Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Материал 11.3.Рекомендации для эффективности программ общественного признания

Статьи рабочих расходов продавцов могут быть весьма разнообразными – командировки, проживание, питание, развлечение покупателей. В зависимости от отрасли и вида продаж подобные траты могут достигать $25 000 или более на одного продавца, а в некоторых случаях они бывают и выше. Тенденция организовывать продавцам работу на дому способствует увеличению затрат на технику. Многие компании пользуются различными планами по возмещению служебных расходов своим продавцам. Политика фирмы может подразумевать как полное возмещение всех обоснованных и допустимых расходов, так и то, что сотрудник оплачивает их из собственного кармана. Очевидно, что возмещение служебных расходовтакже является частью системы оплаты труда сбытового персонала.

Принимая решение о виде возмещения убытков, руководители отделов продаж должны найти компромисс между пристальным контролем за расходами с целью их сокращения и финансовым благополучием, а также достойным уровнем мотивации продавцов. Некоторые существенные издержки, связанные с развлечением покупателей, членскими взносами в клубы или командировками, могут считаться либо расходами компании и поэтому компенсироваться, либо личными расходами, за которые продавец отвечает сам. Очевидно, что политика компании, предусматривающая возмещение подобных расходов продавцу, увеличивает конечную сумму его зарплаты и издержки на сбыт. Различные планы по возмещению убытков влияют на эффективность системы оплаты труда и на уровень мотивации сотрудников. Тремя основными схемами по возмещению расходов считаются системы полного возмещения, ограниченного возмещения и система, исключающая возмещение расходов.

Одной из популярных систем является полное и неограниченное возмещение всех обоснованных и допустимых расходов. Главным преимуществом такой системы считается то, что руководители лучше контролируют и общие издержки на сбыт, и деятельность сбытового персонала. Если, например, развлечение потенциальных клиентов считается важным аспектом покупательской политики компании, то продавцов можно мотивировать на подобные действия, сообщив им, что фирма берет на себя все расходы. Если же какие-то действия, которые намерен предпринять продавец в отношении клиентов и которые требуют серьезных затрат, кажутся руководству нецелесообразными, то оно может отговорить его от их совершения, объявив, что не будет возмещать ему связанные с этим расходы.

Таким образом, политика компании по возмещению расходов становится полезным инструментом стимулирования продавцов. Многие фирмы дифференцируют свои планы по возмещению убытков в зависимости от потенциала территории или действий, требующихся от разных специалистов по сбыту. Например, некоторые компании чаще возмещают более высокие расходы менеджеров по работе с ключевыми клиентами, чем издержки рядовых членов команды.

Возмещение расходов подразумевает предоставление сотрудниками отдела сбыта чеков или подробных отчетов для подтверждения затрат, таким образом, сбор и оценка информации по ним относятся к административным издержкам.

Некоторые фирмы ограничивают общую сумму возмещения расходов, либо устанавливая границы для различных видов затрат (например, возмещение ресторанных расходов не более $40 на человека), либо снабжая каждого продавца определенной суммой. Такой подход удерживает издержки реализации продукции в границах, которые, как правило, оговариваются в бюджете в начале года. Случается, что суммы средств, предназначенных для расходования, различаются от продавца к продавцу в зависимости от прошлых или прогнозируемых объемов продаж или от потенциала и потребностей территорий.

Границы трат должны быть установлены на основе анализа издержек компании и учитывать предпосылки успешной деятельности продавцов на каждой территории, однако в любом случае существует вероятность того, что данная система может понизить мотивацию сотрудников и качество их работы. Она способна натолкнуть продавцов на мысль, что их возможность работать качественно ограничена установленным лимитом расходов, и вместо того чтобы платить из своего кармана за какие-то дорогостоящие вещи, необходимые, по их мнению, для успеха, сотрудники отдела сбыта просто откажутся от них.