Mel Van Hesen - Ihre erste Million

Das bedeutet: Erfinder können ihre Erfindung höchst selten wirklich gut vermarkten. Ein guter Tüftler ist leider in seltenen Fällen in guter Verkäufer. Diese beiden Typen schließen sich gegenseitig aus. Der Verkäufer ist extrovertiert, möchte schnelle Ergebnisse sehen und brennt darauf, „sein“ Produkt der ganzen Welt zu verkaufen.

Der Erfinder ist eher introvertiert, arbeitet lieber in der Garage mit seinen Werkzeugen, fühlt sich unter Menschen nicht so wohl (sonst hätte er sich nicht in den Keller zurückgezogen), kann sich nach außen nicht gebührend darstellen und möchte dies nicht lernen. Um die Erfindungen jedoch bekannt zu machen bzw. den passenden Leuten vorzustellen braucht man jedoch den guten Verkäufer, der das Interesse seiner Gesprächspartner wecken kann.

Was liegt also näher, als dem Erfinder dies klarzumachen und eine Art Partnerschaft anzubieten?

Mit der Arbeitsteilung kommt man eher weiter und kann ev. zum beiderseitigen Nutzen wirtschaftliche Erfolge erzielen.

Wirtschaftliche Gründe

Erfinder basteln, tüfteln, konstruieren und bauen Modelle etc.. Eines wird in vielen Fällen jedoch kaum berücksichtig: Die wirtschaftliche Verwertung sowie die entstehenden Kosten, bis man selbst dahin kommen kann.

Der Autor bekommt pro Monat bestimmt drei Anrufe von Erfindern, die ein Super Produkt auf Lager haben, aber finanziell total am Boden der Tatsachen angekommen sind.

Warum?

Die meisten Erfinder haben (oft auch zu Recht) Angst, dass ihre Erfindung „verwässert“ wird, wenn zu früh ein interessiertes Unternehmen einsteigt. Das bedeutet aber auch, dass die gesamte Erfindung von dem Erfinder selbst finanziert werden muss. Dabei muss man nicht nur die eigene Arbeitszeit berücksichtigen. Hinzu kommen eventuell Formenbau, Anfertigung von Prototypen, Patentanmeldung (sowieso), teure europäische - oder internationale Patentanmeldungen und Erneuerungskosten. So mancher Erfinder hat sich mit seiner Neuheit ruiniert, bevor auch nur ein Cent damit verdient wurde. Verwaltungskosten für Patente von Euro 50 000 im Jahr sind absolut keine Seltenheit.

Zusätzlich entstehen noch Fertigungskosten für Modelle, Demonstrationen, Ausstellungsstücke, ev. Messestände, Nullserien......

Je nach Produkt ist dies kaum zu finanzieren. Einzelne Erfinder haben viel Geld investiert und stehen nun vor einem Scherbenhaufen ihres Schaffens über mehrere Jahre. Die Kosten der Erfindung wurden unterschätzt, liefen aus dem Ruder und oft haben die Personen auch den rechtzeitigen Ausstieg verpasst, waren selbst zu stark überzeugt. Genau hier liegt auch eine große Schwäche von Erfindern: Sie wissen nicht, wann ein Projekt aufgrund von mangelnder Aufnahmebereitschaft des Marktes eingestellt werden muss. Durch die persönliche Verbundenheit mit dem Projekt und dem investierten Geld, Herzblut und der vielen Arbeit geht weitgehend die Objektivität verloren. Deshalb wissen Erfinder nicht, wenn Schluss ist, bzw. eine Idee besser nicht mehr verfolgt wird, bis andere Rahmenbedingen eintreten.

Der Markt spielt nicht mit

Obwohl man eine bahnbrechende Erfindung in der eigenen Tasche hat, kann es vorkommen, dass sich niemand dafür interessiert. Vor allem bei markttechnischen Schwierigkeiten entstehen solche Situationen, wenn das Produkt zu weit in die Zukunft greift, oder schlichtweg die Kunden sehr wahrscheinlich den Absatz noch nicht ermöglichen.

Zusätzlich kommen natürlich andere Schwierigkeiten, welche immer wieder auftauchen:

Die Konkurrenz möchte eigene Produkte verkaufen und versucht, die neue Erfindung „madig“ zu machen. Hierfür gibt es zahlreiche Beispiele. Bahnbrechende Ideen haben immer Feinde, deren märkte angegriffen werden könnten. Diese Gruppe wird also alles daran setzen, die Einführung der neuen Idee zu verhindern. Über den Einfluss auf Interessenvertreter in politischen Gremien oder Verbänden gelingt dies immer wieder. In solchen Fällen werden dann einfach neue Normen erlassen, die für Anbieter anderer Form nicht zu erfüllen sind.

