Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью - как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

— Ну, может, деревья во дворе есть?

— Наверное, есть…

— Ну, а кафель в ванной есть?

— Не знаю…

— А ванна вообще есть?

— Не помню…

Поэтому опытный риелтор все подробно записывает и составляет себе план. В «Характеристику объекта» вносится все: куда выходят окна, что, где и как в квартире.

Таким образом, при просмотре риелтор изучает объект недвижимости, выявляет его положительные и отрицательные стороны, дает ему оценку, а значит, устанавливает цену и определяет уровень его ликвидности. Презентация — это этап изучения товара, его юридических особенностей и его собственников, а презентация здесь — это регулируемая выдача информации о товаре и собственниках.

При организации и проведении риелторского просмотра зачастую возникают ситуации, когда продавцы и покупатели не изъявляют желания приезжать в агентство недвижимости, они также не всегда хотят, чтобы риелтор приезжал к ним на предварительный просмотр без покупателя. Часто встречаются ситуации, когда покупатель не понимает, зачем ему ехать в агентство (ради того, чтобы на агента посмотреть?).

В такой ситуации риелтор говорит клиентам, что договор на риелторское обслуживание можно заключать только в условиях офиса, ведь чаще всего печать агентства недвижимости — одна и ее нецелесообразно уносить из офиса, ведь в это же время она может потребоваться для заключения подобных договоров с другими клиентами. При посещении офиса клиенты могут познакомиться с руководством агентства недвижимости, проконсультироваться у юриста агентства, да и частенько оформление и передача задатков/авансов осуществляется в агентстве. А клиенту небезразлично, что «он увидит, куда деньги понесет».

Таким образом, риелторский осмотр — очень важный этап сделки. Зачастую от результатов его проведения зависит успешность протекания всех дальнейших планов и подэтапов сделки.

Квартира, дом и район, в котором она находится, могут быть представлены наглядными (образными) и концептуальными средствами. Так, каждая квартира имеет те или иные количественные параметры (высота, ширина, удаленность) и качественные характеристики и окружающая ее территория имеют тот или иной вид. Все это не только позволяет построить образ объекта недвижимости или, иными словами, его образно-концептуальную модель, но также выделить и оценить потребительские свойства, которыми обладает тот или иной объект недвижимости.

Следовательно, к задачам риелторского осмотра можно отнести следующие:

1) построить адекватную образно-концептуальную модель квартиры;

2) выявить и классифицировать ее недостатки и достоинства;

3) оценить потребительские свойства квартиры и определить степень ее ликвидности;

4) подготовить обоснование цены квартиры.

Одной из часто встречающих риелторских ошибок является совмещение этапа риелторского осмотра и показа квартиры покупателям, чтобы сэкономить время. Правильно выполненный риелторский осмотр создает информационную базу для ведения дальнейшей работы, положительный эмоциональный фон во взаимоотношениях с продавцами недвижимости, формирует риелтора как профессионала.

Риелтор должен правильно организовать встречу. При ее назначении с продавцами квартир или их доверенными лицами (контрклиентами, представителями противоположной стороны) для проведения просмотра следует помнить, что встречу следует назначать в конкретном месте и в точное время. «Точечный» принцип при назначении места и времени встреч — это принцип однозначности в принятии решений. Следует использовать простые и понятные всем ориентиры при назначении встреч (центр зала метро, платформы, дома).

Однажды автор, будучи начинающим риелтором, назначил своему клиенту-покупателю место встречи у станции метро Белорусская. Был морозный зимний день. Автору пришла в голову мысль, что если клиент придет, то ему будет холодно ждать на улице и он зайдет в вестибюль метро, где встретиться будет проще. Однако клиент оказался закаленным, он не только стоял у центрального входа, он еще и ходил к другому выходу из метро и там искал своего риелтора, который в это время выходил на улицу и высматривал клиента. Так они и не встретились…

Риелтор должен уметь рассчитывать время и приходить на встречу заранее. Тем самым он демонстрирует, что ценит время клиента, уважительно относится к делу, ради которого они встретились. Не зря во Франции родилась поговорка: «Точность — вежливость королей».