Клаудио Фернандес-Араос - Выбор сильнейших. Как лидеру принимать главные решения о людях

Вы можете подумать, что цепочка состоит из нескольких десятков звеньев. Но в среднем процесс осуществляется в шесть шагов. Это легло в основу теории «шести рукопожатий», «шести степеней удаленности» {165}.

Мы соединены друг с другом очень короткими цепочками связей. Представьте себе, что у вас есть 100 друзей, у каждого из которых тоже есть 100 друзей. При первом рукопожатии (первая степень удаленности) вы входите в контакт со 100 людьми. При втором – с 10 тысячами человек (то есть 100 умножить на 100). Три рукопожатия приведут вас к миллиону человек, четыре – к 100 миллионам, пять – к 10 миллиардам (что уже превышает население нашей планеты), а шесть – к триллиону человек.

Вы можете возразить, что на эти вычисления должна наложить ограничение «кластеризация» – то обстоятельство, что некоторые из ваших друзей являются одновременно и друзьями ваших друзей, так что в наших подсчетах они фигурируют неоднократно. Но системные исследования свидетельствуют, что, даже с учетом этого эффекта, шести контактов вполне достаточно для того, чтобы практически любой житель нашей планеты смог связаться с любым другим.

Еще одно исследование коснулось волшебного мира Голливуда. В США почти полмиллиона актеров, которые снялись в 200 000 полнометражных фильмов. В такой выборке оказалось достаточно четырех связей между актерами, снимавшимися в одном фильме, чтобы установить связь между любыми двумя актерами {166}.

Аналогичное исследование было проведено среди 8000 человек, заседающих в советах директоров компаний, входящих в американский список Fortune 1000. Тогда как 80 % директоров входили только в один совет, каждого человека в целой выборке с остальными связывала короткая цепочка коллег по советам директоров – не большинство, а именно всех.

Я привел эти примеры, чтобы проиллюстрировать простой факт: короткие цепочки связей делают «опрос источников» чрезвычайно эффективным способом добраться до самых квалифицированных потенциальных кандидатов, предоставляя при этом огромное количество качественной информации. То есть они делают ваш поиск крайне эффективным .

Давайте представим, что вам нужен реальный кандидат, который отвечает следующим требованиям: 1) он находится в верхних 10 % пула кандидатов по уровню квалификации, 2) его можно убедить сменить работу. Как показано в табл. 6.1 , если вы будете связываться с потенциальными кандидатами в случайном порядке, вероятность найти квалифицированного кандидата по определению будет равна 10 %. Если предположить, что один из пяти (т. е. 20 %) будет заинтересован в обсуждении вопроса о новой работе, то общая вероятность найти кандидата при «холодном» исследовании (т. е. не опираясь на «внутреннюю» информацию) будет равна всего 2 %. Другими словами, если вы полагаетесь на «холодное» исследование, вам необходимо рассмотреть 110 кандидатов, чтобы достичь 90-процентной вероятности найти хотя бы одного реального кандидата.

Табл. 6.1.Эффективность опроса источников

* Количество контактов, необходимых для достижения 90 % вероятности нахождения хотя бы одного реального кандидата.

Мой опыт говорит о том, что хороший источник предоставит вам информацию о гораздо лучших кандидатах с точки зрения квалификации, укажет вам на тех, кто больше расположен к разговору о новом месте работы, даже если эти люди и не предпринимают никаких активных действий для ее поиска. Если объединить самые консервативные предположения об ожидаемой квалификации и мотивации потенциального кандидата, информация о котором получена из хорошего источника, то вам понадобится менее пятнадцати контактов, чтобы достичь существенного уровня вероятности найти по меньшей мере одного подходящего кандидата как по квалификации, так и по мотивации.

Опрос источников – это очень эффективный метод. В нашем примере его продуктивность выше на 800 %!

К кому можно обратиться за рекомендацией? Самые очевидные внешние контакты – это поставщики, клиенты, агентства, деловые ассоциации, журналисты из деловой печати и т. п. Но по большому счету опрос источников – это высокое искусство, мастерства в котором можно добиться только при постоянной практике. Оно требует креативности, сильных коммуникационных и социальных навыков – если, конечно, вы хотите извлечь максимум информации из своих источников.