Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

1. сбытовой персонал занимается миссионерскими продажами, как, например, в фармацевтической промышленности;

2. другие элементы маркетинговой программы, такие как реклама или продвижение через дилера, являются ключевыми для успешных продаж, как, например, для некоторых фирм, занимающихся упаковкой потребительских товаров;

3. процесс сбыта очень сложен и требует либо участия команды, либо многоуровневых продаж, как, например, при торговле компьютерами.

Консультанты по карьере советуют выпускникам колледжей сначала поработать в организации, на первом месте у которой стоят отношения с клиентами, а заработная плата продавцам выплачивается в виде фиксированного оклада. Работа в такой фирме позволит юным специалистам при стабильном доходе познакомиться с профессией и отточить свои навыки. Оклад гарантирует продавцу постоянный доход, поэтому такую систему часто используют в том случае, когда вероятность быстрого выхода на продажи неясна, например в процессе обучения новых специалистов либо когда компания представляет новый продукт или выходит на новые рынки.

Еще одним преимуществом окладов является то, что их легко подсчитать и ими легко управлять. Они также обеспечивают руководству б о льшую гибкость в решениях: проще перебросить сбытовой персонал с одной территории на другую или поставить его на работу с другим продуктом, потому что нет нужды беспокоиться о том, как эти изменения отразятся на объеме продаж. Кроме того, так как оклады представляют собой фиксированную сумму расходов компании, при большом объеме продаж вознаграждение за каждую проданную единицу товара будет ниже, чем при использовании другого вида оплаты труда.

Главный недостаток фиксированного оклада заключается в том, что вознаграждение не связано напрямую ни с одним из аспектов работы продавца. Каждый год руководству желательно повышать зарплату лучшим сотрудникам в качестве поощрения. Однако даже эти повышения и оценка качества работы зависят от субъективного мнения руководителя, принимающего решение. Кроме того, оклад не является финансовым стимулом для улучшения тех аспектов работы, которые связаны со сбытом. Таким образом, данная система оплаты труда больше подходит сотрудникам отдела сбыта, которые больше ориентируются на финансовую стабильность, а не на достижение результатов.

Комиссионные выплаты – вознаграждение за достижение определенного уровня работы. В этом случае продавцам платят по результатам деятельности. Как правило, комиссионные выплаты основываются на выручке продавца или на количестве проданного им товара. Тем не менее в последнее время компании предпочитают связывать комиссии с прибыльностью продаж , чтобы мотивировать сбытовой персонал уделять особое внимание прибыльным продуктам или привлекательным клиентам. Самый распространенный способ – предложить продавцам плавающую ставку комиссионного вознаграждения и платить самые высокие комиссии за продажу дорогих продуктов или за сделки с самыми прибыльными клиентами. Плавающая ставка комиссионного вознагражденияпомогает направить усилия сбытового персонала к достижению определенных целей сбыта – например, чтобы увеличить продажи новой линии продукции, можно повысить комиссионные выплаты за сбыт входящих в нее товаров.

Эффективное мотивирование сотрудников – главный плюс данного вида вознаграждения, потому что результативность работы продавца напрямую связана с его заработной платой. Такой подход для специалиста по сбыту – стимул к увеличению заработка до такого уровня, который кажется ему наиболее привлекательным. Кроме того, комиссионные в какой-то степени обеспечивают честное распределение заработка (при условии, что сбытовые территории обладают примерно одинаковым потенциалом сбыта), потому что лучшие сотрудники вознаграждаются по заслугам, а у худших нет желания работать со столь низкой продуктивностью.

Комиссионные выплаты имеют также преимущество с точки зрения управления продажами: их легко подсчитать и оформить, кроме того, расходы на зарплату сотрудников напрямую связаны с объемом продаж. Это большой плюс для фирм с малым рабочим капиталом, потому что им не надо беспокоиться о выплатах высоких зарплат продавцам, ведь для получения высокой зарплаты последние должны обеспечить компании высокую выручку от продаж.