Владимир Зима - Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми

Утвердившись в социальной группе «рабочие» и подтвердив свой авторитет, он видит новую социальную группу – «инженеры». Или «руководители». И вместо того, чтобы проявить мотивацию на уровне самореализации, он снова начинает мотивироваться на уровне социальных потребностей. Он стремится войти в недоступную на данный момент социальную группу. А получив признание в этой группе «как свой», он начинает стремиться выделиться в ней. Стать «не таким, как все». Утвердившись в социальной группе «инженеры», этот человек может начать стремиться к следующей ступеньке карьеры. Теперь его цель – социальная группа «менеджеры среднего звена». И так далее.

При таком сценарии потребность в самореализации не становится доминирующей. Мотивация формируется на уровне социальных потребностей и уважения.

Еще раз напомню, что при анализе мотивации сотрудника по модели Маслоу следует помнить о том, что эти потребности сильно зависят от того, в каком социальном окружении находится человек. В рабочем коллективе у него может проявиться один тип мотивации, в компании друзей – другой, а на планерке у начальства – третий. Например, сотрудник, который устроился на работу в крупную солидную компанию, в течение рабочего дня стремится стать таким же, как его коллеги. Но вечером он переходит дорогу, заходит в бар, где собрались его однокурсники, среди которых он уже давно свой, и его потребности меняются. Там он вполне может проявлять стремление к уважению.

Еще один важный момент заключается в том, что можно искусственно «передвинуть» сотрудника на определенный уровень. Перенести его внимание.

Определение ведущей мотивации по модели А. Маслоу

Например, если вы объясните человеку, сосредоточенному на уровне уважения, что для его будущего очень важно получить признание в коллективе, которого он начал лишаться из-за своих действий, то на некоторое время мотивация этого человека может измениться. Он сосредоточится на социальных потребностях и будет восстанавливать отношения.

Другой пример: вы объяснили сотруднику, что из-за своих действий он может лишиться работы и вы будете за ним тщательно наблюдать. Таким образом, вы сосредотачиваете его на уровне безопасности. Но как только он получит достаточно подтверждений того, что все опять нормально, то быстро вернет свою привычную модель поведения.

При этом надо помнить, что существует возможность использовать ступеньку мотивационной лестницы, которую человек уже закрыл. Осознал, что она уже достигнута. Но почти невозможно мотивировать его на уровне, которого он еще не достиг. Например, абсолютно бесполезно рассказывать человеку о том, как его будут уважать за выполненный проект, если он до этого никогда не испытывал потребность в уважении и беспокоится о том, как обеспечить себе стабильность. Хотя некоторые руководители на совещаниях и в беседах с сотрудниками пытаются «вдохновить» их именно так. А сотрудники, послушно выслушивая руководителя, делают вывод о том, что он «витает в облаках» и «его не интересуют наши проблемы».

За основу этой модели взято исследование, описанное в книге Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж». Мы будем называть ее моделью четырех потребностей.

Согласно этой теории, все потребности, которые испытывает человек, могут быть сгруппированы в четыре блока: достижение, престиж, комфорт и безопасность.

Достижение

«Нам нужно добиться результата любым способом!», «Вы понимаете, что так мы ничего не добьемся?», «Главное – сделать», «Гулять будем, когда закончим. Не раньше». Такие вербальные индикаторы подскажут, что перед вами человек, ориентированный на достижение. Потребность получить законченный результат.

Люди, сознание которых направлено на удовлетворение этой потребности, как правило, говорят о необходимости закончить дело, выполнить задание, добиться результата. При этом, когда мы задаем такому человеку вопрос, почему он совершил или планирует совершить какое-либо действие, он удивленно поясняет: «Потому что надо».

Именно от людей, которые стремятся к достижению, мы чаще всего слышим слова «интересно», «шанс», «добиться». Кроме того, они часто стараются усилить эффект своих слов примерно таким образом: «обязательно нужно», «обязаны добиться», «единственный шанс», «должны сделать».