Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Если вы решите, что со следующего года будете специализироваться, например, на молодежном и студенческом отдыхе, есть смысл заранее увеличивать размер клиентской базы по данной категории. Это можно сделать, если начислять определенные денежные вознаграждения при продаже туров именно таким клиентам.

Очень сложный и далеко не однозначный вопрос – как создавать план для менеджеров, проработавших в компании разное время. Ведь всем понятно, что сотрудник, состоящий в штате на протяжении пяти и более лет, будет показывать иные результаты, нежели его коллега, проработавший всего несколько месяцев. У «старичков» уже есть наработанная база клиентов, к ним часто приходят по рекомендациям от друзей и знакомых. Естественно, этого нет у начинающих. С моей точки зрения, целесообразно устанавливать персональные планы в зависимости от стажа и опыта.

Как видите, создание системы начисления заработной платы – творческий процесс.

Я уверен, что бесполезно пользоваться шаблоном. У каждого агентства своя специфика, так что решать следует в индивидуальном порядке.

Вы можете заказать у меня консультацию, и я окажу вам посильную помощь. Со мной можно связаться через мой блог shnaiderman.ru.

В заключение главы я припас для вас занимательную историю – я публиковал ее в своей группе «Партизанский маркетинг в туризме». Прочитайте ее и ознакомьтесь с мнениями участников группы. (Впрочем, если вам это не интересно, переходите к следующей главе.)

Жило-было одно небольшое туристическое агентство – всё как у всех. Женщина-директор, которая сама из менеджеров выросла. Два сотрудника со стажем более пяти лет и молодая, но очень перспективная девушка-менеджер. Еще в этом агентстве были юноша-курьер, старушка-уборщица и главный бухгалтер, она же кассир.

Всех работа устраивала. Если менеджеры выполняли квартальный план, то не только они премию получали, но и все остальные тоже. Принцип был очень простой: все одно дело делаем, все на результат работаем, значит, если в компании всё хорошо, то можно надеяться на премию.

У менеджеров с месячной зарплатой все было понятно: небольшая ставка, а дальше все от тебя зависит. Если план выполнил, то при оплате применяется повышающий коэффициент – а это значит, что есть стимул работать.

Однако, как известно, не бывает идеальных систем зарплаты. И в данном случае оказалось не все так хорошо, как представлялось на первый взгляд.

У бухгалтера было много друзей, она им всем рассказывала, что в туристическом агентстве работает. Ну и стали они время от времени туры покупать – то одна продажа в месяц ее друзьям, то две.

А как сезон начался – она за один месяц привела сразу четырнадцать человек. Клиенты от нее были разные: кто в Турцию или Египет летел, кто на Мальдивы.

Так что пришла она к директору и говорит: «Так, мол, и так, я столько людей в наше агентство привела, хочу получить свой процент с продаж». А директор ей: «С какой это стати? Ты свою зарплату получаешь и премию, когда перевыполнение плана у всей фирмы происходит». В общем, не дала ей директор никаких денег.

В результате сотрудница обиделась и уволилась с работы – в самый разгар сезона.

Вот что по этому поводу написали участники группы «ВКонтакте» (привожу, естественно, не все ответы, а некоторую их часть).

Ольга, Мурманск: «Надо было бухгалтера переквалифицировать в менеджера».

Александра, Самара: «Бухгалтер молодец, что привела туристов, но туров она им не подбирала, я так понимаю? Время личное не тратила? Про “премию, когда перевыполнение плана у всей фирмы происходит” – вообще замечательно. Вроде бы директор прав. Но нельзя вообще не поощрять сотрудника за привлечение новых клиентов. А тут еще в разгар сезона без бухгалтера остались. Директор – товарищ недальновидный».

Дмитрий, Самара: «Я думаю, директор, увидев это, должен был сам подойти к ней и отдать в конверте определенную сумму со словами “Спасибо, что помогаешь нам”. Ей было бы приятно. В такой ситуации и волки оказались бы сыты, и овцы целы. Микроклимат – это очень серьезно. Деньги – конечно, хорошо, но и человеческие отношения тоже важны. Директор на то и директор, чтобы все видеть».

Ирина, Череповец: «Если менеджеры выполняли квартальный план, то не только они премию получали, но и все остальные тоже». Менеджеры пашут с утра до ночи, язык устает рассказывать и подбирать туры. А бухгалтер с этих всех продаж премию имеет. Значит, все она уже получила, и ничего ей не причитается. А если она хотела что-то поиметь, подошла бы к директору заранее и договорилась насчет приведенных ею знакомых. Все условия были бы соблюдены, все договоренности. Работа в турагентстве на менеджерах держится. Предложить, подобрать, уговорить и т. п. – сложный процесс. А копаться в бумажках – творческого подхода не надо. Тем более, у менеджеров всегда оклад ниже, чем у бухгалтеров».