Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Если вы идете по улице и мимо проходит много девушек в белых платьях, в конце концов вы перестанете обращать внимание на них, но достаточно будет появиться девушке в красном – и ваши глаза мгновенно выделят ее из толпы. Учитесь выделяться! Это одно из правил, которое необходимо запомнить.

Однако товаров и услуг в наше время стало так много и они настолько разнообразны, что не все покупатели знают о них и о том, что потенциально в них нуждаются! Задача любой торговой компании, в том числе и туристической, состоит в том, чтоб сообщить возможным клиентам о своем существовании и о наличии необходимого им товара. Даже если клиенты не подозревают, что он им действительно нужен!

С этой задачей весьма, на мой взгляд, оригинально и успешно справляется одно из турагентств Владивостока. Его сотрудники просматривают информацию обо всех более-менее крупных и успешных компаниях города, особое внимание уделяя их юбилеям: когда такое радостное событие случится и сколько лет исполнится.

За 2–3 месяца до праздника они отправляют юбилярам красивое письмо с предложением устроить выездной корпоратив на несколько дней в ближайшем пансионате или за рубежом. Почему за 2–3 месяца? Да потому что в крупных компаниях примерно в это время появляется человек, ответственный за проведение юбилея на должном уровне.

Данный прием хорош тем, что конверсия повышается за счет правильно выбранных дат отсылки писем. Если подобные послания отправлять без привязки к юбилею, отдача от них будет близка нулю.

Посмотрите на вашу фасадную вывеску, она похожа на остальные, находящиеся рядом? А табличка возле двери в ваш офис тоже похожа на соседние? Мне кажется, вам сейчас нужно в очередной раз прервать чтение книги и записать в блокнот те мысли, которые пришли в голову. Если вы сразу придумали, чем сможете выделиться, прекрасно, если нет – значит, нужно устроить коллективный мозговой штурм.

В качестве подсказки я хочу порекомендовать вам обратить внимание на воздушные шарики, на различные надувные формы и необычное освещение.

Умение выделяться – очень старый прием. Актер Михаил Боярский всегда ходит в шляпе, хотя это нарушение классических норм этикета. У Фиделя Кастро, лидера кубинской революции, – длинная и обычно неряшливая борода. У литературного героя Шерлока Холмса – курительная трубка. По этим мелким деталям их всегда узнают. Подумайте, а как можно узнать вас?

Второе, что я настоятельно рекомендую сделать, – начать формировать свой профессиональный имидж. Вы ведь с бо́льшим удовольствием пойдете к мастеру-парикмахеру с признанным на международном уровне авторитетом, чем к обычному цирюльнику?

Так и в туризме: люди охотнее обращаются к известным компаниям и к менеджерам-консультантам, чьи фамилии на слуху, чем непонятно к кому. Если вы думаете, что на раскрутку собственного имиджа нужно тратить много денег, то вы не правы. Деньги, если их нет, всегда можно заменить временем. Для этого нужно просто находить злободневные темы на различных туристических порталах и оставлять там комментарии. При этом писать не два-три слова: «Согласен», «Ерунда», «У меня другое мнение», а нормальные осмысленные тексты.

Если вы живете в крупных городах, например в Москве, Киеве или Минске, и занимаетесь внутренним туризмом, то, вероятно, кровно заинтересованы в приеме групп из других городов.

Можно потратить деньги на рекламные объявления. Но есть и другой вариант: участвовать в различных диспутах, спорить, соглашаться, опровергать, но везде очень ненавязчиво указывать, что вы специалист по приему групп. Буквально через несколько месяцев вы станете очень узнаваемой личностью на туристических форумах. И как только кто-то начнет искать партнера в крупном городе, он невольно вспомнит о вас.

Этот же прием можно использовать и для других видов отдыха. Зарекомендуйте себя специалистом по семейному отдыху на порталах, посвященных воспитанию детей, – и вы удивитесь, сколько туристов окажется у вас в офисе.

Только не надо стесняться писать, не надо бояться спорить. Быть навязчивым – одна из особенностей нашей профессии.

Очень хороший вариант привлечения туристов – создание различных партнерских программ.

Не поленитесь потратить несколько часов своего времени и пройдите по улице рядом с вашим офисом. Наверное, поблизости расположены аптеки, фотостудии, фитнес-центры, спортивные магазины, рестораны и другие места, куда заходит много людей. Все, кто работает в таких местах, заинтересованы в увеличении входящего потока и хотят, чтобы у них было как можно больше клиентов.