Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью - как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

17. Проверку документов или их ксерокопий на презентациях следует поручить риелтору. Подлинники документов обычно предъявляются при передаче задатков/авансов — вот тогда их можно вместе с риелтором и проверить.

18. В интересах проведения сделки с недвижимостью при участии в презентациях не стоит ни с кем спорить, даже если вас будут намеренно втягивать в спор.

19. Продавцам следует помнить, что у нас товар традиционно не хвалят, а критикуют и ругают, поэтому не надо расстраиваться, даже если все «просмотрщики» будут хмуры и неприветливы. Это один из видов психологического давления для снижения цены продаваемого жилья. Не стоит поддаваться и снижать цену.

20. Не надо излишне воодушевленно говорить о достоинствах своей квартиры, так как покупатели могут подумать, что это делается в целях сокрытия каких-то ее недостатков.

21. При проведении показов нельзя ограничивать доступ в какое-либо помещение (часть) квартиры!

22. Если квартиру приобретает семья, то необходимо, чтобы все ее члены, которые подписывают договор купли-продажи, обязательно были на ее просмотре.

23. Всем участникам презентаций не помешает запастись терпением, сдержанностью и мудростью.

Если вы обратились в агентство недвижимости, то вы изначально оговорили цену продаваемого или покупаемого жилья. И уже, исходя из ваших пожеланий, риелтор находит подходящие варианты. Поэтому при необходимости торговаться за вас будет риелтор. Но не будет лишним и вам знать правила проведения торга.

Торг — торгу рознь! Нельзя допускать грубого психологического давления. Часто люди не готовы к снижению цены под впечатлением легенд и иллюзий, которых всегда в избытке у непрофессионалов.

При риелторском просмотре риелторы могут заменить торг включением клиентов в деятельность риелтора. Надо вместе с риелтором и даже вместо него звонить по рекламным объявлениям, пообщаться с продавцами и их доверенными лицами на предмет стоимости квартир и сроков их стояния в рекламе. Это очень действенная техника, которая повышает доверие между клиентами и риелтором и снимает целый ряд спорных вопросов.

В литературе определились 2 стратегии торга: агрессивная и интеллигентная.

К интеллигентной стратегии относится полное отсутствие грубого торга. В недавнем прошлом цены почти на все устанавливались государством, торговаться было незачем и не с кем. При нынешнем свободном ценообразовании трудно научиться торговаться. Продавцы в обычных магазинах, куда мы ходим каждый день, — не собственники товара и торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на базар и поучиться получению скидки в общении с торговцем фруктами. Торговец там обычно перекупщик, торговля — это его профессия, фрукты для него — это товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агрессивном стиле — делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущенно на недостатки товара, крутить у виска пальцем.

Но такие навыки при покупке недвижимости вам совсем не пригодятся. Попытка применения агрессивного стиля в разговоре с хозяевами дома (квартиры, участка) будет в лучшем случае безрезультатной. В худшем — хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе.

Продавцы в большинстве своем весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно, даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор будет сильнее. Им важно знать, КОМУ они передадут в руки свое детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатках, то хозяева не поймут, зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой? И они вам откажут.

Как же торговаться правильно?

1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность ваших интересов и интересов хозяев. Например, может оказаться, что вы, как и продавец, бывший военный или моряк, или ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано. Непременно подчеркните это в разговоре. Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.

2. Попытайтесь определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость (коллекция фарфора, ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом). Проявите интерес к увлечениям продавца.