Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

• Рекомендация № 2. Убедитесь, что ваша система оплаты труда мотивирует сбытовой персонал к достижению не только тактических торговых целей, но и стратегических целей компании. Очень часто система оплаты труда продавцов никак не связана ни с доходом организации, ни с ее ростом, ни с долей на рынке, ни с доходом от нового продукта, ни с другими стратегическими целями. Что еще хуже, некоторые системы оплаты труда сбытового персонала не только не мотивируют сотрудников, но и уводят их от стратегических целей компании!

• Рекомендация № 3. Убедитесь, что ваша система оплаты труда напрямую связана с критериями, которые отражают тактические и стратегические цели компании, как было отмечено выше. Валовой объем продаж как фактор оценки работы продавца не отражает влияния таких критериев, как удовлетворенность покупателя товаром, сохранение существующих клиентов и привлечение новых, конкурентное преимущество и прибыльность.

• Рекомендация № 4. Система оплаты труда должна состоять из фиксированных и переменных элементов. В этой главе мы расскажем, каким образом их стоит комбинировать.

• Рекомендация № 5. Систему оплаты труда необходимо сделать комплексной, но простой для понимания. Убедитесь, что ваша система, с одной стороны, учитывает все составляющие качества работы сотрудника, но, с другой стороны, не настолько сложна, чтобы продавец не мог понять, за что он получает (или не получает) вознаграждение.

• Рекомендация № 6. Вознаграждайте сбытовой персонал за построение долгосрочных отношений с прибыльными клиентами, укрепление этих отношений и управление ими. Построение отношений с покупателями или консультативные продажи занимают много времени, и поэтому продавцы, на чьих плечах лежит ответственность за такие операции, должны иметь достаточно высокую фиксированную зарплату.

• Рекомендация № 7. Размер заработной платы должен удерживать ваших продавцов от увольнения. Очень часто в бюджете не учитываются расходы, вызванные текучестью кадров: издержки на поиск кандидатов, их отбор, обучение, а также скрытые издержки, которые составляют $40 000–60 000. Система оплаты труда в вашей компании должна стать фактором, который заставит ценного сотрудника отдела сбыта отказаться от идеи об увольнении, ведь на деле оказывается, что из-за издержек от текучести кадров высокие зарплаты в итоге обходятся компании гораздо дешевле, чем низкие.

• Рекомендация № 8. Убедитесь, что вы вознаграждаете продавца за результат, а не просто за интенсивность предпринимаемых действий. Лучшие специалисты работают не просто больше – они работают результативнее.

• Рекомендация № 9. Лучшие, средние и слабые специалисты должны получать разную заработную плату. Эффективная система оплаты труда мотивирует всех: лучших продавцов – продолжать работать, средних – совершенствоваться, а самых слабых – уходить. Неэффективная система оплаты труда способствует тому, что слабые специалисты остаются в компании, а хорошие покидают ее в поисках мест, где их оценят по достоинству.

• Рекомендация № 10 . Разграничьте решение задач и достижение результатов. Соотношение между фиксированной и переменной составляющей зарплаты должно зависеть от того, каким образом вы оцениваете выполнение задач, а каким – достижение результатов.

• Рекомендация № 11. Избегайте прямого соревнования между специалистами по сбыту. Хорошая система оплаты труда не настроит одного сотрудника отдела сбыта вашей компании против другого. Она, наоборот, должна мотивировать их сконцентрировать свое внимание на покупателях или по крайней мере на конкурентах. Организация соревнований между продавцами, как мы видим, не соответствует данной рекомендации.

• Рекомендация № 12. Избавьтесь от конфликтов, двусмысленности и стрессов. Как вы уже видели ранее, все это может негативно отразиться на качестве работы сбытового персонала. Сделайте систему оплаты труда более прозрачной и используйте ее как инструмент борьбы со стрессами у сотрудников.

• Рекомендация № 13 . Если вы хотите изменить систему оплаты труда, не делайте этого слишком быстро. Успешные компании не выбивают почву из-под ног продавцов, внося произвольные и необъяснимые изменения в систему оплаты труда. Если вам необходимо изменить ее, вовлекайте в процесс принятия решений сбытовой персонал и делайте это постепенно. Исключения из данного правила мы рассмотрим в следующей рекомендации.