Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Причина пятая:в письме вы указываете название отеля и цену проживания в нем. Скорее всего, клиент захочет почитать отзывы. В поисковую строку он введет название отеля и, вполне возможно, найдет всю информацию по данному отелю у ваших конкурентов, а заодно сделает у них заказ. Гарантированно избежать такого, конечно, невозможно, но если вы сами сделаете презентацию отеля, сами напишете про него достаточно подробно, то весьма вероятно, что клиент ограничится этой информацией.

Причина шестая:многие туристы хотят не только прочитать, но и увидеть! Текст с фотографией всегда эффектнее, чем текст без нее.

На первый взгляд, это достаточно примитивные советы, но проведите эксперимент, проверьте конверсию ваших писем до и после выполнения моих рекомендаций и сравните результат.

На всякий случай посмотрите на те письма, которые вы отправляете потенциальным туристам, и проверьте их текст по приведенной ниже схеме.

1. Поздоровайтесь с клиентом и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени. Фразы «Добрый день», «Здравствуйте», «Приветствую вас» никогда не бывают лишними.

2. Помните, что человеку всегда приятно слышать (и видеть) свое имя. Называйте его так, как он вам представился во время телефонного разговора. Используйте в тексте имя человека не менее трех раз.

3. В письме обязательно сообщите, как вас зовут, и напомните туристу, когда именно вы говорили с ним по телефону. Полезно будет упомянуть и название вашего агентства.

4. Используйте фразы типа «Исходя из ваших пожеланий», «Исходя из ваших критериев выбора отеля», «Исходя из вашего пожелания по бюджету»… Но при этом не опускайтесь до канцелярщины, старайтесь выработать собственный список фраз и всегда использовать наиболее подходящие для данного момента.

5. Сообщите, что сразу по окончании телефонного разговора вы начали работать над данным заказом. Таким образом вы дадите знать туристу, что не тратили время на ерунду, а долго и продуктивно трудились.

6. Перечислите, что вы сделали за этот промежуток времени, какую серьезную предварительную работу провели, в частности:

• отобрали наиболее привлекательные варианты из поисковой системы;

• связались с туроператорами и уточнили наличие свободных мест;

• узнали стоимость дополнительных услуг (топливного сбора, расширенной страховки и т. д.);

• прочитали отзывы об этом отеле;

• уточнили детали у знакомых менеджеров;

7. Если вы лично были в интересующем клиента отеле – обязательно поделитесь отзывом; если там отдыхали не вы, но ваши туристы, скажите об этом.

8. Сообщите, что вы готовы предложить ему на выбор три отеля (больше указывать нет смысла – выбирать будет сложнее).

9. Скажите, что вы рекомендуете особое внимание обратить на конкретный отель.

10. Предупредите, что данное предложение актуально в настоящий момент, пока еще есть места, билеты и т. д., но решение нужно принимать как можно скорее, так как у вас та же поисковая система, которой пользуются тысячи туристических агентств, и ситуация может измениться очень быстро.

11. Напишите, что для облегчения выбора и удобства чтения вы создали три отдельных PDF-файла, которые прикрепили к письму в виде вложения.

12. Порекомендуйте туристу вступить в вашу группу «ВКонтакте» или стать подписчиком на интересные и актуальные предложения, размещенные на вашем сайте.

В настоящее время почти все агентства ринулись рекламировать себя через интернет. Специалисты по SEO постоянно повышают стоимость своих услуг. Но мы ведь говорили о том, что нужно уметь выделяться. Никто не отменял нормальное человеческое общение: когда смотришь человеку в глаза, то понимаешь его намного лучше, чем когда пишешь ему сообщение в чате. Именно поэтому я и предлагаю вам серьезно подумать о прямом контакте, без использования интернета. Однако нельзя сводить контакт к варианту коммивояжеров. Недаром на дверях многих офисов написано, что разносчикам любых товаров вход запрещен.

Продавайте туры в два, а может быть, даже в три этапа. Предлагайте варианты сотрудничества, информацию, бартер.

Отдых нужен всем. И людям, которые привозят вам воду в офис, и электрику, чинящему ваш кондиционер, и дизайнеру, изготавливающему ваши визитные карточки. Общайтесь, знакомьтесь, не стесняйтесь задавать вопросы. Если менеджер не умеет или не хочет общаться, значит, он не менеджер.