Джеймс О'Шиа - Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

Ответы на такие вопросы и их анализ выходят далеко за пределы компетенции Gemini, да и любой другой консалтинговой компании. На данном этапе очевидно, что больница с помощью Gemini движется к достижению своей желанной цели. И должно пройти еще какое-то время, прежде чем станет ясно, было ли решение о преобразованиях оправданным или всего лишь воплощением модного на тот момент увлечения в консалтинге. Похоже, сейчас происходящий процесс удовлетворяет тех, кто принимал это решение с обеих сторон.

А в нескольких сотнях километров от больницы округа Монтгомери преобразования с помощью Gemini проходят с огромным размахом. Эта история разворачивается в облаках, окутывающих верхние этажи зданий Cigna, и ее урок – в том, что жизнь в целом и бизнес в частности полны неопределенности.

Похоже, в этой ситуации цифры и прогнозы Gemini оказались как нельзя кстати. Представьте себя на месте консалтинговой компании, которая приняла заказ от Cigna Property & Casualty Co. и стремится сократить расходы на $50 млн, а доходы повысить на такую же сумму (общий целевой показатель – $100 млн). Для этого Gemini пришлось попасть в кабинет Тома Валерио на 53-м этаже небоскреба. Во многом именно благодаря ему началось сотрудничество Gemini и Cigna. Валерио принял это решение, потому что прекрасно знал продукт и сотрудников фирмы. На начальном этапе его беспокоил один вопрос: его опыт работы в Gemini. Не решит ли Джерри Айсом, что в этом заключается конфликт интересов?

И это немаловажный вопрос. Консультанты часто имеют опыт работы в корпорациях. И с чем мы имеем дело в данном случае: с конфликтом интересов или с разумным деловым решением, ибо Валерио мог сразу заручиться доверием консультантов и хорошо понимал их процесс? У Айсома не оказалось возражений. А у Валерио были веские причины желать, чтобы этот заказ выполняла Gemini.

Айсом считал, что фирма по классическому стратегическому консультированию – например, McKinsey – здесь не подойдет. Он не хотел сотрудничать и с фирмой бухгалтерского типа, полагая, что она сосредоточена в основном на технологиях. У консультантов из небольших фирм не было возможностей и способностей для усилий нужного масштаба. Валерио сузил список кандидатов. Компанию давно консультировала фирма Symmetrix, но Cigna была не очень довольна этим сотрудничеством. А Gemini, судя по всему, обладала подходящими размерами и персоналом для того, чтобы выполнить заказ Cigna Property & Casualty Co. на полномасштабные изменения.

«Во время первых обсуждений Джерри сказал, что мне нужно скопировать здесь вспомогательные службы центрального офиса. Нужно было лучше скоординировать работу отдела кадров, информационных систем, финансов и обработки заявок, – вспоминает Валерио. – Я помню, что прибегнул к такой аналогии: есть один шанс, который решит исход игры. Вместо того чтобы сказать: “Давайте сократим масштабы”, скажем: “Давайте возьмем первый этап и попытаемся досконально его изучить”; тогда к началу воплощения плана в январе 1994 года все будет предельно ясно. Это поможет подтвердить уже имеющиеся данные и обнаружить новые; как минимум, мы избежим фальстарта».

В последнем квартале 1993 года Gemini прислала свою команду для проведения анализа и реорганизации, и процесс начался. «Я иногда шучу, что во время работы над тем анализом уморил несколько консультантов, – говорит Валерио. – Мы рассмотрели все: от акционерной стоимости и прочего, что обычно интересует руководителей высшего ранга с финансовой точки зрения, до процессов в отделении по сбору страховых взносов в Индиане. Мы охватили все, что смогли». По сути, они до последнего винтика «разобрали» компанию, имевшую глубокие корни в американской отрасли страхования.

Cigna возникла в результате слияния Connecticut General и INA в 1982 году и унаследовала впечатляющую историю обеих компаний. INA продавала страховки с 1794 года и стала первой предлагать страхование от пожара за пределами городов, а также страхование имущества от пожара. Компания также предоставляла страхование от несчастных случаев и медицинское страхование американскому военному контингенту из 30 человек, работавших над Манхэттенским проектом в 1942 году. INA первой стала предлагать комплексный полис страхования жилья в 1950-м и приобрела крупнейшего поставщика медицинских услуг с предоплатой в стране – HMO International – в 1978-м. Connecticut General тоже не раз была первопроходцем: в 1912 году она первой предложила услугу медицинского страхования, в 1913-м – группового страхования, а в 1926-м – страхования от несчастных случаев для пассажиров авиакомпаний. Это был лидер отрасли в разработки группового медицинского страхования и страхования от хирургических расходов, предложивший первое общее групповое медицинское страхование в 1952 году.