Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Самое неприятное в стадии завершения карьеры – то, что она возможна не только в конце профессиональной деятельности. Как упоминалось выше, задолго до достижения возраста выхода в отставку сотрудникам может наскучить работа, и они будут испытывать фрустрацию из-за невозможности получить продвижение. В таких случаях вероятно психологическое отделение от работы вместо стремления к новой позиции или к другой профессиональной сфере. О таких продавцах говорят, что они перешли в стадию плато, не растут, не повышают результаты и зачастую перестают интересоваться работой. Индивидуальные интересы, вызовы и потребности, связанные с каждым карьерным этапом, в совокупности со следствиями, важными для мотивации продавца, кратко представлены в таблице 7.9.

Таблица 7.9.Характеристики этапов карьеры продавца

Эффект плато, или преждевременное отчуждение, встречается среди продавцов не так уж редко. На самом деле считается, что проблема плато существует в 96 % компаний {142}. Более того, до 25 % специалистов по продажам работают в зоне комфорта, что снижает или сводит на нет их желание показывать высокие результаты.

Основными причинами преждевременного отчуждения являются скука и фрустрация, которые возникают, когда относительно молодой сотрудник остается на одной и той же должности слишком долго и видит в обозримом будущем мало перспектив продвижения по службе или иного расширения рабочих функций. Среди часто называемых предпосылок эффекта плато можно выделить:

1. отсутствие четкого карьерного пути;

2. скуку;

3. отсутствие эффективного руководства сотрудником.

По всей видимости, для женщин и мужчин эти факторы одинаковы. Один из них, однако, может быть более важной причиной эффекта плато среди женского контингента продавцов. Речь идет о выгорании. Хотя его причины до конца не ясны, возможно, дело в том, что на профессиональные обязанности у женщин накладываются высокие требования к роли жены и матери. Кроме того, есть мнение, что вероятность эффекта плато у сотрудников обоего пола повышается из-за высокого дохода в рамках комиссионной системы выплат. Руководители отмечают, что продавцам, получающим доход в форме комиссий, намного проще заработать достаточные суммы для удовлетворения экономических потребностей и поэтому у них нет особых стимулов повышать свой заработок. Мы рассмотрим этот вопрос более подробно в главе 11.

Один из способов свести к минимуму эффект плато в отделе продаж и ремотивировать столкнувшихся с ним продавцов состоит в том, чтобы разработать четкие карьерные пути для тех, кто достигает хороших результатов, но кого на раннем этапе не назначают на управленческие должности. Альтернативой обычно бывает назначение на более сложные и ответственные позиции внутри отдела.

Например, компания может разработать карьерный путь с системой частых продвижений на более доходные и сложные по степени поставленных задач территории, либо поручать желающим роста сотрудникам более крупных и важных клиентов, либо повышать их до должности менеджера по работе с клиентами. Идея заключается в том, чтобы обеспечить частое изменение должностных функций и задач, делая рабочий процесс более разнообразным. Одновременно можно использовать такую смену позиций, как вознаграждение за хорошие результаты, чтобы мотивировать сотрудников и продемонстрировать их ценность, несмотря на отсутствие продвижения на управленческие должности.

Новые исследования ведущих консалтинговых и аналитических компаний, таких как McKinsey, Harvard Business Review, PricewaterhouseCoopers и Aberdeen, свидетельствуют, что организации, опережающие конкурентов по финансовым показателям, вдвое чаще применяют неденежные стимулы. По данным Incentive Research Foundation (irf.org), исследования показывают, что компании, в которых принята система вознаграждений в целях поощрения за лучшие результаты и поддержания культуры сотрудничества и открытости, выигрывают у тех, в которых аналогичных программ нет. Разумеется, одними только нефинансовыми программами эффекта не добиться. Важнейшими направлениями для привлечения и удержания кадров является создание условий для осмысленной и интересной работы наряду с прозрачной и убедительной процедурой контроля результатов.