Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью - как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

В первом случае ситуация может быть определена как рынок продавцов , при которой не только поднимаются цены на имеющееся жилье, но и престиж продавцов, и они, в определенной мере, начинают определять требования к рынку.

Второй случай можно обозначить, как рынок покупателей , которых немного и они начинают диктовать цены, выдвигая свои требования, под которые уже теперь продавцам приходится подлаживаться. Это более частое состояние рынка недвижимости.

Конечно, организация и проведение презентаций является работой, требующей умения, траты времени, сил и эмоций, и такая работа должна оплачиваться теми, для кого она выполняется — клиентами.

Именно поэтому на первом этапе существования рынка недвижимости, когда было не так много квартир в продаже и не была так развита индустрия строительства нового жилья, т. е. когда был практически в чистом виде рынок продавца, многие агентства недвижимости ввели оплату презентаций продаваемой недвижимости.

И в то же время были нарекания со стороны клиентов. Дело в том, что, во-первых, люди, пришедшие в рыночные отношения из социализма, страдали одной болезнью — они хотели все получать бесплатно, как были приучены. Поэтому у клиентов нет желания платить ни за риелторские, педагогические, медицинские и прочие услуги.

Таким людям можно спрятаться за сложившуюся традицию платить за риелторские услуги только по завершении сделок, несмотря на то что подавляющее число презентаций объектов недвижимости не завершается сделками.

Если в момент проведения презентаций на рынке недвижимости преобладает рынок покупателя, то требовать плату за просмотры и показы представляется грубой ошибкой со стороны риелтора. Требование платить за работу рассматривается покупателями как нежелание организовать презентацию.

А. А. Шихмагометов отмечает, что в Москве были периоды (1994–1995 годы), когда за просмотр квартиры с клиента брали деньги, причем официально, по справке для отчета в агентстве недвижимости. Тогда был повышенный спрос и ажиотаж вокруг московской недвижимости. Сегодня, наоборот, некоторые маклеры готовы сами платить, лишь бы у клиента было желание смотреть.

Ю. Э. Бурэ и В. Ф. Спарак указывают, что количество просмотров не должно превышать разумные границы, тем более что бывают покупатели, которые готовы смотреть, смотреть и смотреть. Просто так, для экскурсии или чтобы сориентироваться. Если риелтору попался покупатель, которому нужны экскурсии или он хочет посмотреть, чтобы сориентироваться, нужно хотя бы знать об этом. Агентство недвижимости не просто показывает квартиры, оно ими торгует. Например, агентство недвижимости «Бекар» по идеологии отказывается вводить какую-то плату за просмотры. И агенты иногда это клиентам говорят. В 2000 году некоторые агентства брали за просмотр 10–20 рублей, так им было менее обидно работать с экскурсантами, которых такая плата дисциплинировала.

Иногда агенты, разговаривая с покупателем и услышав, что он посмотрел уже 54 квартиры, устанавливают для него психологический барьер и говорят: «Извините, у нас просмотры платные». Сам по себе такой шаг имеет право на жизнь, чтобы как-то охладить пыл смотреть побольше.

Если агентство недвижимости требует с клиентов оплату презентаций, то сообщать им об этом оно должно сразу при организации этого этапа, а не перед самым просмотром объекта недвижимости. Такие действия неизбежно вызовут справедливую и негативную реакцию клиентов, что вполне может привести к срыву показа или просмотра.

Риелтору вполне уместно согласовать с руководством агентства недвижимости следующее правило: бесплатно агенты показывают клиентам не более пяти объектов недвижимости, за каждую последующую презентацию взимается определенная сумма, о чем сообщается клиентам под расписку.

Определение цен товаров и услуг — чаще всего прерогатива различных специалистов в сфере бизнеса. Дело это непростое: надо располагать знаниями, подходами, методиками, т. е. быть специалистом в этой области.

В недвижимости тоже есть такие специалисты, которых называют «оценщики». Но они чаще всего работают на рынке первичного жилья. А определение цены на вторичном рынке остается делом продавцов, покупателей и риелторов. Это связано с многочисленностью объектов жилой недвижимости, их разнотипностью, психологическим влиянием указанных участников рынка недвижимости на процесс оценки жилья.