Уилл МакКаллум - Как отказаться от пластика

Вряд ли я смогу подсчитать то количество раз, когда, несмотря на месяцы или даже годы ведения кампании, не происходило практически никаких подвижек в решении вопроса, но зато после личной встречи и плодотворного обсуждения политики представители компании вдруг неожиданно решали предпринять конкретные действия.

Личная встреча может стать вашим самым результативным средством убедить людей действовать. Причем этим инструментом можно воспользоваться на любой стадии ведения кампании.

А в чем состоит цель встречи, если всю информацию можно изложить в письменном виде? Разница – в вас и вашей истории.

Когда мы встречаемся с кем-то лично, важны не только слова, которые мы произносим, но и наше поведение во время переговоров, которое может расположить собеседника к себе.

Наблюдая за вами, он отметит для себя, что вы, вероятно, ничем не отличаетесь от него – обычный человек, обеспокоенный конкретной проблемой и способный высказать здравые мысли на сей счет.

Как подготовиться к встрече

Готовиться к предстоящей встрече лучше всего примерно так же, как к написанию письма. Запишите главные моменты: пусть они будут короткими, ясными, личными и грамотными. А если вы человек излишне эмоциональный, легковозбудимый, то отрепетируйте свою речь заранее.

Не забудьте о ключевых фактах, которыми вы планируете воспользоваться. Сделайте их максимально доходчивыми для вашего собеседника.

Если это возможно, пригласите с собой на встречу своего друга или коллегу. Может быть, он захочет высказаться, но заранее определитесь, кто о чем будет говорить. Но даже если ваш компаньон не проронит ни слова, все равно иметь кого-то рядом из солидарности – это хорошая идея.

Подумайте, что взять с собой на встречу. Может, вы читали доклад, в котором представлены аргументы, которые вы хотели бы озвучить? Если так, то захватите с собой экземпляр доклада. Или вы пытаетесь убедить их продавать многоразовые кофейные стаканчики, чтобы они отказались от одноразовой продукции? Тогда возьмите в качестве образца одну-две штуки, чтобы они оценили их преимущество.

Находили ли вы что-нибудь из их продукции на местном пляже или в парке? Не забудьте показать им сделанные вами фотографии.

Чем больше доводов в вашем распоряжении, тем выше вероятность вашего успеха.

Как проводить встречу

Самое главное, о чем вы должны помнить накануне любой встречи, что ваша конечная цель – найти нового союзника.

Вы находитесь там для того, чтобы убедить этого человека или организацию, которую он представляет, влиться в ваши ряды. Не выказывайте своего разочарования ходом разговора и тем, что собеседники не разделяют вашу точку зрения. На первой встрече важно вести беседу в цивилизованном русле. Если вы пришли на встречу не один, попросите коллегу делать заметки по ходу беседы: потом будет трудно в деталях вспомнить, что обсуждалось и о чем договорились.

Вероятнее всего, на встрече вам предложат высказаться первым. В этом случае постарайтесь как можно быстрее пройтись по основным пунктам, отрепетированным дома, чтобы осталось достаточно времени для последующего обсуждения. Вам совсем не обязательно поднимать все вопросы сразу – лучше приберечь что-то про запас. Начало и конец своего выступления объедините одной мыслью: каких действий вы ждете. Как только вы закончите речь, не забудьте поинтересоваться, есть ли у вашего визави вопросы, что он думает по поводу вашего предложения и не хочет ли уточнить что-нибудь.

Во время обсуждения выражайтесь ясно и говорите по сути дела. А если поймаете себя на мысли, что начали углубляться в дебри, то остановитесь, задав собеседнику вопрос, чтобы вновь вернуть его внимание (полезно иметь при себе часы, чтобы периодически посматривать на время). Как правило, личная ветре-ча во многом определяет успех кампании, но не торопитесь: люди, с которыми вы встречаетесь, не всегда полномочны принимать мгновенные решения.

Чрезмерное рвение может отпугнуть. И если ваш собеседник пока не готов дать вам какие-либо обещания, несмотря на ваши неоднократные, брошенные вскользь напоминания, то на данном этапе лучше представить еще несколько фактов и завершить обсуждение. Если возникли вопросы, которые поставили вас в затруднение, сделайте себе пометку и пообещайте чуть позже дать ответ.

После того как вы высказали все свои пункты и обсудили их, а главное – лично познакомились с вашим адресатом, следует вежливо подвести встречу к завершению. При этом обязательно повторите все, о чем вы договорились, и пообещайте отправить ему в ближайшее время письмо, подтверждающее ваши договоренности. В нем напомните ему о прошедшей встрече, ответьте на вопросы, которые привели вас в замешательство во время разговора, и не забудьте обозначить срок, когда ждете ответной реакции.