Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Мужчина отчаянно стучит кулаками по стеклянной двери в надежде, что кто-нибудь его услышит. Он замерзает. Он пытается попасть ключом в замок и открыть дверь, но напрасно. С той стороны двери появляется другой мужчина. На нем теплое пальто и меховая шапка. Он что-то кричит, отчаянно жестикулируя, но человек на улице его не слышит. Я напрягаю слух, чтобы понять, что кричит мужчина с красным лицом, но не слышу ничего. Внезапно мужчина в шапке разворачивается и уходит, вызвав новую бурю эмоций у человека на улице. Я хватаю свою видеокамеру и навожу объектив на злосчастную дверь, чувствуя, что сейчас что-то произойдет. Я вижу капельки воды, замерзшие на лице бедняги, и не понимаю, почему проходящие рядом люди не могут или не хотят ему помочь. И в этот момент в поле зрения камеры вновь появляется второй мужчина. Он прижимает к стеклу лист бумаги, на котором что-то написано. Я навожу резкость и читаю: «Сэр, к сожалению, все замки замерзли, и мы не можем их открыть. Посмотрите вверх! Ваша жена сбросит вам из окна пальто и шапку». И в этот момент все меняется. Мучения нашего героя закончены. Спасение падает вниз с пятого этажа. Как только пальто достигает земли, мужчина стремительно хватает его и надевает поверх спортивного костюма, бегом направляясь в кофейню в начале следующего квартала.

Обратите внимание, как захватил вас сюжет, как было любопытно, чем все закончится, и какое облегчение вы испытали, узнав конец истории. Вы, конечно, предполагали различные варианты окончания, и я дал вам достаточно информации, чтобы вы могли четко представить, как все закончилось на самом деле. Так должно происходить всегда, когда вы рассказываете истории с целью убедить кого-то в чем-то.

Истории оказывает магическое воздействие на слушателя. Из них складывается наша жизнь. Мы научились слушать истории и находить в них скрытый смысл. Мы воспринимаем их вовсе не как цифры и факты. Истории мы ощущаем всем нашим телом. Почувствуйте, как оно напрягается, как меняется его положение.

Если кто-то рассказывает историю, мы начинаем слушать, и умелое повествование полностью поглощает нас; но даже если рассказчик плохой, мы все равно слушаем, и стараемся почерпнуть что-то полезное для себя.

Особое значение истории играют в процессе убеждения людей.

Проблема часто состоит в том, что, стремясь повлиять на мнение своих собеседников, мы начинаем историю без предварительного анализа того, о чем она. Мы сообщаем череду фактов или называем последовательность цифр, что больше напоминает информационное сообщение. Это не история, а проблема. И чтобы научиться рассказывать истории, в первую очередь нужно решить проблему. Не знаю, как вы, но я люблю истории и ненавижу проблемы.

Если вы перечисляете факты или называете цифры, это заставляет людей включать логическое мышление, и происходящее у них в голове можно назвать процессом последовательного оценивания. Если по какой-либо причине ваши оценки расходятся, они проявляют скептицизм и начинают искать то место, где вы совершили ошибку, вместо того чтобы следовать за ходом вашей мысли.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели непрерывно следовали за вами (особенно это касается людей, на чье мнение вы стараетесь повлиять), вы должны рассказывать искусно составленную историю. Истории должны быть образными и содержать достаточное количество выразительных глаголов. Можно ли сравнить, например, такие речевые обороты, как «сел в кресло» или «погрузился в кресло»? Здесь следует сделать выбор между языком современных героев (скажем, персонажей фильма «Матрица») и стилем тех авторов, о которых я рассказал в начале главы. Ваши истории должны быть мостиком между тем, что человек думает, и тем, что вы хотите, чтобы он думал, а значит, и действовал соответствующим образом.

Истории убедительны по многим причинам. Мы привыкли их слушать: это способ постижения мира с самых первых дней нашей жизни. Устная традиция передачи информации господствовала многие тысячелетия до того, как появилась письменность, а тем более печать и электронные средства связи. С самых ранних дней мы знаем, что у каждой истории есть мораль, и мы научились разгадывать эти загадки. Однако прежде чем рассказывать историю своим слушателям, вам нужно знать, что разгадка требует их внимания. Истории убедительны, поскольку позволяют поместить слушателя в ситуацию, где он должен принимать решение. История погружает слушателя в состояние своеобразного транса: он видит себя участником происходящего. Мы никогда не осуществляем каких-либо действий, пока не сделаем этого в своем сознании. У человека, слушающего истории, задействованы оба полушария головного мозга. Он одновременно и запоминает, и чувствует. Истории требуют эмоционального восприятия.