Auf diese Weise sichert man sich seine Absatzchancen und hält sich neue Konkurrenz vom Hals. So wurde von einem angesehenen Erfinder z.B. ein neue Ofen mit sensationellen Wirkungsgraden vorgestellt, der aber leider nicht in Serie ging, weil Fluchs auf Druck der Industrie neue Vorschriften in Kraft traten......

Mit solchen Schwierigkeiten hat man unter Umständen zu kämpfen. Sie können sich bestimmt vorstellen, dass unter den oben genannten Lasten viele Erfinder zusammenbrechen bzw., einfach aufgeben, wertvolle Ideen im Keller lassen und damit nicht an die Öffentlichkeit treten.

Ohne Unterstützung ist es auch wirklich schwer, seine Interessen durchzusetzen. Mit Plan, Cleverness sind jedoch oft auch Kompromisse möglich, mit denen man leben könnte.

Chancen für verständnisvolle Erfinder

Zusammenarbeit mit interessierten Unternehmen

Ohne die Kooperation mit Firmen dürfte kein Erfinder langfristig Geld verdienen. Diese Zusammenarbeit ist allein schon deshalb notwendig, weil Unternehmen die neuen Produkte, Verfahren ja verkaufen sollen, um selbst durch die Veräußerung, Anwendung oder Lizenzvergaben Gewinne zu erzielen. Erfinder verdienen auf Dauer nur Geld, wenn das Unternehmen mit den Erfindungen vernünftige Erträge erzielen oder Geld bei der Fertigung einsparen.

Als Vermittler, Berater sollten Sie dabei mit beiden Parteien gut auskommen. Den Erfinder beraten Sie dahingehend, kompromissbereit zu sein und den besten Lösungen nicht im Weg zu stehen. Bei den Unternehmen werben Sie um Verständnis für ihre Situation und die Erfinder. Sprechen Sie mit den Verantwortlichen in aller Ruhe über alle Möglichkeiten. In der Regel wird man ihnen entgegenkommen und einvernehmliche Kooperationen akzeptieren, falls die Erfindung wirklich interessant für die jeweilige Branche sein sollte.

Sie kommen aber nicht umhin, auch vielleicht für den Erfinder unangenehme Verträge akzeptieren zu müssen. Bedenken Sie immer ihre Stellung: mit den Unternehmen müssen Sie über lange Jahre gut zusammenarbeiten, denn sie werden wahrscheinlich mit mehreren Erfindungen regelmäßig vorsprechen. Große Firmen sind durchaus interessiert, eine langjährige Zusammenarbeit mit fähigen Vermittlern einzugehen. Dabei kann es auch zu spezifischen Suchaufträgen kommen.

Beispiel:

Ein Unternehmen möchte durch spezielle Verfahren Kosten einsparen und der Verantwortliche erinnert sich an ihren Service. Sie erhalten den Auftrag, nach möglichen Lösungen und Personen Ausschau zu halten, die Lösungen (ev. auch Patente) anbieten können.

Auf der anderen Seite arbeiten Sie mit Erfindern eng zusammen, deren Interessen natürlich nicht vernachlässigt werden dürfen. Es ist also ein „Spagat“ zwischen den beiden Parteien nötig. Sie müssen vor allem den „persönlichen Draht“ zu den Leuten finden, dann haben Sie als Vermittler gute Chancen, in ein Geflecht von Beziehungen und Abhängigkeiten einzudringen, das ihnen nur nützen kann. Sie sollten quasi Ansprechpartner für die Industrie und Erfinder / Konstrukteure, Ing. Büros gleichzeitig sein.

Auf dieser Basis lässt es sich gut arbeiten. Im Laufe der Zeit füllt sich ihre Datenbank auf dem eigenen PC mit vielen Adressen, Ansprechpartnern, Suchwünsche von beiden Seiten.

Welche Möglichkeiten bestehen?

Die Lizenzfertigung

Hier vergibt der Erfinder mit ihrer Hilfe Lizenzen zur Produktion von Gütern. Er erlaubt praktisch einer Firma den Einsatz seiner Patente und erhält je nach Modell pro verkaufter Einheit einen gewissen Prozentsatz, oder lässt sich Pauschal für die Vergabe der Lizenzen bezahlen. Es gibt auch verschiedene Mischungen beider Modelle, bei denen der Erfinder eine pauschale Summe bekommt und zusätzlich am Verkauf beteiligt ist.

Manche Unternehmen lehnen regelmäßige Lizenzzahlungen ab und wollen das Geschäft gleich an Ort und Stelle perfekt machen. Dies ist nicht lange nicht die schlechteste Lösung.