Джеффри Мур - Зона победы - Управление в эпоху цифровой трансформации

3. Внедрить простую систему контроля, чтобы наблюдать за четырьмя зонами одновременно. Внутри каждой зоны идет конкретная работа, но годовое планирование, распределение ресурсов и ежеквартальное подведение итогов требуют единого управления. При этом следует учитывать особенности каждой зоны и ее отличия от других.

Эти три обязательных шага формируют план действий, изложенный ниже. Далее мы рассмотрим принципы управления каждой из четырех зон, а затем обобщим наиболее распространенные ошибки и способы их исправления. Каждая глава — краткий план действий для определенной зоны. Разрабатывая его, мы стремились учесть особенности каждой зоны, обеспечить необходимую прозрачность и согласованность действий, ведь без этого невозможно добиться качественного управления.

Затем мы вернемся назад и рассмотрим лучшие процедуры управления зонами в каждом из трех сценариев: отсутствие прорывных инноваций (половина всей жизни компании), проактивная атака с прорывной инновацией (зональная атака) и оборона от прорывного инноватора (зональная оборона). Вы узнаете, как зональное структурирование компании и зональная дисциплина помогают достичь успеха. В заключение мы обсудим два кейса: первый посвящен наступательным действиям компании Salesforce, второй — зональной обороне компании Microsoft. Дальше — выбор действий за вами.

Зона основного производства генерирует практически всю выручку компании и более 100% ее прибыли. Она состоит из набора товарных категорий, для каждой из которых сложилась своя клиентская база. Выручка растет циклично. Динамика ее роста — от 3 до 4% для зрелых продуктов и немного выше для новых. В большинстве отраслей доли рынка между конкурентами распределены относительно стабильно: конкуренты так или иначе следят за разработками друг друга, и, хотя вероятность прорывной инновации нельзя исключить, как правило, товарные категории развиваются эволюционно (без революционных изменений). Например, автомобили с бензиновыми двигателями, рестораны быстрого питания, промышленное оборудование, управленческий консалтинг, больницы и клиники, страхование.

Если говорить коротко, мы на главной улице — Мэйн-стрит [12] Мэйн-стрит — название главной улицы в небольших городах США. Олицетворение малого бизнеса (на таких улицах обычно располагаются небольшие частные магазины), в этом смысле противопоставляется Уолл-стрит как символу крупного капитала . Прим. ред. : здесь нет никаких экспериментов на только зарождающихся рынках и никаких пропастей, которые надо преодолеть; возможно, тут работают несколько программ по развитию нишевых рынков, чтобы использовать неравномерность темпов роста, но нет никаких торнадо, несущих фундаментальные долгосрочные сдвиги в расходах [13] Подробнее об этом можно прочитать в других книгах автора: Мур Д. Вторая космическая. Искусство управления и стратегии будущего. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011; Мур Д. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. . Мэйн-стрит — место обитания многих компаний, здесь сосредоточены рабочие места и находятся источники налоговых выплат. Здоровье Мэйн-стрит — это и наше здоровье, а ее девиз — «Так держать!». Главная цель менеджмента зоны основного производства — максимизация прибыли и сохранение статуса-кво. Трудись упорно, играй честно, безжалостно искореняй все виды коррупции. Поддерживай оптимальный объем производства в настоящем, но инвестируй в будущее достаточно, чтобы сохранить бизнес-направление.

На Мэйн-стрит довольно простые стратегии: во главу угла ставят или отлаженную операционную деятельность, или близкие отношения с клиентами, далее с приличным отрывом следует лидерство по продуктам. В этом мире принято считать, что лучшее — враг хорошего. Вы должны или вызывать у клиента восторг своим продуктом, или радовать самой низкой ценой. В любом случае главная проблема — это реализация, и здесь на помощь приходит матрица производительности.

Матрица производительности — это организационная модель, оптимизированная для управления товарными категориями, объединенными общей системой выведения продуктов на рынок. Область управления представлена в виде таблицы: в строках отображаются ключевые товарные категории, а в столбцах — конкретные каналы сбыта, через которые весь объем произведенных продуктов поставляется на рынок. Термин ключевые в данном случае означает товарные категории, обеспечивающие более 10% выручки компании. Это своего рода критерий значимости, применяемый, чтобы матрица была одновременно эффективной и результативной. В типичную матрицу производительности входит от трех до шести строк и столько же столбцов.