Наталья Ром - Скрытое управление человеком. НЛП в действии

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»

Переадресуйте вопросы и ложные высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего вице-президента по маркетингу».

Подменяйте вопросы негативных собеседников другими вопросами:

• «Это касается только технологии процесса, правильный вопрос с точки зрения потребителя звучит так…»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

Подведем итоги.Преимущества «трехшагового метода «ОРУ» очевидны:

– вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

• вы не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих и сохраняете спокойствие;

• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы.

– все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла.

Эта, завершающая тренинг, десятая стратегия, называется предоставление всех выборов.

В основе этой речевой стратегии сознательное выделение и подчеркивание при помощи вербальных и невербальных средств «правильного решения» для слушающего.

Стратегия представляет перечисление собеседнику всех возможных вариантов с одновременным выделением наиболее значимых.

Каждый из нас может поприветствовать другого совершенно с разной интонацией. Попробуйте сказать слово «Здравствуйте» с любовью, формально и со злостью, сквозь зубы. И Вы почувствуете разницу.

Именно разница в произнесении различных слов положена в основу предоставления всех выборов партнеру. При этом, если Вы хотите сделать акцент на каком-нибудь слове или решении, Вы будете усиливать интонацию, будете демонстрировать удовольствие и жизнерадостность.

В отношении других слов и предложений Вы займете прямо противоположную позицию. И они будут сопровождаться вялостью, напряженностью, тревогой и страхом.

Подкрепленные Вашими жестами и мимикой они не оставляют собеседнику реального выбора, поскольку подсознательно он воспринимает те сигналы которыми Вы сопровождаете слова. То есть, в ситуации, когда Вы вынуждены перечислять все варианты развития событий Вы передаете информацию по двум каналам передачи информации: словесном и невербальном.

В этом случае, Вы не только передаете информацию, но и создаете контекст ее восприятия, то есть определенное отношение к ней. Просто Вы проводите границу между всеми вариантами выбора человека и предупреждаете его жестом, голосом, интонацией о последствиях подобного выбора.

Вы как в русской народной сказке предлагаете три равноценных варианта, направо, налево и прямо, и при этом демонстрируете отношение к каждому из них.

На шкале Ваших невербальных оценок нежелательный результат будет описываться без энтузиазма и с сомнением. Всем своим существом Вы будете показывать, как Вы с ним не согласны.

Результат, к которому Вы безразличны, будет серым, бледным и вялым на языке Вашего тела. Холодность и отстраненность лучше всего продемонстрируют нежелательность подобного решения.

Наконец положительный результат обязательно будет выделяться на общем фоне. Вложите в положительный результат весь запас своего оптимизма и жизнелюбия. Только представьте все плюсы положительного решения, и все Ваше тело будет сигнализировать: «Вот оно, это самое хорошее решение!».

Можно выделять нужные выборы словами усилителями или словами-маркерами. Таких слов большое количество.

Например, вообще, именно, всегда, никогда, совсем.

Однако для начала предлагаю запомнить всего несколько.

Это слова надеюсь, думаю, уверен.

Примеры.

Вы можете поехать направо, или налево, но думаю, вы поедете именно прямо.

Вы можете выбрать самый дешевый номер или номер среднего уровня, но уверен, Вы выберите самый удобный и красивый номер нашего отеля.

Следует помнить, что желательные варианты лучше не ставить в середину фразы, поскольку запоминается лучше всего начало и конец вашей речи. Как правило, середина вообще выпадает из поля зрения собеседника. Ставьте необходимые решения в начало или в конец Вашего списка и количество положительных и нужных Вам ответов партнера увеличится.