Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

2. Изложите вашу историю

Качественная история должна давать ответы на вопросы: кто, что, когда, где, почему и как? Рассмотрим, как это сделать.

A. Немедленно завладейте вниманием аудитории

Очень скоро я покажу вам, как составить заключение, способное немедленно привлечь внимание слушателей. А пока вы должны понимать, что вам необходимо контролировать свое внимание. Вы ведь хотите строить свою речь так, чтобы люди на расстоянии пяти метров, услышав вас, прекращали заниматься делами и начинали слушать, а те, кого это не касается, забыв о правилах хорошего тона, просто вас подслушивали?

Б. Заложите основание

В этой части вашей истории формируется основание. Здесь вы собираете всю информацию, которую необходимо донести до слушателей, чтобы они поняли суть повествования, чтобы дать недостающие им знания, а также в общем обрисовать ситуацию, в которой развиваются события. В этой части вы должны объяснить слушателю или слушателям то, что ранее отмечали для себя на отдельных листах бумаги.

B. Подключите эмоции слушателей

Заставьте их сопереживать, обрисуйте им ситуацию, где они испытывали бы боль, вожделение, неисполнимое желание или горечь утрат. Охватите хотя бы три пункта из созданного списка и поместите их в этот раздел вашей истории. Удостоверьтесь, что вы выбрали самые показательные и убедительные.

Г. Наслаивайте доказательства

Приведите пример с кем-то, кого слушатели знают, а если это невозможно – с кем-то на них похожим. Расскажите им его историю, обязательно подтвердив, что такой человек действительно существует. Если и это невозможно, расскажите историю о себе.

Д. Ответьте на вопросы слушателей

Запишите, по меньшей мере, три – пять вопросов, которые слушатели могут вам задать, и ответьте на них. Покажите, что вы прекрасно владеете предметом и способны ответить на любой вопрос. Наслаивайте дополнительные доказательства. Расскажите историю о ком-то, кто задавался теми же проблемами и смог достойно разрешить ситуацию.

Е. Предоставьте слушателям достаточно информации, чтобы они могли сделать необходимое вам заключение

Обеспечьте слушателей настолько исчерпывающим количеством информации, чтобы им осталось задать всего лишь несколько несущественных вопросов. Объясните им, что делать, когда и почему.

Ж. Обеспечьте обратную связь

Слушатели хотят убедиться в правильности принятого ими решения. Они не хотят угадывать, поэтому задают вопросы. Теперь, когда они выслушали вашу историю, позвольте им сообщить вам сведения, которые до сих пор не входили в рамки рассмотрения. Позвольте им показать, как сказанное вами касается их.

Излагая историю, строго соблюдайте предложенный мной формат. Независимо от того, рассказываете вы историю одному слушателю или группе, подготавливаете ее для печати или рекламы или размещаете в Интернете, формат должен оставаться неизменным, поскольку, в конечном счете, лучшая – это история, рассказанная одному слушателю.

3. Расскажите свою историю

Рассказывать истории – сплошное удовольствие. Вспомните, как в детстве вам читали книжки. Это было совершенно чарующее чувство, и всегда находился человек, которого хотелось слушать больше других. Он заставлял сказку ожить. Вы слышали, как ревут драконы, вынуждая вас взвизгивать от ужаса, как поют русалки высокими пронзительными голосами, от которых закладывает уши, и как холодеет кровь от скрипучих голосов людоедов. Вы были зачарованы и с нетерпением ждали каждого следующего слова. И вам хотелось, чтобы сказка никогда не кончалась. Опытный рассказчик заставит вас пережить все вместе с героями. Для этого он меняет положение тела, повышает и понижает тон, намеренно встречается глазами со слушателями и делает свою речь эмоциональной. Мастер убеждения сделает все необходимое, чтобы слушатель пришел к тому единственному заключению, которое сделал бы любой здравомыслящий человек на его месте.

Когда вы начинаете рассказывать историю, вам необходимо прочно завладеть вниманием слушателя. Для этого нужен крючок, зацепка. Возможно, достаточно сказать: «Хотите, я расскажу историю?» А может быть так: «Вы знаете, я только что подумал…» Или так: «С вами когда-нибудь случалось, чтобы..?» По большому счету любой вопрос может стать отправной точкой для начала вашей истории.

Когда вы задаете вопрос, многие считают, что на него нужно ответить. Это дает вам повод начать рассказ. Один из лучших вопросов звучит примерно так: «Вы когда-нибудь были в ситуации, когда..?» Представьте, что вам задали такой вопрос: «Вы когда-нибудь были в ситуации, когда не могли потратить ни копейки из денег, которым и располагали, поскольку знали, что единственный разумный вариант – инвестировать их?» Чтобы ответить на него, вам придется задуматься, чтобы припомнить похожий опыт. Почти каждый из нас был в подобной ситуации, независимо от принятого в конечном счете решения. Люди вспомнят не только сам факт, но и пережитое эмоциональное состояние. После того как слушатели подтвердят или опровергнут наличие такого опыта, можно начинать рассказ. Очень важно по окончании повествования поведать людям, не имевшим подобного опыта, историю из личной жизни.