Артём Цогоев - Как инвестировать в недвижимость

3) Строительно-монтажные работы (монтаж этажей, фасада, внутренние отделочные работы): этот этап характеризуется, как правило, плавным ростом цен: задача отдела продаж девелопера состоит в повышении стоимости реализуемых лотов при одновременном сохранении темпов продаж на определенном уровне. Однако на рынке есть и другие примеры: от жилого дома, проданного на 70% в первые полгода, до 40% остатков после сдачи дома в эксплуатацию. Как человек, отдавший много лет продажам, могу только сказать, что управление ассортиментом, политика в области предоставления скидок, инициация акций являются инструментами, позволяющими продавать ровно столько, сколько необходимо по плану, и по плановым ценам.

Частные инвесторы стараются начать фиксировать доходную часть и выходить из проектов примерно за 9-12 месяцев до ввода объекта в эксплуатацию. Как правило, к моменту выставления инвестиционной квартиры или апартамента на продажу наиболее интересные варианты уже оказываются проданы, таким образом, инвестор напрямую не конкурирует с застройщиком, предлагая на рынке лучший продукт, по сравнению с имеющимся у девелопера. На этапе начала экспонирования инвестиционной квартиры или апартамента цены достигают относительного максимума (в основном инвесторы стараются выводить свои лоты в продажу на начальной или продвинутой стадии фасадных работ). Инвесторы, в некотором смысле, паразитируют на рекламе застройщика, поэтому наличие активной рекламы проекта является важной составляющей стратегии продаж частного инвестора.

4) Сдача в эксплуатацию: на этом этапе обычно большая часть квартир уже продана застройщиком, но иногда девелопер имеет желание реализовать остатки по сниженным, в некоторых случаях инвестиционно-привлекательным ценам.

Ключевая задача инвестора заключается в том, чтобы избавиться от своей инвестиционной квартиры до сдачи проекта в эксплуатацию. Вообще инвесторы могут осуществить выход из проекта на любом этапе, заключив договор переуступки (до сдачи дома в эксплуатацию) или договор купли-продажи (после сдачи дома в эксплуатацию). Но выход из проекта после сдачи в эксплуатацию чреват для инвестора некоторыми специфическими рисками, связанными с особенностью девелопмента в России. Продавать картинку (рендер) и ожидание намного легче, чем продавать реальность. Поэтому, как только у потенциального покупателя появляется возможность попасть в свою будущую квартиру, как минимум в 50% случаев ожидания драматически не совпадают с реальностью. Больше всего нареканий у покупателей вызывают места общего пользования, лифтовые холлы, но и внутренний вид квартир или апартаментов часто может вызывать массу вопросов. Именно поэтому я лично считаю, что выход из проекта до сдачи дома в эксплуатацию является важным элементом успешности спекулятивного инвестиционного проекта.

Не могу не коснуться ещё некоторых моментов. Очень часто на рынке присутствуют проекты, которые по разным причинам недооцениваются рынком. Это, например, могут быть проекты от нового (сейчас всё чаще иногороднего, немосковского) застройщика, не реализовавшего до этого ни одного проекта в Москве. Некоторые инвесторы говорят, что никогда не доверят деньги девелоперу, реализующему свой первый проект. Лично я думаю, что они не совсем правы: если в данный момент девелопер строит один объект, но анонсирует еще несколько проектов, это говорит о серьезности его намерений. Строящийся в настоящее время дом станет визитной карточкой девелопера, следовательно, и качество, и сроки будут на высоком уровне.

Показателен пример апартаментного комплекса «Донской Квартал» в Москве, который в конце 2019 года начала реализовывать компания «Страна Девелопмент». На тот момент это был первый проект компании вне Тюмени и первый проект в Москве. Фактически на рынок выходила «тёмная лошадка», о которой совсем ничего не было известно. При этом условия работы уже изменились, наступила эпоха эскроу-счетов. Если раньше низкая цена на старте продаж нужна была застройщикам для того, чтобы собрать денег на будущую стройку и немного «обкэшиться», то сейчас средства на строительство выдает банк в виде проектного финансирования. Поэтому опускать цены до «инвестиционного» уровня оказалось уже не так уж и нужно.

Например, ближайший конкурент «Страны Девелопмент», известная в Москве девелоперская компания Level Group, возводившая буквально по соседству свой проект «Level Донской» имела обширный опыт работы с апартаментами (уже реализовала проекты апартаментов «Level Амурская» и «Level Павелецкая»). В то время я сильно сомневался, что маркетологи Level Group окажутся настолько плохи, что будут продавать по схеме эскроу на старте с дисконтом, просто чтобы зачем-то непонятно зачем собрать инвесторов. Тем более аналитики Level Group обладали совокупностью данных, которые давали возможность определить цену правильно и не продешевить.