Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Возможны и другие ситуации, когда перенос авторитета может иметь важное значение. Например, при проведении переговоров за столом может находиться человек, не принимающий активного участия в беседе, однако его авторитет может придать больше значимости вашим аргументам. Когда вы пишете письмо, вы можете позаимствовать стиль или речевые обороты из писем тех людей, чье мнение вы уважаете.

Если вы ищете людей, которые могли рекомендовать вас, будьте всегда готовы рекомендовать других. Ваши знакомые должны запомнить вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты, тогда и они в той же степени будут готовы помочь вам в том же. Будьте очень внимательны, используя полученный таким образом авторитет. Вы можете навсегда оттолкнуть от себя как человека, чьим доверием злоупотребили, так и тех, чье доверие вы хотели завоевать нечестным путем.

• Перенос авторитета от человека, пользующегося доверием, делает вас более убедительным.

• Перенос авторитета бывает активным и пассивным.

• Активный перенос авторитета может быть личным или основываться на рекомендациях.

• Пассивный перенос авторитета происходит, когда люди составляют мнение о вас, основываясь на мнении о компании, в которой вы работаете, и об организациях, членом которых вы состоите.

• Чем больше вы отдаете, тем больше получаете. Ваши знакомые должны знать вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты.

• Знаете ли вы кого-нибудь, кто может быть задеян в переносе авторитета?

• Знаете ли вы кого-нибудь, кто нуждается в перенесении на себя вашего авторитета?

• Членство в какой организации поможет добавить вашим словам убедительности за счет пассивного переноса авторитета?

• Как вы можете использовать рекомендации других людей, чтобы сделать процесс убеждения более эффективным?

Нет ничего более чарующего, чем хорошо рассказанная история. Вы слушаете – значит, вас задело за живое и вы полностью поглощены. Когда я был мальчишкой, у меня было несколько мест, где я мог скрыться от людей, но самым любимым была Библиотека Карнеги в городе Колдуэлл (штат Айдахо). Это было большое старое строение, местами обвитое плющом, стоящее посреди широкой лужайки и окруженное старыми высокими деревьями. Здание было одновременно и величественным, и притягательным. Всякий раз, когда я проходил рядом с ним, происходила странная вещь – оно как будто протягивало ко мне невидимые руки, маня к себе и принимая в свои книжные объятия всякий раз, когда за мной затворялась входная дверь. Здесь я попадал в совершенно иной мир, в котором жили Эрнест Хемингуэй, Джек Керуак [9], Зейн Грей [10], Джек Лондон, Луис Ламур [11]и Марк Твен. Каждый из них был мне и покровителем, и учителем. Они охотно брали меня с собой в далекие страны, где я встречал интересных людей и переживал невероятные приключения вместе с их необычными героями. Они стремились научить меня, как нужно рассказывать истории своим ни на кого не похожим способом, и каждый знакомил меня с другими авторами, готовыми расширить мой кругозор и обогатить мой опыт. Они научили меня усматривать истории во всем, что я вижу, чтобы рассказать их вам.

Я пишу эти строки, сидя за рабочим столом в отеле в Миннеаполисе (штат Миннесота). На улице 25 градусов ниже нуля, и из окна я вижу людей, снующих под окнами дома напротив. Я вижу, как они прячут лица глубоко в свои пальто и шарфы. Все, кроме одного более чем легко одетого мужчины с непокрытой головой и красным лицом. Как только я его увидел, сразу понял, что он в беде. И даже не слыша его, я представляю себе, какие слова он произносит, неистово стуча кулаками по входной двери. Он даже не понимает, что может произойти, потому что не может видеть того, что вижу я.

Видите, как захватывает эта история? Вы уже хотите знать, что произойдет дальше, не так ли? Несколько коротких предложений заставили вас сопереживать. Вы знаете, что такое 25 градусов мороза, либо хорошо это представляете. Не сомневаюсь, что читая эти строки, кто-то из вас почувствовал, как по спине пробирается холодок, и отчетливо представил себе, как у бедняги замерз нос, а каждый новый вдох обжигает холодом горло и легкие. И, главное, вы мысленно нарисовали себе этого мужчину и хотите знать, что с ним произойдет в дальнейшем. Поэтому, прежде чем продолжить обсуждение нашей темы, позвольте мне все же закончить эту историю.