Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

«Итак, позвольте мне предложить вам хорошую сделку», – говорит менеджер, медленно потирая ладони. «Давайте пойдем в кино!» – кричит ребенок, быстро и энергично растирая ладони и всем своим видом демонстрируя нетерпение. Скорость такого движения может оказаться ключом для собеседника.

Рис. 16.Он не понимает

Почесывание или потирание шеи пониже и сзади уха – это надежный сигнал, что собеседник не понимает смысла сказанного. Когда человек говорит вам, что не понимает, что вы имеете в виду, подобный жест подтверждает сказанное.

Но что делать, если человек говорит, что все понимает, но в то же время делает такой жест? Когда вербальный и невербальный каналы вступают в противоречие, предпочтительнее трактовка невербального. Именно невербальные сигналы более точно показывают подлинные чувства собеседника. Почесывание макушки также сигнализирует о неуверенности (а также и просто о перхоти).

Рис. 17.Зеркальное отражение позы собеседника является знаком симпатии.

Посмотрите на мужчин, изображенных на рисунке 17. Они друзья или посторонние люди? Что может помочь вам ответить на этот вопрос? Когда между двумя или более людьми существуют определенные взаимоотношения, мы говорим о ментальном контакте, связи между ними. Эта ментальная связь бессознательно проявляется и через язык тела. Мы непроизвольно копируем позы и жесты людей, которые нам нравятся. Для того, чтобы почувствовать связь между нами, мне будет достаточно лишь скопировать ваши жесты и позу – и вы сразу же почувствуете, что я вас понимаю. Исследования показывают, что, когда мы находимся среди посторонних, мы никогда не стремимся скопировать их позы и движения.

Рис. 18.Равное рукопожатие.

Современный обычай рукопожатия берет свое начало в древнем ритуале борьбы рук, армреслинге, когда победитель должен был своей ладонью припечатать руку проигравшего. Отсюда и пошло английское выражение «upper hand», означающее превосходство, господство, а в буквальном переводе значащее «верхняя рука». Современное рукопожатие – это горизонтальная версия армреслинга. Человек, чья рука оказывается выше, ощущает превосходство над собеседником и претендует на доминирующую роль.

Когда человек стремится повернуть руку собеседника, то в результате мы имеем крепкое рукопожатие равных друг другу людей. В этом случае оба участника ровно и спокойно относятся друг к другу. Исторически в армреслинге участвовали мужчины, поэтому рукопожатие с женщинами и между женщинами – это довольно новый обычай, особенно для Австралии и Новой Зеландии, где рукопожатие с женщинами все еще кажется мужчинам странным и даже приводит их в замешательство.

Рис. 19.Излюбленная поза доминирующего мужчины.

Рис. 20.Доминирующее рукопожатие.

Совершенно очевидно, что поза, показанная на рисунке 19, весьма популярна среди мужчин, стремящихся доминировать в обществе. Они обычно постепенно пытаются занять ее, и, как только такая возможность им предоставляется, они тут же пытаются доминировать над слушателем или в группе собеседников. Самый простой путь поставить такого человека на место, это предложить ему кресло или стул с подлокотниками. Другой признак доминирования – это рукопожатие ладонью вниз, то есть когда второй человек стремится поместить свою руку над вашей (рисунок 20).

Этот агрессивный жест несложно нейтрализовать, пожав руку такого человека обеими руками, так, чтобы его ладонь оказалась зажатой между вашими, как в сандвиче.

Рис. 21.Принятие решения

Рис. 22.«Что же мне делать?»