Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Чейз пытался распорядиться выделенным ему бюджетом наилучшим образом и составил программу обучения, состоящую из пяти часов занятий в классе в течение месяца для каждого сотрудника. Курс включал в себя предоставление персоналу знаний о политике компании, об особенностях шарикоподшипников, которые продает авиационный отдел, а также о главных клиентах компании в этой отрасли и их продуктах. Занятия проводились менеджерами компании, которые лучше всего знали подшипниковые продукты и их технические характеристики и были членами промышленных ассоциаций, осведомленными о торговых операциях авиационных заводов с их ключевыми клиентами – с Lockheed Martin, Boeing и NASA. Занятия проводились по принципу «каждый узнает что-то новое» и содержали как уже известную информацию, так и исключительно новую.

Чейз был доволен, что ему удалось выделить достаточно большое количество часов на обучение при столь скромном бюджете, однако не все разделили его радость. Джо Роджерс, один из старших продавцов, сказал: «Этот подход один урок для всех меня совершенно разочаровал, потому что вместо того, чтобы получить небольшое количество необходимой для меня информации, мне пришлось сидеть два часа и слушать то, что я уже давно знаю!» Он и другие сотрудники возмутились и прекратили ходить на занятия, а новым специалистам казалось, что вводной информации уделяется слишком мало времени. Они не всегда могли понять сложные изменения в технологиях, потому что все еще пытались разобраться в азах работы продавца. Кроме того, информация о покупателях и конечных продуктах была очень полезной, однако не настолько детальной, как того хотелось бы обучаемым.

Чейз начал собирать анонимные отзывы об обучении после каждого занятия и обнаружил, что негативных отзывов достаточно много. Он понимал, что отрицательная реакция сотрудников окончательно погубит его попытки проведения обучения, а поэтому задумался об изменениях, которые ему необходимо внедрить до того, как начнется планирование бюджета обучения на следующий год.

1. Что Чейзу следовало сказать руководству, чтобы получить больший бюджет для обучения? Как Флетчер может измерить выгоду от обучающей программы, чтобы оправдать затраты на нее?

2. Какие еще темы следует рассматривать на занятиях?

3. Какие еще методы обучения и каких специалистов Чейз мог бы использовать для улучшения своей программы, кроме занятий в классе с менеджерами компании? Почему?

4. Что бы вы посоветовали сделать авиационному отделу, чтобы удовлетворить потребности и новых, и опытных продавцов? Почему?

Attia, Ashraf M., Earl D. Honeycutt, M. and Asri Jantan. Global Sales Training: In Search on Antecedent, Mediating, and Consequence Variables. Industrial Marketing Management 37, Issue 2 (апрель, 2008). С. 181–190.

Deeter-Schmelz, Dawn R., Karen Norman Kennedy. A Global Perspective on the Current State of Sales Education in the College Curriculum . Journal of Personal Selling&Sales Management 31 (зима, 2011). С. 55–76.

Lassk, Felicia G., Thomas N. Ingram, Florian Kraus, Rita Di Mascio. The Future of Sales Training: Challenges and Related Research Questions. Journal of Personal Selling&Sales Management 32 (зима, 2012). С. 141–154.

Powers, Thomas E. DeCarlo, and Gouri Gupte. An Update on the Status of Sales Management Training, Journal of Personal Selling&Sales Management 30 (осень, 2010). С. 319–326.

Sarin, Shikhar, Trina Sego, Ajay K. Kohli, Goutam Challagalla. Characteristics that Enhance Training Effectiveness in Implementing Technological Change in Sales Strategy: A Field-Based Exploratory Study. Journal of Personal Selling&Sales Management 30 (весна, 2010). С. 143–156.

Из этой главы вы узнаете, что система оплаты труда сбытового персонала сложнее, чем у представителей других профессий. Оплата труда продавца складывается из нескольких компонентов: из оклада, комиссионных, премий, вознаграждений по результатам соревнования между сотрудниками отдела сбыта, неденежных форм вознаграждения (например, программы общественного признания заслуг), возмещения расходов и других. Основываясь на исследованиях Chally Group Worldwide, мы создали список из 16 рекомендаций по формированию системы оплаты труда, учитывающей качества работы сбытового персонала.

• Рекомендация № 1. Система оплаты труда должна быть составлена с учетом направленности компании на получение прибыли. В главе 3 вы узнали, как важно сотрудничество отдела продаж с другими отделами компании. И прогнозы продаж, и система оплаты труда, и бюджет компании должны быть частью планов фирмы. Успешные руководители отделов продаж никогда не формируют систему оплаты труда без учета различных показателей компании.