Томас Еріксон - В оточенні психопатів, або Як уникнути маніпуляцій з боку інших

Отже, тепер ви маєте три важливі речі, на які слід звернути увагу.

Подана нижче ілюстрація показує важливий аспект відмінності бажання просто говорити про щось від бажання реально впливати на іншу людину через дискурс. Дослідження дуже чітко демонструє, що більшість рішень, які ми ухвалюємо, ґрунтується на емоційних критеріях, не на раціональних. От подумайте самі: у повсякденному житті, коли ми щось робимо, як часто ми послуговуємося логікою? Зазвичай ми робимо речі просто тому, що вони видаються нам дуже хорошими, – або дуже поганими, – але ми однаково їх робимо. Після цього ми не завжди можемо пояснити, що ж ми насправді зробили. Нам просто здавалося, що в той момент це була гарна ідея.

Подумайте-но. Востаннє, коли ви витрачали чималу суму грошей, чи робили ви це з логічних і раціональних причин, чи тому, що вам здалося, що вам буде добре? Коштовна прикраса, автомобіль, будинок? Цього ранку, коли я пишу ці рядки, я дивлюся інформацію в інтернеті. Найдешевший новий (фабричний) автомобіль у Швеції – Dacia. Я не дуже добре розуміюся на автомобілях, але цей видається базовим автомобілем без якогось особливого обладнання. Невеликий двигун, дешеве страхування і, загалом, низькі експлуатаційні витрати. Я переконаний, що це той автомобіль, що працює добре, якщо ним послуговуватися для пересувань по місту. Купівля такого автомобіля, безсумнівно, буде цілком раціональним вчинком. З іншого боку, я не впевнений, що цей варіант добрий для тих, хто збирається проїхати шістдесят тисяч кілометрів автобаном. Я взагалі не зустрічав жодної людини – власника такого автомобіля, проте в мене багато знайомих, які мають BMW, Mercedes, Lexus та інші досить дорогі автомобілі. «Задля безпеки», – кажуть вони на свій захист, із роздратуванням у голосі, коли я запитую в них, чому вони витратили стільки грошей на автомобіль. Звісно, безпека – це важливо, але Volvo не коштує так само, як Lexus, а рівень безпеки якщо не гірший, то принаймні такий самий.

А от якщо це купівля будинку? Тепер ми говоримо про великі суми грошей. Йдеться про критичне мислення і логічність, інакше ви можете збанкрутувати. З такою великою сумою грошей на карту (а коли я пишу ці рядки, середня ціна будинку в Швеції становить близько трьох мільйонів шведських крон) не можна приймати рішення на основі емоцій. Хибне рішення щодо придбання такої дорогої речі як будинок може призвести до катастрофічних наслідків. Якщо бюджет сім’ї потерпає від надмірно високих витрат на іпотеку, то постраждати може і ваш шлюб. Як колишній працівник банку, я бачив не одну сім’ю, що просто розсипалася через фінансову скруту. Отже, при покупці будинку потрібно мати холодний розум. Як мені здається, більшість людей саме так і підходить до цих речей.

З іншого боку, ви коли-небудь відвідували будинок, виставлений на продаж? Ви виходите з машини, кидаєте погляд на гравійну дорогу, прогулюєтеся по саду й уже там кажете своїй другій половинці: «Тут я хочу жити!»

Багато людей, з якими я обговорював це питання, стверджує, що робити так – неправильно. «Розумієте», – кажуть вони з виразом розумників, що дивляться на геть недалеку людину, яка не розуміє, про що їй говорять, – «зазвичай треба йти до банку, з’ясовувати залишки на рахунках, робити розрахунки, бо перед прийняттям рішення, подібного до цього, необхідно проаналізувати дуже багато даних і діяти за логікою».

Звісно ж!

Проте водночас, якщо розрахунок оптимістичний, чи будемо ми утримуватися від купівлі будинку, про який мріяли? Чи не будемо ми намагатися переконати суворого працівника банку, що ми продаємо одну з машин та ще й наш човен? Справді, кому сьогодні потрібні човни?

Щоб заощадити час, визнаймо нарешті, що ми не такі вже й вправні у прийнятті раціональних рішень. Ми – емоційні істоти. Ми дозволяємо нашим почуттям керувати нами. Насправді, я думаю, що так і має бути. Але це – ключ до розуміння того, чому деякі люди можуть вдало маніпулювати іншими.

Деякі особи вміють краще впливати на інших. Саме це робить їх, приміром, успішними продавцями. Вони знайшли ключ доступу до почуттів інших людей. Що не обов’язково означає, що вони є вправними маніпуляторами (навіть якщо це так), однак це свідчить про те, що вони вміють завести нас туди, куди їм потрібно. Іноді це не створює жодних проблем, бо так і має бути: можливо, я не зрозумів значення пропозиції X і тепер нарешті знаходжу когось, хто може відкрити мені на це очі. Разом із тим, незважаючи на мету, з якою це все робиться, вам краще самим зрозуміти, як люди, яких ви знаєте, можуть на вас впливати.