простые дешевые модели с малым объемом двигателя. Сотруднику следующей ступени положен автомобиль помощнее с более солидной комплектацией, управленцу среднего уровня положен вполне серьезный автомобиль, а высшим менеджерам – только самые престижные модели.

По установленному Минэкономразвития порядку госструктуры могут покупать только машины, произведенные в России. Именно поэтому резко возросли закупки госорганизациями иномарок, собираемых на заводах: Ford во Всеволожске, СП GM-AvtoVAZ, BMW в Калининграде. На таких клиентов будут ориентироваться и другие автосборочные предприятия: “Автофрамос”, “Автотор”, ТагАЗ и “Иж-Авто”.

Требования клиентов отличаются существенно. Например, все западные компании прежде всего спрашивают о надувных подушках, ABS, других системах жизнесохранения и лишь затем о наличии кондиционера или электропакета. Некоторые заказчики просят уже на заводе выкрасить машины в свои фирменные цвета, другие заказывают ту или иную обивку салона либо определенный тип кузова.

Дилеры практикуют градацию корпоративных клиентов: один уровень скидок и льгот предусмотрен для тех, у кого в парке от 3 до 15 машин, другой – для тех, у кого от 15 до 40 и более, есть специальные условия и для индивидуальных предпринимателей. Особые условия предусматривают для госструктур. Предоставляют скидки на покупку автомобилей в личное пользование тем, кто работает в штате корпоративных клиентов.

Следующим шагом станет появление специализированных дилеров по коммерческим автомобилям (это продиктовано растущим сбытом микроавтобусов и легкогрузных моделей). У всех автокомпаний существуют свои правила корпоративных продаж, которые регламентируют все процедуры при работе с покупателями. Импортеры и дилеры не жалеют средств на усиление служб корпоративных продаж. Сотрудников обучают внутри компаний и за рубежом, с ними работают эксперты из банков и лизинговых фирм, специалисты в области психологии продаж. Выделяется бюджет для расходов на специальные акции для потенциальных клиентов, PR-акции.

В тендерах часто выигрывают совокупные предложения: решающей становится не цена, важнее могут быть сроки поставок автомобилей и доставки запчастей, условия сервиса, разветвленность дилерской сети, количество дополнительных услуг, общая стоимость содержания автомобилей. Дилеры стремятся с каждым корпоративным клиентом работать индивидуально: одному предлагается полное обслуживание машин, другим – абонентское, с ограниченным перечнем услуг; среди дополнительных услуг – доставка автомобилей в сервис и обратно, техпомощь на дорогах и эвакуация, подменные автомобили.

Важным фактором в конкурентной борьбе является ассортимент. Преимуществами обладают те фирмы, чьи модельные гаммы позволяют предлагать клиентам автомобили в широком диапазоне – легковые машины для начального, среднего и высшего звена управленцев, микроавтобусы, внедорожники, легкие грузовики, пикапы. Если бренд входит в состав продукции большого концерна, тогда есть возможность предлагать еще и родственные марки. Например, General Motors может предлагать автомобили Opel, Saab, Cadillac, Chevrolet, a Ford к своим моделям может добавить еще и автомобили Volvo, Land Rover, Jaguar.

У дилеров, работающих по схеме мультибрендинга, отдельный корпоративный менеджер по каждой марке, но есть еще и служба координации работы по всем брендам, реализации мультимарочных проектов. С такой структурой дилеры могут лучше распределять загрузку ремонтных мощностей, использовать машины техпомощи.

Ситуация на рынке обслуживания грузовых автомобилей неважная для потребителей и перспективная для развития сервиса. К 2010 г. прогнозируется увеличение парка грузовых автомобилей до 5,1–5,4 млн шт. На сегодняшний день емкость рынка грузовой техники в России составляет около 55 000 единиц в год. Ежегодно этот показатель повышается на 8–8,5 %. Спрос является инвестиционным и удовлетворяется во многом за счет использования лизинговых и кредитных схем. В то же время около половины парка полностью самортизировано. Сервисная инфраструктура для колесной и гусеничной техники в России катастрофически неразвита. Во все годы централизованного планирования она почти не создавалась. Предусматривалось, что предприятия – покупатели техники должны ремонтировать ее сами. Малочисленные станции техобслуживания всех заводов никогда не покрывали потребности в сервисе. Плотность сети предприятий сервиса в десятки раз меньше, чем у зарубежных компаний в других странах. При нехватке оборотных средств у организаций-потребителей ощущается потребность в поддержании в рабочем состоянии имеющейся на балансе грузовой техники. Рынок остро нуждается в скорейшем увеличении числа ремонтных и сервисных предприятий.