Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Я уже говорил, что много туристов не бывает. Вряд ли сотрудники туристических агентств станут спорить с данным утверждением.

Однако прямые попытки продать тур незнакомым людям обычно не завершаются успехом. Вы же, в конце концов, не розничный торговец вроде тех, что ходят по электричкам и предлагают всякую всячину!

Значит, нужно использовать продажи в два приема. Мы такой способ назовем «заберите халяву». Слово «халява», конечно, не очень благозвучное, но, как вы знаете, сам принцип очень многим нравится.

Вы, наверное, отдаете себе отчет, что у вас в агентстве нет никакой «халявы». Туры стоят денег, делиться своей прибылью и давать необдуманные скидки – неверный путь. Как сказал один исторический деятель: «Мы пойдем другим путем». Он называется «бесплатная информация». Кто лучше работников турфирм знает особенности разных стран – традиции, интересные факты, смешные истории про местных жителей страны и многое другое? Ведь все из нас бывают в рекламных турах и получают море всевозможной информации на эту тему.

Так вот, позвоните в соседние школы, пообщайтесь с учителями географии, предложите им провести бесплатный урок. Пообещайте, что детям понравится, что будут красочные картинки и слайды. Скажите, что у менеджеров впереди аттестация и им нужно научиться правильно говорить. Придумать красивую «легенду», я не сомневаюсь, вы сможете. В идеальном варианте, конечно, лучше иметь знакомых школьников, которые представят вас своей учительнице. Она ведь тоже нормальный человек, от уроков, наверное, устает, а тут и учебный план будет выполнен, и нужные знания дети получат, а она посидит на задней парте и обеспечит дисциплину.

Думаю, что рассказывать вы умеете – это то, без чего в нашей профессии просто невозможно. В конце урока поблагодарите детей за то, что они вас внимательно слушали, пройдитесь по классу и раздайте всем свои визитные карточки. Теперь представьте, как за ужином ребенок взахлеб будет рассказывать о далекой стране своим родителям. «А визитная карточка – вот она, можете посмотреть, мама и папа».

Если вы боитесь, что учитель старших классов вас не примет, то уж с воспитателями группы продленного дня у вас точно не должно быть проблем. Они вечно ломают голову на тему, чем бы занять детей.

А кто вам мешает рассказать про Индию в клубе любителей йоги? А в охотничий клуб своего города вы заходили? У вас же наверняка есть индивидуальный тур для любителей сафари на львов.

Если вам будет недостаточно того потока туристов, который вы получите после посещения детских садов и школ, начинайте использовать старый и всем хорошо известный прием с раздачей флаеров – далеко не все знают, что он имеет ряд своеобразных «хитростей» и только в случае их применения дает положительный результат.

Давайте начнем по порядку: флаер (от англ. flier ) – небольшая рекламная листовка, в большинстве случаев дающая право на скидку. Я очень часто слышу вопросы: «Не оцените ли вы мой флаер?», «Почему я раздал много флаеров, а толку не получил никакого?», «Что я не так сделал при изготовлении флаера?»

Когда я начинаю смотреть, становится еще непонятнее: картинка завлекающая, тираж внушительный, а дальше – помните, как у Жванецкого: «Включаю, не работает!» [7]В чем же причина, что было сделано не так? Почему деньги оказались потрачены впустую? Как так получилось, что заработали только полиграфисты и дизайнеры?

Почему никто или практически никто не пришел в офис?

Я задаю несколько вопросов – и понимаю, что именно так и должно было случиться.

Первая причина: неправильное место, где раздаются флаеры. Кто-то очень «умный» когда-то сказал, а все остальные ему поверили, что флаеры надо раздавать в местах скопления народа. Этому совету все и стали следовать. Флаеры раздают возле выходов из метро, перед дверями крупных магазинов, на массовых мероприятиях, я даже видел, как их распространяют перед входом на крупный вещевой рынок и на спортивный матч. Результат сразу предсказуем: через несколько секунд ваш флаер полетит в урну, а если ее нет, то просто на асфальт. Дело в том, что люди, которые получают флаеры, не являются вашей целевой аудиторией. В данный момент в данном месте у них совсем другие проблемы.

Вторая причина: не тот человек раздает флаеры. Как правило, турагентства пытаются экономить на всем, на чем только можно, в том числе и на подборе людей, которые распространяют флаеры. Для раздачи нанимают людей, которые в принципе не способны ответить ни на какие вопросы: школьников, мигрантов, бомжей. Последние две категории зачастую дурно пахнут и очень плохо владеют русским языком. При этом считается, что они смогут донести до потенциального клиента всю прелесть отдыха на Сейшелах? Ха-ха!