Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Наконец, основу большинства систем оплаты труда составляют пособия, которые необходимы для обеспечения материальной безопасности сотрудников. Они, как правило, включают в себя медицинское страхование, страхование на случай инвалидности, страхование жизни и пенсионные отчисления. Виды и размеры пособий, включенных в систему оплаты труда, являются обычно отражением политики компании и одинаковы для всех сотрудников. Однако объем пособий, предлагаемый фирмой продавцам, должен быть сопоставим с объемом пособий у конкурентов, чтобы в вопросе привлечения талантливых специалистов не оказаться в проигрыше.

Таблица 11.1.Виды финансового вознаграждения и их задачи

Ключевые виды денежных вознаграждений продавцов представлены в таблице 11.1. Важно заметить, что наряду с денежными выплатами существует и ряд неденежных поощрений. Они могут представлять собой возможности для повышения или разные формы признания за хорошую работу, такие как особые вознаграждения или упоминания в информационных бюллетенях компании. Неденежные виды вознаграждения мы обсудим далее в этой главе.

Иногда компании прибегают к услугам других фирм для составления программ поощрения. Связанные с этим вопросы рассматриваются во врезке Инновации.

Существуют три основных метода оплаты труда сбытового персонала:

1. только оклад;

2. только комиссионные;

3. комбинированные схемы оплаты труда, включающие в себя оклад и различные поощрительные выплаты в форме комиссий, премий или того и другого.

В последние годы организации стали отказываться от систем, подразумевающих исключительно оклад или комиссионные в пользу комбинаций различных видов оплаты. На сегодняшний день в компаниях чаще всего встречаются именно такие системы оплаты труда сбытового персонала.

Идеальная система оплаты труда, состоящая из оклада и поощрительных выплат, должна максимально мотивировать продавцов на выполнение качественной работы. К сожалению, создать такую систему крайне сложно, и компании часто выбирают программы, руководствуясь удобством их реализации, а в итоге те оказываются неэффективными и не приносят компании положительных результатов {218}. Кроме того, как мы уже выяснили во введении к этой главе, для разных видов должностей в отделе продаж предпочтительнее различные комбинации видов вознаграждения, следовательно, выбор системы оплаты труда можно делать, лишь основываясь на тщательном анализе работы сотрудников.

Далее мы рассмотрим все три подхода к вознаграждению персонала. Их преимущества и недостатки кратко представлены в таблице 11.2.

Таблица 11.2.Характеристики методов вознаграждения сбытового персонала

Существует два условия, которые говорят в пользу системы, подразумевающей исключительно оклад:

1. руководство компании хочет мотивировать сбытовой персонал достигать стратегических целей компании, а не повысить объемы продаж в краткосрочной перспективе;

2. за короткий период времени невозможно определить роль специалиста по сбыту в объеме продаж.

В связи с тем что для сбыта, выстраиваемого за счет надежных отношений с покупателями, характерны оба условия, то неудивительно, что компании, серьезно поддерживающие связи с клиентами, используют именно этот метод вознаграждения.

Главное преимущество такого подхода заключается в том, что руководители могут потребовать от персонала выполнения задач, не связанных напрямую с продажами. По этой причине система оплаты труда, подразумевающая только оклад или его б о льшую долю в вознаграждении, подходит для компании, в которой специалисты по сбыту должны наряду с продажами обслуживать клиентов или выполнять другие подобные задачи: изучение рынка, анализ проблем покупателей, хранение товара, обучение заказчиков или продвижение товара. Кроме того, такой подход используется, например, в высокотехнологичных отраслях, где в обязанности продавца входят техническое обслуживание и участие в проектах.

Выбор фиксированного оклада в качестве оплаты труда также оправдан, если руководству сложно определить влияние отдельно взятого сотрудника на объем продаж или другие показатели. Компании платят оклады, если: