Святослав Бирюлин - Мыслить стратегически. Как разработать стратегию бизнеса и сделать стратегическое мышление частью повседневной жизни компании

Во-вторых, все прочие стратегии — производственная, финансовая, логистическая, HR — целиком и полностью зависят от маркетинговой стратегии, то есть от стратегии рыночного поведения. Вам легко будет решить, что делать с вашим цехом, складом и персоналом, если вы четко определитесь с товаром, ценами, каналами распределения и географией.

Необходимо помнить, что предприятие извлекает доход из продажи своих товаров клиентам, и именно правильная работа с товаром и клиентом делает предприятие успешным. Как бы тривиально это ни звучало, об этом забывают чаще, чем кажется. Это, конечно, не означает, что маркетинг и продажи — главные бизнес-процессы в компании, а все остальные — второстепенные. Если хороший маркетинговый план не подкреплен сильным, качественным продуктом, стабильным и эффективным производством, четкой логистикой, толку от такого плана не будет.

Но это означает, что стратегии обеспечивающих подразделений должны вытекать из маркетинговой стратегии и быть четко с ней увязаны.

Давайте разберем на примерах.

Если вы выбрали стратегию низких цен, вы будете ставить своим закупщикам совсем не те задачи, как если бы вы делали ставку на люксовые товары. Качество сырья и комплектующих будут не так важны, как их цена. Другой важной задачей для них станет сокращение складского запаса сырья и получение дополнительных отсрочек от поставщиков — предприятие с такой стратегией не может позволить себе замораживать большие суммы в складских запасах.

Производство также в этом случае будет не столь тщательно следить за качеством продукции, зато себестоимость и скорость выпуска будут для него главными показателями. Возможно, вам придется серьезно инвестировать в автоматизированное и производительное оборудование.

Сбытовой персонал, продающий дешевый товар, обычно сильно отличается от сейлз-менеджеров, умеющих работать с премиальным продуктом. Следовательно, ваша HR-служба должна будет искать продавцов именно с такими навыками, а мотивировать их, возможно, вы будете на объем продаж, а не на маржинальную прибыль.

Качество складской обработки и четкость отгрузок, вероятно, тоже не будет приоритетом вашей компании. А вот о себестоимости складских операций вам придется всерьез задуматься — стратегия низких цен подразумевает низкий уровень затрат, и лишние люди на складе будут ни к чему. Да и сам склад в этом случае может находиться далеко от города, в неудобном месте.

Вряд ли вы будете упаковывать недорогой товар в красивую упаковку — хватит и простого картона. Значит, вам не будет нужен дорогой дизайнер. И рекламировать дешевый товар обычно приходится меньше, чем дорогой, — дешевый товар должен продавать себя сам.

Главной заботой финансистов в этом случае станет себестоимость — днем и ночью они должны будут следить за тем, чтобы ни один лишний рубль не был потрачен на электроэнергию, труд, складские запасы или транспортные расходы.

Если же вы делаете ставку не на низкие цены, а на дополнительный сервис, перед вашим предприятием встанут совершенно иные задачи. В первую очередь, вам понадобятся квалифицированные и ответственные специалисты, причем в большом количестве. Возможно, для повышения качества обслуживания вы откроете сервисные подразделения в других городах. Все это — колоссальная работа для HR, и именно это должно стать вашей HR-стратегией.

Если суть вашего сервиса — доставка, то массу усилий придется приложить для создания сильного логистического подразделения, инвестируя в специалистов по флит-менеджменту и в специализированный софт. Если ремонт, монтаж или быстрое обслуживание, то вам не стоит экономить на обучении сотрудников.

А если вы делаете ставку на инновационность и быстрое обновление модельного ряда, вам понадобятся талантливые конструкторы, дизайнеры, технологи, маркетологи. Перед вашим производством будет стоять задача не столько дешево выпускать продукцию, сколько научиться быстро адаптироваться к выпуску новых модификаций продукта. А вашим финансистам нужно будет уметь очень быстро калькулировать себестоимость новинок.

Если вы видите возможность для быстрой региональной экспансии, вашим финансистам придется поломать голову над тем, за счет чего они будут это финансировать. Возможно, частью вашей финансовой стратегии станет выход на открытый рынок капитала или масштабные банковские заимствования.

Если вы двинулись в розницу, вам придется наращивать компетенции в управлении недвижимостью. А вашим HR-специалистам придется научиться набирать, обучать и мотивировать огромное число низкооплачиваемых специалистов, работающих вдали от начальства.