Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Предложите группе мужчин и женщин сделать выбор между двумя вариантами решения А и Б. Скажите им, что решение надо принять за 60 секунд. Вы увидите, что большинство из них тут же возьмутся за подбородок (рисунки 21 и 22). Этот жест показывает, что идет процесс принятия решения, поэтому вам следует дождаться, пока рука оставит подбородок в покое. Очень часто первый следующий за этим жест означает, было ли принятое решение позитивным или негативным.

Рис. 23.Ложь сквозь зубы.

Рис. 24.«Я не могу это видеть!»

Исследования, проведенные над людьми, которые по роду занятий являются профессиональными лжецами, – медсестрами, актерами, политиками и адвокатами, – показали интересные результаты. В одной серии тестов медсестрам велели солгать пациентам относительно их здоровья и быть достаточно убедительными. В другой серии им же велели быть максимально честными и открытыми. Видеозаписи показали, что, когда сестры говорили правду, они очень редко касались своего лица. Если они и делали это, то случайно, без взаимосвязи с другими жестами и движениями. Однако когда они лгали, то количество касаний лица выросло в десять раз по отношению к нормальному. Отсюда напрашивается очевидный вывод: люди, которые начинают лгать, одновременно начинают касаться своего лица. Касание носа (рисунок 23), по-видимому, уходит корнями в стремление прикрыть рот, произносящий лживые слова.

Потирание же глаза (рисунок 24) происходит от детской попытки закрыть глаза обеими руками, чтобы не видеть чего-либо неприятного. Человек, который действительно «не может этого видеть», очень часто использует такой жест. (Женщины часто потирают не сам глаз, а нижнее веко, чтобы не смазать макияж.)

Рис. 25.Готов к действиям

Рис. 26.Готовность к действию сидя.

Большинство птиц, рыб и животных распушаются или надуваются, чтобы сделаться больше и напугать или, наоборот, привлечь внимание, в зависимости от ситуации. Люди недалеко ушли от животных в этой области – они поступают точно так же. Руки на бедрах зрительно делают человека шире, а поднимание на носки – выше. Вопрос заключается лишь в том, к чему же готов этот человек? Ключом являются обстоятельства, в которых был сделан тот или иной жест. Человек может быть готов к ссоре или, наоборот, к отступлению, готов врезать вам по зубам или пригласить на танец. Мужчина на рисунке 26 демонстрирует готовность к действию сидя. В зависимости от контекста он может быть готов уйти, принять участие в разговоре, что-то купить. Еще раз повторим, что ключом должны быть обстоятельства.

Рис. 27.«Я превысил скорость, офицер?»

Когда человек говорит вам неправду и чувствует, что вы понимаете это, он часто непроизвольно начинает ослаблять воротничок, как показано на рисунке 27. Создается впечатление, что ему жарко и он хочет, чтобы воздух циркулировал под воротником. Этот жест свойствен и мотоциклистам, попавшим в пробку. Так они выражают свое раздражение. Потирание шеи также может служить сигналом раздражения.

Когда две собаки готовы подраться, шерсть на их шеях встает дыбом, а на коже выступает испарина. То же самое происходит и с человеком, когда он ощущает, что обстоятельства или его собеседник раздражают его, неприятны ему или даже враждебны. Чтобы облегчить неприятные ощущения, возникающие в районе шеи, человек начинает потирать ее. По всей видимости, выражение «свалиться на мою шею» произошло именно отсюда. Представьте себе, что человек, изображенный на рисунке 27, говорит вам, как он рад увидеться с вами вновь. Вы ему поверите?

Рис. 28.Неодобрительное отношение.

Рис. 29.Неодобрительное и негативное отношение