Игорь Немировский - Выдающийся руководитель. Как обеспечить бизнес-прорыв и вывести компанию в лидеры отрасли

5. Конкуренты. Какой будет реакция конкурентов на выбранный вами курс? Какие шаги они предпримут в ответ? Для анализа стратегий конкурентов необходимо выявить их направляющие политики. Например, техническая поддержка + быстрая реакция на заявки клиентов.

Где и как компания планирует вести конкурентную борьбу?

Выбор ниши, или поля, конкурентной борьбы и способов одержать победу на них – тесно связаны друг с другом. Выбор правильного поля конкурентной борьбы ограничивает поле конкуренции. Основная задача компании на этом этапе – определить, где компания будет вести конкурентную борьбу и сузить нишу:

• На каких рынках.В каких регионах и странах вы намерены конкурировать? Какие регионы и страны имеют высокий потенциал роста, и в каких регионах компания имеет или планирует иметь высокий объем продаж.

• Сегменты потребителей.Каковы ваши целевые сегменты клиентов? Каковы их потребности? Каков ценовой диапазон? Если ваш сегмент потребителей «все», а географическая зона «везде», значит, вы не смогли сфокусироваться и сделать выбор.

• Каналы продаж . С помощью каких каналов продаж вы будете выводить свои продукты на рынок?

• Тип продуктов . Какие типы товаров и услуг вы предлагаете, по каким категориям продуктов?

• Стратегически важные для реализации стратегии бизнес-процессы . Какие бизнес-процессы вы будете доводить до совершенства? В какой области цепочки создания ценности?

Рекомендации по выбору поля конкуренции

Выбирайте не только, где вы будете конкурировать, но и где этого делать не следует.

Сделайте однозначный выбор и расставьте приоритеты на всех направлениях деятельности компании:

• по географическим зонам;

• отраслевым и потребительским сегментам;

• потребностям потребителей;

• продуктам.

Конкурируйте с сильнейшими.Выбор сильнейших конкурентов – следующий шаг стратегического анализа. Выберите и проанализируйте самых крупных, сильных, входящих в топ-3 конкурентов, задавая себе вопрос: что конкуренты делают лучше вас и в стратегической, и в операционной деятельности? Анализ конкурентов должен привести к пониманию способов, каким образом одержать победу на рынке, что для вашей компании будет означать победа на рынке, в чем будет заключаться конкурентное преимущество и это должно стать ключевым приоритетом для компании, куда вы будете вкладывать силы и средства.

Важный элемент последовательности постановки стратегического диагноза и разработки стратегии – это анализ отрасли. Необходимо провести анализ и оценить ситуацию в отрасли, отвечая на следующие вопросы:

• Какие сегменты являются уникальными в конкретном географическом регионе?

• В чем уникальность сегментов с точки зрения потребительских предпочтений?

• В чем уникальность сегментов с точки зрения каналов продаж?

• Какая сегментация целесообразна?

• Насколько привлекательны эти сегменты с точки зрения потенциала продаж и рентабельности продаж сейчас и в будущем?

• Сегменты с низким потенциалом продаж и рентабельности.

Почти у каждой компании существует минимально два типа основных клиентов. Во многих компаниях продвижение продуктов от компании к конечному потребителю обеспечивается такими каналами продаж, как дистрибуция и розница. Обычно потребители не покупают товары непосредственно у компании, так как закупку осуществляют розничные компании, а затем они продают купленную продукцию конечным потребителям.

Вам также необходимо найти те варианты поля конкурентной борьбы, которые позволят вам атаковать конкурентов в зоне наименьшего сопротивления. Найдите небольшие сегменты, где вы можете одержать победу, не атакуйте крепости. Также не стоит начинать конкурентную борьбу на нескольких фронтах одновременно. Продумайте реакцию конкурентов на ваш первоначальный выбор и подготовьте несколько вариантов продвижения вперед.

Анализ рынков: регионов и стран, где компания будет вести конкурентную борьбу

Чтобы обеспечить себе устойчивое конкурентное преимущество, компания должна тщательно выбирать регионы и страны, в которых она будет вести борьбу, а также категории продуктов, которые она будет предлагать целевым сегментам покупателей. У каждой компании существуют те 20 % регионов или стран, которые приносят 80 % прибыли компании сейчас. На них необходимо сосредоточить серьезные усилия по укреплению в них позиций и поставить цели занять первые или вторые места в этих регионах. Также существуют рынки (регионы и страны), которые имеют огромный потенциал роста, их также необходимо выявить и сформировать стратегические цели по этим направлениям.