Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Я рекомендую на раздачу флаеров приглашать коммуникабельных, симпатичных, опрятно одетых юношей и девушек. Тех, кто умеет улыбаться и разговаривать. Очень хорошо для этих целей подходят студенты театральных вузов или школьники, которые занимаются в драмкружках.

И сразу откажитесь от почасовой оплаты, в противном случае люди, которые станут распространять флаеры, не будут заинтересованы в результате работы. Намного лучше получится, если за каждого клиента, который реально придет в офис, они будут получать свой процент. Для этого не забудьте пометить каждый флаер специальным номером, цветом или каким-либо еще образом. Иначе вы не поймете, кому следует платить деньги.

Третья причина: раздают не тем людям. Плохо, если ваши студенты или школьники суют флаеры в руки всем проходящим мимо. Но, если подумать как следует, становится понятно, что задача заключается не в том, чтобы раздать как можно больше листовок, а в том, чтобы получить максимум клиентов, которые позвонят или придут в офис.

Иногда даже назначается проверяющий, который ходит и смотрит, раздаются ли флаеры или они выброшены в мусорную корзину. Вот только никого не интересует вопрос, каким людям они раздаются. Солдатам, которые прошли мимо, алкоголикам, ищущим денег на бутылку, бабулькам – божьим одуванчикам, типичным безработным? Раздать можно много, но, скорее всего, у этих категорий и загранпаспортов-то нет – они даже гипотетически не являются вашей целевой аудиторией.

Четвертая причина: ваш офис расположен далеко от места раздачи флаеров. Этим особенно грешат агентства мегаполисов, где считают, что раздавать надо в центре города, потому что там больше народу, лучше проходимость – а вот агентство следует располагать в далеком спальном районе, потому что там аренда дешевле. Может быть, и так. Я даже спорить не буду. Вот только вопрос: а все ли получатели флаеров знают, где находится 2-я улица Строителей, и уверены ли вы, что они сразу бросятся вам звонить, особенно если у вас один-единственный номер телефона?

Прежде всего это относится к флаерам с текстом вроде «Туры во все страны мира! Дешево!» – если учесть, что на центральных улицах крупных городов подобные предложения на щитах и вывесках встречаются через каждые 200 метров.

Раздача флаеров принесет отличный результат, если вы будете использовать все эти четыре секрета.

После раздачи флаеров туристы могут вам позвонить, поговорить с вами и попросить отправить им письмо по электронной почте с конкретным предложением на интересующие их даты.

Естественно, вы напишете им. Но оказывается, что и такой ответ имеет свои секреты и хитрости. Вероятно, многим знакома ситуация: по телефону турист просит вас послать ему по электронной почте предложение со всеми вариантами тура. Менеджер отправляет по указанному адресу письмо, а дальше – тишина. То есть реакции со стороны туриста никакой нет, он молчит, как партизан на допросе, а менеджер ломает голову, что в его письме было не так, почему предложения человека не заинтересовали.

Давайте разберем типичные причины.

Причина первая:ваше письмо почему-то вообще не дошло до адресата или дошло, но попало в папку со спамом. Рекомендация: во время разговора узнайте номер телефона туриста и не стесняйтесь ему перезвонить и спросить, получил ли он ваше письмо.

Причина вторая:были указаны стандартные варианты тура, скопированные из поисковой системы. Рекомендация: не использовать профессиональные термины – «инфант», «сингл», «BB», «VIP AI» (этот список можно продолжать до бесконечности). Дело в том, что обилие жаргонизмов очень раздражает многих клиентов. В конце концов, они – туристы, они хотят нормально отдохнуть, им нужно море, солнце и вкусная еда! У них нет никакого желания разбираться в наших терминах. Представьте, что вашему близкому родственнику доктор поставил диагноз «острый катаральный ринит». Как скоро вы поймете, что речь идет о банальном насморке? А если диагноз будет «лабиринтит», у многих возникнут очень нехорошие ассоциации. Так что не усложняйте.

Причина третья:письмо было отправлено с личного адреса менеджера, а не с корпоративного. Если турист видит в поле «От», скажем, «Леночка любимая», то велика вероятность, что он удалит письмо, даже не открыв, так как разборки с женой ему даром не нужны.

Причина четвертая:письмо туристу пришло, ему все понравилось, и он хочет вам перезвонить. Вполне возможно, что писать ответ ему лень, а ваш номер телефона потерялся. Ведь флаер с телефоном клиент случайно выкинул – ну с кем не бывает? Посмотрите окончание своего письма: указаны ли там контактная информация и часы работы агентства? Если нет, вы можете потерять потенциального клиента из-за собственной невнимательности.