Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Однажды психолог и президент одного университета распространили среди большого числа людей анкету, где задавался вопрос о том, какое влияние оказывает на них одежда. Все единодушно ответили, что когда они безукоризненно выглядят и хорошо одеты, то сам этот факт оказывает на них хоть и труднообъяснимое, но вполне реальное воздействие. Они становятся более уверенными, их самоуважение повышается. Участники опроса заявили, что, когда они одеты как преуспевающие люди, им легче думать об успехе и добиваться его. Таково влияние одежды на тех, кто ее носит.

А какое впечатление она производит на аудиторию? Я неоднократно замечал, что если оратор не заботится о своем внешнем виде, то и аудитория относится к нему без должного уважения. Видимо, они предполагают, что его мысли столь же неряшливы, как прическа или одежда.

Когда генерал Ли прибыл в здание суда в Аппоматоксе, чтобы объявить о капитуляции своей армии, он был одет в новый мундир, а на боку висела исключительно ценная шпага. Грант был без мундира и шпаги, в простой солдатской рубахе и брюках. В своих мемуарах он вспоминал: «Видимо, я являл собой весьма резкий контраст с этим прекрасно одетым и безукоризненно выглядящим человеком шести футов ростом». То обстоятельство, что Грант не оделся соответствующим образом для такого исторического случая, было для него предметом огорчения в течение всей жизни.

Министерство сельского хозяйства в Вашингтоне имеет экспериментальную пасеку с несколькими сотнями пчелиных ульев, в каждый из которых встроено большое увеличительное стекло. При нажатии на кнопку в улье загорается свет. В любое время дня и ночи пчелы могут стать объектом самого детального изучения. Так же и оратор. Он постоянно находится под увеличительным стеклом и прожекторами; на него устремлены все взгляды. Малейшая дисгармония в его внешнем виде бросается в глаза так же, как пик Пайка посреди равнины.

Несколько лет назад я писал для «American Magazine» историю жизни одного нью-йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить причину успеха этого человека. Тот рассказал, что немалую роль здесь сыграла его обаятельная улыбка. На первый взгляд кажется, что это преувеличение, но я верю, что так оно и есть. Многие другие люди обладали, возможно, большими опытом и финансовой хваткой, чем он, но у него было одно преимущество, которым они не могли похвастаться. Он был очень приятным человеком, и одним из самых важных его достоинств была теплая, приветливая улыбка. Она сразу же располагала к себе собеседника и создавала атмосферу доверия. Нам всегда хочется, чтобы такой человек добился успеха, и помогать ему доставляет истинное удовольствие.

Китайская пословица гласит: «Человек, не умеющий улыбаться, не должен владеть магазином». Но разве улыбка на трибуне менее важна, чем за прилавком? Я вспоминаю об одной своей слушательнице, посещавшей курсы ораторского искусства в Бруклине. Когда она выходила к аудитории, то всегда было видно, что ей нравится выступать перед людьми. Она улыбалась и всем своим видом показывала, что ей приятно нас видеть. Поэтому все сердца собравшихся сразу же теплели в ответ.

Но мне приходилось видеть и ораторов, которые выходили на публику с холодным и небрежным видом, как будто им предстояло выполнить какое-то очень неприятное задание, после которого останется только благодарить Бога, что все уже закончилось. Вскоре и вся аудитория начинала испытывать такое же ощущение, потому что подобное настроение заразительно.

«Подобное порождает подобное, – замечает Гарри Оверстрит в своей книге «Мотивация человеческого поведения» («Influencing Human Behavior»). – Если вы проявляете заинтересованность в аудитории, то весьма вероятно, что и аудитория заинтересуется вами. Если вы смотрите на слушателей с хмурым видом, то есть все основания полагать, что они тоже будут хмуриться в ответ. Если вы будете вести себя робко или суетливо, то люди, вероятно, не будут чувствовать к вам доверия. Если вы нахальны и хвастливы, то и они в качестве самозащиты проявят собственный эгоизм. Мнение о вас складывается еще до того, как вы начали говорить. Поэтому есть все основания позаботиться о том, чтобы ваше поведение вызывало ответные теплые чувства».

Мне часто приходилось выступать с публичными лекциями и днем перед небольшой аудиторией, и вечером в том же зале, набитом слушателями. Вечерняя публика от души смеялась над тем, что едва вызывало улыбку у дневной. Вечером аудитория бурно аплодировала в тех местах, где днем слушатели не проявляли совершенно никаких эмоций. Почему?