Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью - как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;

3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.

Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей — это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.

Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.

1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?

2. В каких комнатах будут жить дети?

3. В каких помещениях будут выравниваться стены?

4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолеум, плитка)?

5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?

6. Предполагается ли менять окна и двери?

7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?

8. Как будет оснащена кухня?

9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?

10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?

11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?

12. Где предполагается ставить стиральную машину?

13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?

14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?

15. Есть ли у них личный автомобиль? В случае положительного ответа можно обсудить вопрос о приобретении гаража.

Как видим, можно задать много разных вопросов. Нет смысла произносить их все разом. Надо делать это выборочно, в зависимости от ситуации и типа клиента.

Можно сделать памятки из вопросов, которые надо задавать на презентации жилья. Это позволит вам более тщательно проанализировать увиденное. А риелтор сможет эти же вопросы задавать продавцу или покупателю жилья в процессе просмотра. Ответы следует обсуждать, хвалить покупателей за подмеченные недостатки и интересные предложения. Таким образом, можно узнать и мнение противоположной стороны, а риелтору ненавязчиво высказать свое мнение.

Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».

Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.

Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж — Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.

Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:

1) установление контакта с покупателем;

2) уяснение его потребности;

3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;

4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;

5) завершение продажи [33] Котельникова Е. Умение продавать, или Как сделать клиента счастливым // Работа сегодня. — 2001. — № 49. .

Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап — установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа — привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.

На презентацию целесообразно взять следующие приборы.

Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).

Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.

Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.