Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Знание культурных традиций помогает избежать непонимания жестов, намерений и чувств собеседника. Большинство европейцев при личном общении стоят гораздо ближе друг к другу, чем это делают австралийцы, американцы или англичане. Совершенно понятно, почему представители этих стран называют европейцев «нахалами», а европейцы считают их холодными и надменными людьми. Азиаты никогда не смотрят при разговоре в глаза, так как в их культуре это означает неуважение к собеседнику. В результате европеец может счесть вполне воспитанного азиата хитрым и нечестным. Датчане привыкли удерживать взгляд собеседника дольше, чем это принято у англичан, поэтому те прозвали датчан грубыми и невоспитанными, а датчане считают англичан холодными и недружелюбными – именно так они интерпретируют слишком, на их взгляд, быстрое отведение взгляда.

Во всех этих примерах нет чего-либо правильного или неправильного, здесь налицо лишь национальные культурные различия. Когда вы о них знаете, выявление культурных различий может оказаться увлекательным и веселым занятием. Отсутствие их понимания может привести и очень часто приводит к дисгармонии в отношениях между представителями разных стран и народов.

Остаток этой главы мы посвятим рассмотрению того, как эмоциональное состояние человека отражается в его позах и жестах. Мы остановимся на 18 основных состояниях и жестах, которые очень часто эти состояния выражают. Эта глава призвана дать вам общее представление о языке тела, поэтому изложение материала упрощено так, чтобы вы могли с легкостью и быстро им воспользоваться. Хотя мы довольно свободно трактуем каждый жест или позу, советуем вам придерживаться трех основных правил интерпретации языка тела – рассматривайте их в совокупности, в контексте и в свете культурных традиций. Эмоциональные состояния, которые мы рассмотрим, следующие:

Скука

Оборона

Принятие решения

Оценка (критическая)

Ожидание

Утаивание

Оценка (позитивная)

Неуверенность

Готовность

Превосходство

Симпатия

Раздражение

Уверенность

Равенство

Неодобрение

Открытость

Доминирование

Недоверие

Рис. 6.Полная скука.

Если ваш собеседник подпирает голову рукой, он наверняка скучает – и чем сильнее он налегает на руку, тем скучнее ему. На рисунке 6 слушатель совершенно не заинтересован в том, что ему говорит собеседник, и лишние объяснения не нужны.

Существуют, однако, разные степени скуки, выражающиеся почти одним и тем же образом. Когда голова слушателя полностью лежит на руке и он слегка похрапывает (хотя бы шумно дышит), вы можете с уверенностью сказать, что ему неинтересно. Подобный жест сигнализирует также о критической оценке собеседника.

Рис. 7.Негативные мысли.

Жест, показанный на рисунке 7, очень редко используется для чего-либо, кроме критической оценки. Если вы выступаете в роли говорящего, то подобная реакция слушателя должна вас насторожить. Чем дольше собеседник находится в такой позе, тем более критически он к вам относится. Поза, показанная на рисунке 7, является частью совокупности жестов критической оценки, которая показана на рисунке 8. Человек на этом рисунке отгородился от собеседника барьером рук, его ноги скрещены (оборона), голова наклонена (неодобрение), тело отклонено назад (незаинтересованность), голова опирается на руку (недостаток интереса), левая бровь опущена (скептицизм), пальцы согнуты (негатив) – словом, все признаки отрицательного отношения налицо. Убедить такого собеседника в чем-либо будет нелегко. Лучше всего будет попытаться убедить его изменить свою позицию.

Рис. 8.Этого человека убедить не удастся.

Рис. 9.Расскажите мне еще…

Полным контрастом к рисунку 8 является рисунок 9. Обратите внимание, как легко его рука касается щеки. Это не поддержка, а скорее касание. Такая поза свойственна человеку, оценивающему собеседника позитивно или объективно. Этот человек способен оценить все за и против и подойти к ситуации здраво и спокойно. Совокупность жестов позитивной оценки включает в себя легкий наклон головы (интерес), наклон вперед (интерес) и раскрытые пальцы (интерес).