Клаудио Фернандес-Араос - Выбор сильнейших. Как лидеру принимать главные решения о людях

По всем перечисленным выше (и некоторым не перечисленным) причинам наша фирма никогда не рекламирует открытые позиции. Но поскольку закон требовал, чтобы вакансии в Центральном банке заполнялись только при условии открытой публикации, мы согласились дать самую широкую рекламу – не только в ведущих аргентинских газетах, но и в Wall Street Journal, Financial Times и в The Economist. На наши объявления откликнулись сотни потенциальных кандидатов; из них мы выбрали одного полностью подходящего. Как оказалось впоследствии, мы знали этого человека и, вероятнее всего, обратились бы к нему напрямую.

Говоря короче – рекламируйте, если вы обязаны это делать, но не кладите все яйца в одну корзину, особенно если речь идет о заполнении старших позиций.

Помните мой первый поиск – менеджера по маркетингу и продажам для пивного бренда Quilmes – в Буэнос-Айресе более двадцати лет назад? Тот поиск, который я проводил, не имея контактов, баз данных и интернета? Что же я тогда сделал?

Для начала я составил список пивоваренных компаний (высокая степень соответствия вакансии), пищевых компаний (достаточная степень соответствия) и компаний, производящих потребительские товары (некоторое соответствие). В каждой из этих компаний я выявил вероятных потенциальных кандидатов. Для такого небольшого рынка, как Аргентина, список получился приличный: 60 человек.

Я также подумал, что хорошие потенциальные кандидаты могут находиться и в других местах, например в рекламных агентствах или среди «выпускников» компаний из первого списка. Поэтому я начал опрос источников [34](специальный термин, которым пользуются у нас в фирме, означающий опрос людей о других людях). Поскольку я ничего о пивном рынке не знал, мне пришлось начать с «опроса источников об источниках». Я поговорил с консультантами по управлению, которые специализировались на стратегии и маркетинге, с рекламщиками, которые видели самые важные и успешные маркетинговые кампании, и с руководителями компаний в секторе потребительских товаров.

Неожиданностью для меня стали два интересных обстоятельства. Во-первых, я нашел несколько сильных кандидатов, которые не принадлежали ни к одному из очевидных перечисленных выше сегментов. Во-вторых, от источников я получил массу качественной информации о каждом из целевых кандидатов, что позволило мне сформировать мнение об уровне их квалификации и даже их возможной мотивации задолго до личной встречи. В результате я получил список, насчитывающий более 100 изученных кандидатов, с массой качественных характеристик о каждом, которые дополняли друг друга и подтверждали свою фактическую достоверность.

Поскольку я был новичком в своем деле, я хотел убедиться в том, что мой подход является системным и исчерпывающим. Для этого я провел интервью с несколькими десятками кандидатов из моего списка. Я обнаружил, к своему удовлетворению, что мои личные выводы совпадают с информацией, предоставленной мне моими источниками. Опять сходится!

В конце концов я предложил нашему клиенту трех по-настоящему выдающихся кандидатов, поставив его перед трудным выбором. Окончательный выбор был сделан в пользу Ричарда Оксенфорда, который, между прочим, никогда бы не ответил на рекламное объявление, поскольку он не искал работу в тот момент. Традиционный поиск в его случае тоже был бы безрезультатным, так как за несколько лет до этого он уволился из пивоваренной компании и начал свой бизнес.

В итоге Оксенфорд оказался невероятно успешным на своей новой работе. Со своей начальной позиции в Quilmes он был продвинут на пост члена правления и директора по всем международным операциям в материнской компании (Quinsa). Он внес большой вклад не только в Quinsa, но и в деятельность глобального гиганта Pepsi, с которым Quinsa находилась в тесных отношениях.

Имея в виду эту историю, давайте глубже исследуем феномен опроса источников.

Опрос источников – это мощный инструмент для работы в том маленьком мире, в котором мы живем. Вы можете не знать меня лично, но можете знать кого-то, кто знает меня. А если уж вы читаете эту книгу и наши интересы в какой-то мере совпадают, есть очень большие шансы, что вы знаете того, кто знает того, кто знает меня.

Я не преувеличиваю! В 1967 году социальный психолог Стэнли Милграм попросил нескольких человек в Небраске связаться с биржевым брокером из Массачусетса, которого они не знали. Он предложил этим людям написать письмо кому-нибудь из их знакомых, кто мог бы знать этого человека. Если этот знакомый знал брокера, то он переправил бы полученное письмо ему напрямую. Если не знал – то он должен был переправить это письмо своему знакомому, который, по его мнению, мог бы его знать. Интересно, сколько таких пересылок должно было потребоваться, чтобы письма достигли адресата?